营销过程中的知识自信学案.ppt

营销过程中的知识自信——与动力电池相关的基础知识介绍 讲师：林晓东 目录 营销的根本-决定了营销对知识的广泛需求 关注顾客的兴奋点-掌握了获得利润的源泉 对顾客的感染力是成败的关键 熟练、彬彬有礼的解答是成功的一半 专家最容易被模仿的特征 产品的文化价值定位 通晓顾客满意度模型 与产品相关的技术流程 营销的根本决定了营销对知识的广泛需求 单纯的销售，我们期望把自己的产品能够卖出去，从而获得利润。 销售的核心是利润最大化。这一目标下的业务人员，必须更多的关心如何获得更低的成本和更高的价格；产品的质量、服务和品牌对外的展示，基本由厂家承担。(好卖我就多卖,不好卖我就少卖) 外在的表现迹象： 不同业务人员不同的着装风格； 诉求公司大规模的广告投入； 请求价格倾斜和针对不同的用户采用不透明的定价； 快速的新老客户更迭； 获得收益后不再主动拓展自己的业务范围。 营销的根本目的是通过持续创造用户关心的价值，建立顾客忠诚度，获得长久的利润源泉。 核心：关注顾客的兴奋点，掌握了获得利润的源泉。 特点是在业务人员完成自我价值实现的过程中获得企业的效益；基础是满足客户需要、为客户带来利益和价值。(您想要的，我为您准备好了) 外在的表现： 由业务个体传达出来的自信和高度职业化、专业化形象; 个体传达的信念、形象、作风与组织高度的统一； 完善并稳定的价格管理系统； 基于销售的产品之上，强大的方案整合能力； 危机时刻仍然保持着强盛的服务能力； 业务人员实现自我价值与企业命运的高度统一。 面对我们的产品，客户怀有戒备之心，力求从各个角度证实自己的购买会物有所值，然后做出购买行为，这是营销过程中最正常的事情。 客户通过与营销人员的交谈、将对营销人员的言行举止的观察来与自己过去获得的印象比较，以判断自己是否应该做出购买决定。 对顾客的感染力，是成败的关键。 感染力来自于自信，自信来自于知识。 营销人员只有赢得客户的信任，才可能促进客户购买——这个过程的关键在于：有礼貌的自信。 　 产品知识是谈判的基础 在与客户的沟通中，尤其向客户推荐你认为在相同功能前题下、性价比最适合客户的产品时，客户很可能会提及一些专业问题和深度的相关服务流程问题，如果不能给予恰当的答复，或者含糊不清，或者模棱两可，甚至一问三不知，无疑是给客户的购买试探浇冷水。 熟练、彬彬有礼的解答是成功的一半。 只要有问题，就是感兴趣！ 千万不要对客户说“可能”、“应该”“大概”或“不知道”，确实不知道的要告诉客户向公司请教后再给予回复。 专家总是令人肃然起敬；专家最容易被模仿的特征，是对产品标准的了如指掌。 相关标准的发展 1999年产生了国家标准《电动自行车通用技术条件》(GB17761-1999) 2001年机械部制定了专门针对电动助力车用铅酸蓄电池的技术标准《电动助力车用密封铅酸蓄电池》（JB/T 10262-2001） 2004年5月1日实施的《道路交通安全法》将电动自行车归属于非机动车，赋予其路权 2006年1月4日，首都北京市“解禁”政策出台，凡符合国家标准的电动自行车经公安交通管理部门登记并核发牌证后可以上路行驶，无疑对城市电动自行车的管理和发展起到了示范性作用。 2006年12月28日，为了规范电动车市场愈演愈烈的恶性竞争和不正当宣传现象，中国电器工业协会出版了《电动助力车用密封铅酸蓄电池售后服务规范》，不过基本上未执行； 2008年2月1日，国家发展和改革委员会发布了中华人民共和国轻工部标准《QB/T2947.1-2008 电动自行车用蓄电池及充电器》；再次对电池和充电器的技术标准进行科学的规范。 机械部标准《JB/T 10262-2001 电动助力车用密封铅酸蓄电池》包括了范围、引用标准、术语、代号、产品的分类、技术要求、试验方法、检测规则以及标志、包装、运输、贮存等8个部份；其中技术要求共15个项目，分别为结构、蓄电池尺寸、外观、2小时率额定容量、大电流放电特性、荷电保持特性、过放电、过充电、－10℃低温容量、循环寿命、密封反应效率、安全性、限压阀动作、耐震动性和组合一致性。 轻工部标准《QB/T 2947.1-2008 电动自行车用蓄电池及充电器 第一部分：密封铅酸蓄电池及充电器》，共8个部分14项技术项目。 电动自行车用铅酸电池标准浏览 JB/T 10262-2001 与QB/T 2947.1-2008 对产品文化价值的理解 火车站摊点与肯德基在中国的不同境遇 莱泽曼与瑞士军刀的文化差异 锋利、结实、耐用 ，最适合你的! 专业、个性，一生的好伴侣! 对产品文化价值的理解 公司，是什么？专业、诚恳、朴实、性价比？关注客户？我们所学的，是为了会应用。 卖产品，也在卖人品。 人的专业，是产品专业的表现；人的自信，是对产品的自信；自信来自与产品文化