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三、立国对教育培训行业的认识 （从培训行业本质看培训公司格局） ? 培训行业高手如云，对企业不管是多大的老板，几百亿的国企、私企或者外资，培训老师往往能够拨云见日，一针见血。培训讲师给别的行业企业往往可以制定出快速而稳定发展的商业模式与套路；而对于培训行业，对自己的公司有时可以用一筹莫展来形容。为什么会这样? 举例说明，比如电器行业，从80年代末大家的不熟悉到熟悉，从高端礼品以及面子产品到2003年开始日常家用电器的普及，客户对电器销售环节需要的本质属性是便利与低价，凡是符合这两个属性的零售企业，如果可以做到低价与便利，便可以快速发展。国美与苏宁就是例证。 那么对与培训行业来说，什么是其本质属性呢。很显然，这个行业的本质属性不是价格。比如我们要组织一场培训，需要大家停工一天；如果是组织经销商培训，花费更多，少则十几万多则上百万。所以对于培训师的费用，价格从一万到三万，客户从表面上看上去多花了三倍的价格。但从整体而言，只不过从101万到103万，简直可以忽略不计。 （一）、以公开课为主业的培训公司 所以培训行业的本质属性不是价格。只有大家提供的都是相同的产品，并且都是客户熟知的产品，价格才是一个企业的核心竞争力。所以从商业模式上说，聚成公司在05年很好解决了这个问题，当时中国大陆培训公司都是以台湾大师如曾仕强、余世维等为产品，培训公司都在卖他们的公开课。因为培训光盘普及教育的原因，大家对这些老师都比较了解。传统的培训公司一堂课需要1000多块，而聚成通过学习卡可以把价格降到300-500块，聚成以此获得了高速的发展。 但是，大师的课程，也可以说通用管理的课程只是行业启蒙时的客户需求。对于企业内部培训，更多是个性化定制服务。因此通用公开课（以学习卡为销售形式）为主业的培训公司将遇到困境。这种困境也导致聚成在09年的分裂以及2010年的变化。因为要想培训达到很好效果，尤其是岗位培训以及部分中层管理需要更多的个性化定制。但对于中小企业老板的课程，也就是总裁班，却有很多共性的属性。对于此类总裁班，由于中小企业老板并不知晓其利弊，所以如何让他们感觉到学习将给带来的收益将具有商业价值。因此，以会销模式来销售中小企业总裁班可以说是2010年培训行业呼风唤雨的营销模式。 一场会销下来，就如保险行业的OPP，成交记录不断刷新，从1000万到2000万到3000万。但以课程低价或免费吸引老板参加，以会场营销氛围造成非理性消费的营销模式很快就引起了老板的警觉，以至于很多老板参加三天两夜的低价会销课程，但却不带银行卡或现金。这样就会出现另一种状况，不管培训公司或培训老师如何营造课堂现场，就是没有以前高比例的现场成交。加上之前对这类课程过渡宣传与课程价格高企，一般这样三天的课程现场销售价格需要两三万，因此这种会销营销模式在2010年的八月后就遇到困境。但的确还有做的很好的机构。那就是“实践家教育机构”林伟贤老师的会销达到了出神入化境界，2010年在深圳的一场会上就成交了1千多万，另人钦佩。 其实无论是学习卡还是培训班，我们都还没有很好的解决培训行业本质属性的问题。如果培训行业的属性是个性化定制，那么将意味着这个行业很难出现规模大的培训公司。其实这种现象，即使在成熟的商业环境下也是如此。 因此，我们培训顾问经常说的一句话，做培训或者咨询只是一种生活方式。这种方式很自由，也可以和很多成功者交流，却不是一个赚大钱的行业。 在当前的市场环境以及人文环境下，培训公司很难做大是一个不争的事实。同时行业在快速变化，很多在05年到09年非常辉煌的公司，到了2010年却遇到了发展困境。作为培训顾问，我们很容易给别的公司给出一针见血的建议的原因是，其他行业有成熟的先进的公司模式可以参考就如在大海中有前行的灯塔，培训顾问很容易通过逻辑思维判断成功原因以及总结出一套可信的发展的方式方法。但对于培训这个不成熟的行业，大家如黑夜中独自行走只能靠摸索前行。 （二）、以互联网为依托的培训公司 对培训行业的互联网模式的摸索就是一个很好的例子。由于培训公司老总的水平都比较高，都很早就熟悉并使用互联网，因此很多培训公司老总对互联网都情有独钟。但几年下来，我还未见到可以很好盈利以及发展的互联网公司。这是为什么呢，其实回头看，最简单的一条就是我们脱离了我们的客户。对于中国培训市场非常大的中小企业来说，特别是对于这些老板，互联网的使用比例就是在今天的2010年仍然是非常之低。以本人和他们的接触来看，大多还在靠经验、靠机会以及靠人脉圈子来获得信息与发展。靠互联网来发现商机以及获得信息来源比例非常之低，这就是中国的市场环境。 对于互联网，唯一有过个辉煌的是梁冰的中华培训网。在信息不够充分的时期，大约在2003年左右的时期，中华培训网是大中企业的培训经理获得培训信息主要途径。但随着这个行业信息