市场营销考试题目及应答.docVIP

1，营销与推销的区别 答：　１、做销售是短兵相接，实现产品/服务/项目卖出，同时把货款收回；营销是帮助企业策划、出主意、出谋略帮助卖出去，卖的更多、更快、价格更高、更久、钱收回更及时，做营销是运筹帷幄，决胜千里，它包括产品、价格、渠道、促销、公关、人员、政府权利、探查、分割、优先、定位等。 　　２、销售负责任务完成、是“干”，营销是帮助，重在回答和解决怎么“干”。营销工作主要是市场调研、市场分析、竞争分析、营销策略如产品策略、价格策略等制定、活动策划等，是“谋”的问题。 　　３、销售人员是劳力者；营销人员是劳心者。做销售仅需要高中文化就行了而做营销却需要大学以上的文化。营销包含销售，可以说销售是营销的组成部分。 4、出发点不一样 市场营销是以市场做向导，以满足顾客需求为中心的，而推销是以产品为中心的。市场营销首先是做市场机会分析，划定细分市场，确定自己的目标市场，根据目标顾客的需求来制定产品或服务，然后通过各种渠道将产品或服务销售出去，满足客户的需求从而获利。后期还提供一些产品的服务，使的产品形象深入人心，树立自己的品牌形象，便于企业长期发展。简言之，市场营销就是先探寻顾客需求，谁是目标顾客，目标顾客要的是什么，然后根据顾客需求制定产品，通过多种渠道销售出去。推销就是先有产品，把产品卖掉就可以了。 5、途径不一样 市场营销的销售方式是多样的，如广告宣传，渠道，公共关系，营业推广，人员推销等。推销仅仅是依靠单一的人员推销，促销。 6、利益着重点不一样 市场营销看重的是长远的利益，推销则是短期的利益。推销是把产品卖出去了，获利了就完事了。市场营销则是注重通过提供顾客满意的产品，反馈使用消费者的信息，为以后产品上改进不足之处，维护老客户，开发新客户，培养客户的忠诚度，树立自己的品牌形象 2,马斯洛需求层次理论内容及在营销中的运用 答：自我实现：自我发展、自我实现 尊重需要：自尊、地位、赏识 社会需要：归属、爱情 安全需要：安全、保护 生理需要：饥饿、口渴 ①层次理论有利于市场和产品细分。 有效的营销活动 目标消费群 市场细分 消费者需要 如:食品市场（充饥、安全无污染、待客） “男人中的男人”（金利来）-成功男人 不要太“潇洒”（杉杉西服）利郎商务男装-社交场上的男人 ②产品定位：立足于没有完全满足的需要 如高端牛奶的崛起 ③层次理论有利于产品的推销 3，产品生命周期衰退期的特点及其策略 　 　答：衰退期，是产品逐渐被新产品取代而退出市场的阶段。（自行车行业） 1、衰退期的主要特点 （1）产品销量由成熟期的缓慢下降变为迅速下降； （2）销售利润大幅度下降，降到微利甚至负利； （3）消费者的兴趣和消费习惯完全发生转变或持币待购； （4）经过成熟期的激烈竞争，价格已下降到最低水平。 （1）继续策略，即仍按照现在的细分市场，使用相同的价格、渠道和促销方式，直到其产品完全退出市场；(自然死亡) （2）集中策略，即把资源集中使用在销售最佳的产品品种，最有利的细分市场、最有效的分销渠道和最适合的促销方式上，以其优势赢得尽可能多的利润；(不想死亡) （3）收缩策略，即大幅度降低促销水平，尽量减少市场营销费用，以增加目前的利润；(延缓死亡) （4）放弃策略，即当即立断放弃那些迅速衰落的产品。既可采取完全放弃的形式，也可采取逐步放弃的形式。(主动死亡) 4，品牌忠诚度的含义以及提高品牌忠诚度的方法 答：品牌忠诚度 指消费者在购买决策中，多次表现出来对某个品牌有偏向性的（而非随意的）行为反应。 提高品牌忠诚度的策略 ①人性化地满足消费者需求 　 ②产品不断创新 ③提供物超所值的附加产品 　 　 ④有效沟通 5，分析市场定位的内涵及其营销意义 答：市场定位又称产品的市场定位，指通过对企业的产品和服务进行设计加工，使其在消费者心目中形成独特的心理位置。即产品在消费者购买感觉中的地位和购买行为中的排序，是一个抽象的心理位置的概念。 市场定位的实质就是创造产品和服务的特色，突出产品和服务的独特性，使之在消费者心目中占据突出的地位。 6，顾客对企业降价可能认识有？这些认识给我们带来哪些启示？ 答：这种产品过时了，被新产品代替了。 这些产品有某些缺点，销路不畅。 企业财务困难，难以持续下去。 价格还要继续下降。 启示：合理引导消费者对价格变动的预期，你要引导消费真去认知商品的价格。 7，市场细分的标准及其具体变量? 答：标准：地理细分，人口细分，心理细分，行为细分 8，目标市场选择策略及其内容？ 答：1)产品