怎样做门店效益才会越来越好？.docVIP

第一部分：商品 一、商品的管理重点 1.生鲜商品管理的核心：有两个，一个是用商品覆盖对手，另一个是用价格覆盖对手。 用商品覆盖对手是指商品的品种要大于对手，比方说对手有100个商品，那么我们就需要有至少101个商品。 用价格覆盖对手是指我们的价格带要大于对手的价格带，比如对手的商品价格是从1元到20元，那我们的商品就可以从0.5元到21元。价格带覆盖并不是一味地减低价格，而可以通过改变商品的计量单位来达到价格带的完善，比如对手A商品的售价1元/kg,，我们也是同样的售价，但是我们可以用0.8kg打包成一份，每份售价0.8元，这样给客人的感觉就是我们的价位低。 这就需要我们的门店对周边的商圈非常了解，知彼知己方能针对问题解决问题。 2.生鲜商品管理重点 （1）品类与面积对应： 品类销售额大、销售毛利大的商品，陈列面积要大于销售额和毛利额小的商品面积。但不只是根据你自己商品的销量来确定自己陈列面积，而是要根据商圈的情况进行确定，比如高端小区的水果陈列就应该大于蔬菜的面积，面包等熟食面积就应该大于面条等生食的面积。 下图是展示的就是对应陈列： （2）品类与客类对应： 客类管理就是指将顾客分类并将其当做自家的资产一样去管理。拥有顾客档案，不只能团结一批忠诚客户，它还可以帮我们省钱。分类，是一种趋势，我们的便民卡其实就是一种给顾客分类的方法。顾客分类管理后，你就能相对准确地判断：某一类顾客更喜欢什么样的商品？他们是不是该商品的目标顾客？他们对该商品做何评价？我们如何针对他们的需求来调整我们的品类结构和规模。 针对客类的不同需求，我们就会明白应该有怎样的商品结果与之相对应。就会形成差异化商品陈列和多元化商品陈列。差异化需要我们不断创新新的品种，不要你让顾客产生购货冷漠情绪，而要让顾客心里有“几天没去是不是又有新的商品”这样的想法。洋华堂每周会推出两款新品，那我们多长时间会推出一个新品呢? (3)品类与品类相对应： 是指卖场的品类结构相对完整，但并不是所有卖场都能做到，但如果做不到全，就尽量相关性或着做精品店。 品类可进行如下分类： A、常规品类：消费者于日常生活中或因习惯使然而会购买的商品，如：报纸、杂志、饮料等。通常这类产品每家商店都有贩卖，因此消费者并不会指定非得到特定的商店购买本类商品不可。只是经常购买该类产品商品而已。我们的店是不是也能代收报纸呢？ B、目标性品类：本类商品具有吸引消费者消费的特性，而且该品类是该商店与众不同的卖点，消费者会为了购买这项商品而专程前来购买。假若该商品仅有特定商店售卖，则消费者要买该商品，势必要到些商店，这就是一种目的性品类。 C、偶发性品类：该品类商品主要是满足消费者在偶发状况下所引发的需求。譬如：一般商店所提供的轻巧雨具等商品，便是偶发性品类商品。 D、季节性品类：为因应特定节日或活动所摆设的商品。譬如：促销活动中，常可看到消费满5000元，再加500元即可得到价值1000元的泰迪熊等标语，该卖场中原本可能并无陈列该“泰迪熊”品项，但在促销活动中便会陈列该商品以刺激消费。又譬如：每年约11月中旬便会有商店开使陈列圣诞节相关的商品，供消费者选购。 E、便利性品类：具有增进消费者从事某项活动之便利性的品类。譬如：便利商店会提供影印、传真等服务，虽然该品类的单价可能偏高，但消费者认为该品类所带来的便利性的价值远超过其售价，故愿意以较高的价格购买之该类商品。我们的有库房的店能不能与快递公司联合作为一个取货点呢？ 二、商品结构规划 1.商品规划的逻辑 （1）客流层：这些是锁定客流的商品，主要是提高营业额。 （2）利润层：这些是锁定利润的商品，主要是提高毛利。 （3）品质层：这些是锁定品质的商品，主要是提高卖场的形象。 2.商品分类 （1）大类：比如水果类。 （2）中类：比如国产水果类。 （3）小类：比如苹果类。 （4）单品：比如红富士。 3.商品管理的ABC定义： 根据消费者购买心理和习惯，将商品分为不同的角色，然后根据不同角色的商品，采取不同的陈列和定价策略，才能更好的管理我们的商品。ABC管理是运用数理统计方法，进行统计、排列和分析，抓住主要矛盾，分清重点与一般，从而有区别地采取管理方式的一种定量管理方法。 A类商品：是关系民生的和比较敏感的商品和季节性商品，是必保商品，毛利不能过高，主要用来吸引客流，渗透顾客，提高竞争能力，实现销售。无论从资金、管理、库存等等上要做倾斜，要花费大力气，保证陈列、保证库存、保证定货及时。同时利用A类商品来带动B、C类商品的销售，该类商品是管理的重点。销售占比一般在50%左右。 B类商品：为销售低于A但毛利高于A、多元化商品以及新品。该类商品以增加毛利为