营销培训学案.ppt

营销培训 营销人员恪守三条信念 相信自己所营销的产品 相信自己所代表的团队 相信自己 一、适应能力。 从企业的内部环境来说，营销人员首先要能够适应公司，适应公司的企业文化、运营理念、营销方针、人文环境等。从企业的外部环境来讲，营销人员还应能适应市场的需要、适应经销商的发展需求、适应当地的风土人情等。销售人员只有适应了营销职业、适应了营销生活、适应了企业的内外部环境，才能更好地给自己准确定位，找到适合自己发展的方向之所在。? 如果到了一个陌生的市场，没有良好的快速适应当地市场的能力肯定不行。还有就是，销售人员或许最初销售的是公司的一种产品，随着公司的不断发展就会出现新的产品或者新的销售思路，这也要求销售人员能快速适应，并且成功开拓自己所负责的市场。这方面我也遇到过一个销售人员，在南方某市场做业务做的相当不错，业绩良好。后来公司调整区域重点，派他去到了东北。由于适应能力差，连续几个月不能完成公司的任务。后来分析认为，南方人比较现实，与你做生意能做就做，一旦操作起来也是踏踏实实。而北方人更多的则是讲人情，重义气。做生意更多的时候是先做成朋友然后才是做生意。那位销售人员恰恰是不能很好地适应这种变化才导致业务进展不力。? 二、 学习能力 销售人员要更快地成长，就必需具备学习的能力。包括学习国家的方针政策、相关的经济法规、国家的宏观、微观经济政策，从“战略”方面武装自己。更要学习经营管理学、营销学、心理学、公关学等知识，完善自己的知识结构，达到从专才、通才到复合型人才的转变。学习新的营销思想和营销方法，学习如何面对新形势下的销售。? 二、 学习能力 营销员要通过不断学习，提高自己对于市场的敏感性，处理事情的灵活性以及策略的创新性。在平常的推销工作中，我们就是要通过学习先进的运营理念，及时服务于市场，并理论联系实际，不断地用理论来指导实践，用实践来完善理论。具体到操作层面，就是能从产品的市场运做当中，领悟其精髓，通过自己之所学、之所悟，“以其人之道，还治其人之身”，出其不意，攻其不备，不断创新，从而达到举一反三、触类旁通的目的。 现在比的是学习速度 三、 领悟能力。 领悟力是营销员对于一件事情的充分了解、正确判断，以及科学把握、合理决策的掌控程度的具体表现。也就是说，作为优秀的营销人员，对于所处的企业内外部环境都要能够准确把握，科学论断，从而适时调整自己，积极采取措施，使事情向着有利于企业及个人的方向发展。 营销人员应该如何来培养自己的领悟力呢？ 一、把握国家经济政策、行业环境及发展趋势。培养自己的领悟能力，不仅要熟悉国家相关的经济法规、行业环境，而且还要了解行业未来的发展趋势，只有对以上的宏观政策及经济形势把握了，我们才能准确判断，深刻领悟，从而作出科学、合理的决策。在现实生活中，我们经常可以看到一些不看大趋势、“逆流”而上而招致失败的操作案例，因此，认清形势、把握“大气候”是领悟能力的培养之基。 营销人员应该如何来培养自己的领悟力呢？ 二、深入了解公司的企业文化、人文背景、运做及发展概况等等。通过对企业战略规划、经营思路、运做状况等企业小环境的了解，掌握公司发展脉搏及未来走向，深入领会领导意图，及时调整自己的发展及运做思路。在实际工作中，有的营销员做的就很好，他们不仅低头走路，而且还抬头看路，时刻与企业、与决策层保持高度一致，从而处处“受宠”，避免了“南辕北辙”式的方向错误。此为培养领悟力之本 营销人员应该如何来培养自己的领悟力呢？ 三、贴近和把握市场，培养自己对市场的感性认识。作为营销员，要想培养和提升自己的领悟能力，还必须要对市场情况了然于胸。表现在工作当中，那就是要通过了解本品、竞品的规格、价位、渠道、促销等等，洞察其动向，揣摩其策略，见微知著，“谋定而后动”，从而悟出应对和解决的的战术和方法，以此来达到知己知彼，百战不殆的目的。对市场的准确把握和合理推断，是培养领悟力之关键。 四、 创新能力 市场形势千变万化，而营销模式却日趋雷同，销售人员要想在市场上立于不败之地，那就必须具有创新能力，使自己的产品、渠道、思路、策略等能够个性张扬，脱颖而出。 市场的变化非常快，自己原有的或者别人曾经成功的销售经验固然可以起到一定的作用，但是毕竟不是灵丹妙药，能够保证销售人员在操作中一定会百战百胜。市场销售实战时因为竞争对手经常会改变销售策略，所以还需要注意时刻观察对手各种变化以便做出相应的调整，做到活学活用，随机应变。“不以法为守，而以法为用，常能缘法而生法，若夫离法而合法”。即能根据敌情、我情的不同，灵活机动，出奇制胜。立足市场，实事求是。实用的即是有效的，不管黑猫白猫，抓到耗子就是好猫。市场是要靠成绩来说话的。? 敢于创新 五、建立关系的能力 ? 在当今的关系型营销环境中，优秀的销售人员最需要注意的一点是:成为解决客户