客户类型应对技巧应对不同客户类型的谈判技巧.pptVIP

客户类型应对技巧 1．理智稳健型 特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被销售员的言辞所说动，对于疑点必详细询问。 对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。 2．感情冲动型 特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，并且很快就能作决定。 对策：开始就大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。 3．沉默寡言型 特征：出言谨慎，对销售员的问语不理不睬，反应冷漠且外表严肃。 对策：除了介绍产品卖点之外，还需要以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女等以拉家常的形势沟通，从中使其放下戒备心，使我们了解客户爱好与需求，投其所好针对重点进行轻松顺畅的交谈。 4．优柔寡断型 特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错。 对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。 5．喋喋不休型 特征：因为过份小心，所以喋喋不休起来，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。 对策：销售人员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下定金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。 6．盛气凌人型 特征：趾高气扬，经常会给销售员下马威，摆出一套拒人于千里之外。 对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方并适度恭维对方，先与其尽量谈些轻松话题，待对方接受这种沟通方式时再切入正题。 7．求神问卜型 特征：决定权操于神意或风水先生。 对策：1、轻度迷信者可尽量以现代观点来配合其 风水观，提醒不要受一些歪七八理的风水所迷惑， 强调人的价值。 2、深度迷信者可做顺水推舟的方法，吹捧跟从的风水师，与风水师沟通风水学，投其所好，达成双赢。 8．畏首畏尾型 特征：购买经验缺乏，不易作出决定，有较多疑虑。 对策：突出开发实力、社区品质、建筑保证及物业服务。举些说服力的案例，行动及语言需博得对方的信任与信赖。 9．神经过敏型 特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。 对策：言语要严谨，多听少讲，重点说服。整个洽谈过程中需时刻保持头脑冷静和举止稳重。 10．斤斤计较型 特征：俗称爱占小便宜，总担心比别人优惠少。 对策：利用气氛相逼，诚恳对待其客户，表示出自己为其已做到了据理力争的地步，让其感到确实享受到最大的优惠。 11．借故拖延，推三拖四型 特征：个性迟疑，找各种理由拖延时间。 对策：深入了解顾客不能做决定的真正原因，找出对策，设法解决。对此类客户要做出精准的判断，不要受其拖累。 二、按年龄划分的客户类型 1、年老的客户 特征：这种类型的客户包括老年人、独夫等，他们的共同的特点便是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见，来决定是否购买商品，对于推销员，他们的态度疑信参半，因此，在作购买的决定是他们比一般人还要谨慎。 对策：进行商品说明时，你的言词必须清晰、确实，态度诚恳而亲切，同时要表现出消除他的孤独。向这类客户推销商品，最重要的关键在于你必须让他相信你的为人，这样一来。不但容易成交，而且你们还能做个好朋友。 2、年轻夫妇与单身贵族 特征：对于这类客户，你可以使用与上述相同的方法与之交谈，一样可以博取他们的好感。 对策：对于这类客户，你必须表现自己的热诚，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、感情等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。然而，你必须考虑这类顾客的心理负担为原则。 总之，只要对商品具有信心，再稍受刺激，他们自然会购买。 3、中年客户 特征：这种类型的顾客即拥有家庭，也有安定的职业，他们希望能拥有更好的生活，注重自己的未来，努力想使自己活得更加自由自在。 对策：最重要的是和他们做朋友，让他们能信赖你。你必须对其家人表示关怀之意，而对其本身，则予以推崇与肯定，同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联，这样一来，他在高兴之余，生意自然成交了。中年家庭是消费市场的领先者，如果你拙于言词，那么还是尽量避免浮夸不实的说法，认真而诚恳地与顾客交谈，这才是最好的办法。 企业家:心胸开阔,思想积极,能当场决定是否购买可夸耀其事业上的成就激发自负心理,再热忱介绍商品,很快的可以完成交易 企业白领:虽能决定是否购买,但需他人建议必须有专业能力突出产品优势,不应点破他的顾虑,提高成交机会 一般职员:不轻易相信他人,有自己的思想。只有让他确实的了解产品的好处才会产生购买动机 公务员:有非常的戒备心,无法下决定。销售员需详细的说明产品的优点进行诱导并使之信服,否则绝对不会购买 三、职业划分 性格特点 战略方法 医师：经济情况良好