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第六章 商务谈判的肢体语言 [教学目标] 通过本章学习，意识到肢体语言的重要性以及一些常见肢体语言所传递的信息。 [教学重点与难点] 常见的肢体语言 第六 商务谈判的肢体语言 商务谈判语言技巧的分类 第六章 商务谈判的肢体语言 提问技巧 回答技巧 说服技巧 怨言的处理技巧 示范技巧 电话技巧 第一节 肢体语言概述 了解身体/肢体语言的重要性: 通过观察、研究对方的行为语言，搜集对方无声的信息，不仅可以判断对方的思想，决定自己的决策，而且可以有意识地运用行为语言所传递的信息，促使谈判朝有利的方向发展。 名人语录 查尔斯·伊利特：成功的商业性会谈，并没有什么神秘，------ 专心地注意那个对你说话的人是非常重要的，再也没有比这个更有效果的了。 佛洛伊德：没有人可以隐藏秘密，假如他的嘴唇不说话，则会用指尖说话。 黛安娜·达林：人之间的沟通55%以上是通过肢体语言进行的，从眼神、姿势到距离，拿捏的适当交流会起到事半功半的效果。 　　与人交谈时，我们会用三种方式沟通：语言、声音和肢体语言。有研究表明，沟通的55%是通过肢体语言进行的，因此，你有必要注意自己的肢体。 　　与人交谈时，我们会用三种方式沟通：语言、声音和肢体语言。加州大学洛杉矶分校的阿尔伯特·梅拉宾（Albert Mehrabian）的研究表明，沟通的55%是通过肢体语言进行的，38%是用声音完成的，只有7%是用语言表达。 　　我们知道，肢体语言非常重要，因此你有必要注意自己的肢体。与人交谈时，确保与对方的距离至少为半米。不要表现得懒散没有精神，要保持挺拔。微笑着。保持良好的眼神交流，但勿死盯住对方。双手不要放在口袋里面。双臂不要交叉抱在胸前，这是个非常不友好的姿势。  肢体语言的形式 一举一动 言行举止 此时无声胜有声 举手投足 手舞足蹈 手眼通天 比手画脚 眼高手低 手足无措 横挑鼻子竖挑眼 眉飞色舞 左顾右盼 眉来眼去 眼不见，心不烦 言不由衷 肢体语言的特点 无意识性，e.g 情景性与复杂性,eg. 真切性与直观性 个性化 肢体语言的特点 结论1：当语言信号与非语言信号所代表的意义不一样时，人们更加相信的是非语言信号所代表的意义。 结论2：你的姿势可以反映你内心对自己的想法，而且可以显示别人对你的评价。因为，你怎么看待自己，别人也会怎么看待自己。 结论3：？ 肢体语言一非语言交际举例1 一个中国男人和一个美国或加拿大妇女谈话时，看着对方是否失礼？ 两个男青年或两个女青年同行时，其中一个搭着另一个肩膀或两个人手拉手向前走，你认为是否合适？  肢体语言一非语言交际举例2 在何种文化背景民族中，点头表示“是”，摇头是否都表示“不”？ 肢体语言一谈话距离 阿拉伯人同英国人谈话。阿拉伯人按照自己的民族习惯认为站得近些表示友好。英国人按照英国的习惯会往后退，因为他认为保持适当的距离才合适。 阿拉伯人往前挪，英国人往后退。 谈话结束时，两个人离原来站的地方可能相当远！ 肢体语言－社交距离 周瑜为什么和蒋干抵足而眠？ 人与人之间的四种距离： 　１．亲密距离：４５ＣＭ 　２．私人距离：４５-１２０ＣＭ 　３．社交距离：１２０-３７０ＣＭ 　４．公众距离：３７０ＣＭ以上 　 电梯里的尴尬 走入电梯，你选择站在哪？ 你在电梯中一般看哪？ 走出电梯一般的想法是什么？ 肢体语言-手势 有一次，美国作家、《手势》一书的作者罗杰·阿克斯特尔出访法国，旅馆的接待员问他：“你对房间满意吗？”他对接待员做了一个“A－OKey”手势。这个接待员带着愤怒的表情耸了耸肩：“如果你不喜欢它，我们就给你另换一个房间。 为什么?　　 肢体语言一身体接触 在英语国家里，一般的朋友和熟人之间交谈时，避免身体任何部位与对方接触。 即使仅仅触摸一下也可能引起不良的反应。如果一方无意触摸对方一下，他（她）一般会说 Sorry；Oh，I’m sorry； Excuse me等表示“对不起”的道歉话。案例1: 小孩/走路 案例2: 阿拉伯人、俄国人、法国人以及东欧和地中海沿岸的一些国家里，两个男人也热烈拥抱、亲吻双顿表示欢迎，有些拉丁美洲国家的人也是这样。 肢体语言一目光接触 看不看对方，什么时候着，看多久，什么人可以看，什么人不可以看 案例1:我的感受 案例2:在英语国家，盯着对方看或看得过久都是不合适的。- 美国妇女提前回国 案例3:可怜的波多黎各小姑娘 肢体语言一微笑 日美会谈与珍珠港事件 　　１．美国的高傲 　　２．日本微笑不一定表示愉快，也可以表示尴尬． 　　３．美国的苦肉计 　　　 肢体语言一手势 案例1:赫鲁晓夫 访问纽约 肢体语言－文化差异 文化差异-电影《刮痧》 文化差异　－　电影＜世界是平的＞ 文化差异　－　电视＜北京人在纽约＞