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房地产销售培训 第一节：面对客户的良好开端 售楼人员与客户达成交易，要技巧性的诱导顾客下定购买决心 顾客拒绝成交，是出于对自我利益的保护 “成交三步曲” 第一步，向客户介绍楼盘最大一个利益点； 第二步，征求客户对这一利益点的认同； 第三步，当客户同意楼盘这一利益点的存在时，向客户提出成交的要求。 这时会出现两种结果：成交成功或失败。 如果失败，你可以继续装聋作哑，对客户继续装着没听见，继续向客户介绍一个新的利益点，再次征得客户的认同和提成交的要求。 成交的关键是六个字：主动、自信、坚持。 第一，售楼员应假设成交已有希望 （毕竟你是抱着希望向客户推荐的），主动请求客户成交； 第二，要有自信的精神与积极的态度。 第三，要多次向客户提出成交要求。 面对客户时怎么办 ？ 1. 沟通有方 2. 独特的倾听者 3. 正确表达你的想法 4. 有所感 第二节 现场接待准备—细微处下功夫 售楼人员是一名孤独的斗士，没有人帮他（她），他（她）不仅要跟同事争业绩，一切都得靠自已，而且自已还得不断地学习，让自已不落伍，成为一名综合专家，具备商业社会的综合性能力，成为一名深具洞察力的销售人员，熟悉经济、教育、艺术、经营、心理、管理、宗教和风水等众多学科。 成功的接待就是销售成功的一半 1. 理念准备 一个不好的业务员，天天在等客户；一个优秀的业务员，天天在与老客户打交道！ 失败是正常的，我们都有过失败的经验。我们要从心态上具备或培养面对失败并接受失败的承受能力 2. 形象准备 售楼处形象 温柔的“屠宰场” 售楼员形象 专业的“杀手” 3. 资讯准备 做一名专家 制作关于项目的宣传资料 用售楼员的心和嘴巴去美化花园 每一个售楼人员手里有一个讲义夹 第三节 接待的程序和技巧 1. 客户接待的八个环节 第一步：礼貌地迎接客户 第二步：安顿客户 第三步：寻问、咨询、了解客户的需要 第四步：放大问题，利益陈述 第五步：留住顾客 第六步：签署协议 第七步：为客户办理一切事务 第八步：售后服务 2. 影响客户接待的六个因素 我爱公司吗？ 我是否作了充分的准备？ 我有没有很好地利用公司资源，如客户档案数据库？ 客户对我们的楼盘了解了多少？ 我给予客户的利益或我的权限范围内的承诺是否有吸引力？ 我具备了接受失败的能力吗？ 3. 寻找商机的技巧 为了生存而赚钱，我必须不断寻找商机，不断给自已加油，给自已壮胆，开拓新客户。 通过互联网、个人通信录，接触潜在的顾客。 展示我们产品的独特一面，努力使我的声音高过噪音，这两方面将使得客户关注我。 电话问候、邮寄卡片，让客户记住我，保持联系，让我成为客户第一个想起的人，适时拜访老客户，并获取客户的必威体育精装版信息 让客户给我们的设计和产品提意见。 我们80%的销售来自于我们接触的所有客户中的20% 4. 留住客户的方法 （1）站在顾客的立场考虑问题。 （2）使顾客容易找到你。打开你的手机，售楼处要预留一部电话，以便客户随时能打进电话。 （3）即使客户找你聊天但也不要让他吃闭门羹。 （4）电话在铃声响起后4声内要接起电话。 （5）为顾客排队提供方便，如座椅、遮阳、茶水、报刊杂志、音乐、食品等。 4. 留住客户的方法 （6）即使再忙，也要在10分钟左右返回，安顿在等候的客户，并向他解释等候的原因。 （7）给客户自便的权利，让他四处看看，但提醒他注意安全。 （8）我必须对我们的项目了如指掌。 （9）特定价格限量发售，提供特别优惠，不可出现脱销。 （10）坚持准确无误地执行订单（认购书）的原则，但对客户的特殊情况提供灵活措施。 4. 留住客户的方法 （11）即使是成交后，也要跟客户保持联系，告诉他我们的必威体育精装版信息，包括“手拉手”老客户推荐新客户买楼的优惠措施。 （12）为客户付款提供方便，但千万不要出现乱七八糟的多收费。 （13）按时交付使用，承诺要兑现，产品保证要有实质内容。 （14）为客户退款提供方便，尽量快地及时退款。 （15）对给你带来业务的人提供奖励。 5. 如何抓牢客户 （1）为广告打出后做好各方面的准备。 （2）倾听客户的咨询和意见；不要错过客户的意见，及时记录下来，设立客户服务部，及时反馈意见，为不满意的顾客提供解决的办法。 （3）倾尽我们之所能帮助想得到帮助的客户。 （4）让老客户成为我们的宣传大使，让一部分老客户在我们的客户联谊会上现身说法。 （5）让顾客时刻感觉到我们在关心他。让他不断得到实惠。 （6）研究和交流失去顾客或不成交的原因。 5. 如何抓牢客户 （7）组织客户联谊会，业主俱乐部，不断举行各类可以让客户参与或得到实惠的公关活动。 （8）把最得力的售楼人员派到服务第一线，教会售楼人员回答最基本的问题。准