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尾盘的销售方法及技巧 　　　　即使你是在全力引导客户，他也照样喜欢听对自己有利的话，因为客户下决定时需要别人精神上的赞成。 　　　　对于多层住宅来说，尾盘一般都是一楼与顶楼，一楼不仅脏、乱、吵，而且采光与安全系数较低，顶楼不仅爬楼梯费时费力，而且住起来闷热、容易漏水；对于高层住宅来说，尾盘一般是比较高的楼层或者西北朝向的楼层，高楼层虽然视觉开阔、景观不错，但是价格越往上越高，西北超向的楼层更不必说，采光与通风均是整个项目最差的。因此，这些房源理所当然地成为了住宅项目最后剩下的尾盘。 一、态度第一，点石成金 是的，任何事情都具有两面性，诸如多层产品的顶楼一样，尽管闷热、容易漏水，但是却有视野开阔、空气清新、无压抑感等优势，就看如何点石成金。 　　首先，销售人员改变观念，剩余房源是“保留的房源”，而不是“还剩下的房子”；是“别人买不起的房子”，而不是“不想买的房子”，对这些保留房源充满自信。 　　其次，进行强制性培训活动，统一口径，说明这些保留房源的来历，并使客户相信；比如说，这些房子是团购下的，由于恶性压价，导致不得不放弃团购，使得有机会购买这些保留的房源等等。 　　二、诱惑性促销　　 　　对于尾盘房源的优势，相信再优秀的广告也是说不清楚的，仅凭几张图片或者几篇软文也是不会有人相信的，因此，对于尾盘的诱惑性促销，从产品本身下功夫简直是徒劳。但是，如果拿一套具有价格优势的房子来说事儿，吸引公众的关注的话，保证可以起到意想不到的效果。 ? 四、销售说辞是要艺术的 　　所谓“兵来将挡，水来土淹”，销售也一样，成功的销售人员总是想客户之所想，说客户之所说，把客户担心的问题都解决了，客户都不好意思不买了，这就是推销的策略。 　　销售人员在一线作战，但整个售楼部的人员素质层次不齐，各有长短，有的擅长卖顶楼，有的擅长卖一楼，有的擅长卖高楼层的，有的擅长卖西北朝向的。但是，在客户进入售楼部的那一瞬间，没人知道他想买什么样的房子，如果推销重点错误，就是浪费了一个客户资源，因此售楼部的每一个置业顾问都必须是全才，可以解决客户可能要提出的任何棘手的问题。 　　对于尾盘，问题更多，所以我们就要把所有棘手的问题归结起来，做专业性的应付，即专门的销售说辞。下面是笔者对某多层住宅做的专门培训说辞： 　　在与客户进行了前期的洽谈，确定客户的购买意向楼号与户型面积后，适用以下销售说辞： 问：这栋楼还有哪一层？ 　　答：您的眼光不错，这一栋是我们小区（或者采光最好，或者景观最好，或者最抢手）保留的一栋楼，在我们没有正式销售之前，就被团购了下来，所以我们公司一直没有出售这一栋房子，但是后来由于拼命压价，我们没办法，最后经公司领导综合考虑研究决定，从月号起执行对外销售，10天以来我们已成功销售。目前我们还保留了×层楼，我帮您介绍一下。 　　问：那剩下的是不是最差的了？ 　　答：不同的楼层有不同的客户需求，我们这里没有最差的，只是每个人的置业选择标准不一样。就像在我们这里，老年人喜欢，年轻人喜欢，比较传统一点的人喜欢。为什么呢？ 对于老年人来说，他们讲究的是身体健康与老年幸福，高层则有个安全因素，许多高血压、高血脂都是因为住高层引起的，因为离地面远，如果让老人住高层，那就不叫享受，而是忍受，去一下超市，买一把菜拧点东西，需要爬上三四层楼，做子女的哪一个放心呢。何况价格又比较合适，楼间距全部在米以上，更不用担心采光问题，（如果居住主体是老人的话）这套房子是非常适合您的。 　　这套房子目前还没有出售，就把这套订下来，没问题！　 　　对于年轻人来说，他们喜欢一种居高临下的感觉，喜欢做人上人的感觉，喜欢视野开阔，喜欢自由时尚，对于物质条件比较丰富的，都非常喜欢这边的，所以把一起买下来的在我们这里的格外多。 在我们小区里，我从来没有见过年轻人买的。（如果居住主体是年轻人人的话）这套房子非常适合您。没问题，现在就把它定下来。 　　问：不太喜欢顶楼，太晒了，容易漏水。 　　答：这个您放心，首先我们的建筑方与施工方是品牌公司：公司。施工质量过硬，我们属于一期工程，是打品牌创口碑的，这一点我们自己是不敢懈怠的，如果我们一期就出现工程质量漏水问题，我们二期三期怎么卖，谁敢买。说实话，目前顶层隔热与防水技术早已成熟了，我们这里的所有顶棚全部采用彩瓦坡屋顶外形，花岗岩珍珠岩混合结构，并采用沥青卷材隔热防漏处理，同时您持有由房产局颁发的《住宅质量保证书》。书中已有明文规定，强调各种主体承重结构具体保修期，对门窗、PR上下水管、弱电系统等，都有具体的保修期，根据国家相关规定都做出了具体的约束。 　　所以这一点您放心，这不是个问题，现在就订下来吧，相信自己的眼光。 　　问：不太喜欢1楼，太吵了，又不安全。 　　答：如果您说吵，我觉得这是没有必要的担心。因为我