第十一章分销渠道策略..pptVIP

Ch13　分销策略 本章导读 本章系统地阐述了企业分销渠道的内涵及其职能、分销渠道设计和管理的相关知识，介绍了物流的基本策略。通过学习，要求学生掌握分销渠道的概念和职能；了解分销渠道的类型、设计与管理；了解批发与零售的主要形式；明确物流含义、目标和决策。 第一节 分销渠道的类型 第二节 分销渠道的设计与优化 第三节 分销渠道的管理 第四节 批发商与零售商 第五章 物流策略 第一节　分销渠道的职能与类型 一、分销渠道的概念 二、分销渠道的职能 三、分销渠道的类型 一、分销渠道的概念 （一）分渠道的含义 某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。 （二）分销渠道体系中的流程 商流 物流 货币流 信息流 促销流 二、分销渠道的职能 1. 帮助促成交易 信息 促销 联系 调整 谈判 2. 帮助达成交易 实体分销 融资 风险承担 三、分销渠道的类型 3、密集分销： 即采用密集分销的方式，运用尽可能多的中间商，设立更多的销售点，使渠道加宽，从而使产品有充分的销售机会。 第二节　分销渠道的设计与优化 一、渠道设计的基本内容 二、分销渠道发展趋势 一、渠道设计的基本内容 （一）分析客户需要的服务水平 批量大小；等候时间；便利程度；选择性大小；服务支持 （二）设定渠道目标与限制因素 客户；产品；企业；中间商；竞争者；环境 （三）明确各种渠道设计方案 中间商类型；中间商数目；渠道成员的特定任务和责任 （四）评估和测定渠道方案 经济标准 控制标准 适应性标准 二、分销渠道发展趋势 （一）直销的发展 直复营销；自动售货；购货服务；人员直销 （二）渠道的联合 垂直渠道系统的发展；水平渠道系统的发展 （三）多渠道系统的发展 第三节 分销渠道管理 一、渠道成员的管理 二、渠道冲突的管理 三、分销渠道的调整 一、渠道成员的管理 （一）选择渠道成员 （二）激励渠道成员 （三）评估渠道成员 二、渠道冲突的管理 （一）渠道冲突的类型 垂直渠道冲突；水平渠道冲突；多渠道冲突 （二）渠道冲突的原因 （三）渠道冲突的解决 三、分销渠道的调整 （一）增减渠道中间商 （二）增减某一分销渠道 （三）调整整个分销渠道 第四节 批发商与零售商 一、批发与批发商 二、零售与零售商 一、批发与批发商 批发：一切将物品或服务销售给为了加工、转卖或者商业用途而进行购买的组织或个人的活动。 批发商：主要从事批发业务的公司或人员。 （一）商人批发商 自己进货，取得商品所有权后再批发出售的商业企业。 1、按经营的商品范围：一般商品批发商；单一种类或整类商品批发商；专业批发商 2、按职能或服务：完全职能或服务批发商；有限职能或服务批发商 （二）商品代理商 从事购买、销售或二者兼有的洽商工作，但不取得商品所有权的商业单位。 经纪人；制造商的代理商；销售代理商；佣金商；拍卖行；住宅区购买者与购买者代理商；进口和出口代理商 二、零售与零售商 零售：向最终消费者直接销售产品和服务，以供其作个人、非商业用途的活动。 零售商：销售量主要来自零售的商业企业。 （一）商店零售商 百货商店；专业商店；超级市场；便利商店；仓储商店；折扣商店；样品目录陈列室商店 （二）非商店零售商 直复营销；直接销售；自动售货 第五节 物流策略 一、物流的概念与职能 二、物流的目标 三、物流决策 四、物流职能的外包 一、物流的概念与职能 （一）物流的概念 通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。 （二）物流的职能 将产品由其生产地转移到消费地，从而创造地点效用。包括产品的运输、保管、装卸、包装、信息传播及规划生产水平和存货水平。 二、物流的目标 1、顾客服务的产出与投入 2、各职能部门之间的矛盾 3、物流目标：适当兼顾最佳顾客服务与最低配送成本，对产品进行适时适地的传送。 三、物流决策 （一）仓库决策 （二）存货决策 （三）运输决策 四、物流职能的外包 （一）第三方物流 企业动态地配置自身和其他企业的功能和服务，利用外部的资源为内部的生产经营服务。 （二）物流职能外包的原因 提高物流效率 集中精力抓核心业务 扩展全球市场 第十一章 分销渠道策略 （一）分销渠道的层次 在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构，就叫做一个渠道层次。 （二）分销渠道的宽度 1、独家分销：在一个特定的市场区域内仅选用一家零售商或批发商销售本企业的产品。 2、选择分销：选择一家以上，但不是让所有中介机构都经营某种特定产品，也就是企业有条件地精选一些中间商进行经营。 * *