如何科学的进行房地产项目定位(经典).pptxVIP

关于产品定位的思考前策产品部如果范冰冰在这里，今天会场的票价？如果凤姐在这，今天会场的票价？为什么有的饭店，不打广告，却门厅若市为什么有的饭店，天天促销，却冷冷清清销售时流的泪，一定是前策定位时脑子里进的水芙蓉姐姐芙蓉姐姐近照所有库存，问题一定出在前策定位过去常用的几种定位逻辑依据地块属性推导定位依据市场调研推导定位依据客户调研推导定位根据地块属性做定位案例：济南央墅根据地块属性做定位案例：厦门万科湖心岛根据地块属性做定位案例：诸多地王项目北京九号公馆青岛紫御观邸根据地块属性推导定位背后的逻辑：好环境，高价地，一定要做大户型， 因为大户型=高溢价？根据地块属性推导定位的逻辑：我有一块面，这块面很好、很贵，因为面很贵，所以我只能做一个大面包，不能做几个小面包。因为买大面包的客户有钱，所以大面包可以卖得更贵。？大户型=高溢价？过去十年，上百个项目的实践证明，不一定！同一小区同一楼型，中小户型售价高于大户型的比例，还要超过70%。户型大小和售价高低毫无关系！根据地块自然属性和经济属性，推导定位是无逻辑、错误的过去这些年，中国地产界已经付出了数千亿的代价依据市场调研做定位的问题之一：无逻辑 许多定位报告的格式：第一章，近几年房价稳中有升；第二章，区域热点不断；第三章，地块东南西北都有啥；第四章，周边项目有大户型也有小户型；第五章，客户层是25-50岁为主；第六章，结论：户型配比如何如何。前五章和结论到底是何关系？说不清楚。周边竞品供应结构 房型建筑面积套数比例两室二厅一卫9619222三室二厅二卫1288810160526四室340222%合计883100%周边竞品中唯一的小三房：销售较差三房户型面积： 110平米第 页我项目小三房：去化最快，单价最高竞品产品配比数据来源：哈尔滨华天房地产策划公司依据市场调研做定位问题之二：市场数据不全导致难以推导定位我司以三四五线城市为主战场，宏观数据和竞品数据不全面的问题更为突出。竟品两房供应占比70%，说明区域市场认可两房？ 户型供应套数比例90平米两房70070%120平米三房30030%依据市场调研做定位问题之三：仅分析竞品供应，不分析销售情况，导致误判。户型供应套数比例销售套数销售占比去化率90平米两房70070%10028%14%120平米三房30030%25071%83%合计1000100%350竟品三房销售占比71%，说明区域市场认可两房？户型供应套数比例销售套数销售占比去化率90平米两房70070%10028%14%120平米三房30030%25071%83%合计1000100%350依据市场调研做定位问题之四：仅分析供销量，不分析价格户型供应套数比例销售套数销售占比去化率均价90平米两房70070%10028%14%9000元/平米120平米三房30030%25071%83%7500元/平米合计1000100%350竟品两房销售占比77%，且单价高于其他户型，说明区域市场认可两房？户型供应套数比例销售套数销售占比去化率均价90平米两房70070%50077%71%8000元/平米120平米三房30030%10015%33%7500元/平米合计1000100%650竞品两房户型好vs三房户型差竞品规划图两房位于景观楼王三房东西向、且靠路第 页依据市场调研做定位问题之五：仅调研竞品量价数据，没有深入分析影响不同户型量价结果的各类综合因素，如户型、景观、楼型、位置、推售时间等导致误判我们综合分析了户型、位置、推售时间等因素，竟品两房就是比其他户型卖得多、卖得贵，说明我项目应该做很多两房？ 借鉴竞品而死：时间变了案例：某项目竞品两房热销，我司做了大量两房，结果严重滞销，价量均低。原因：竞品推售时，区域内都是大户型，所有小户型热销。而当我项目面市时，周边项目纷纷推出小户型，所以小户型反而滞销。借鉴竞品而死：时间变了时间变了：昨天冷，所以今天穿上了大衣，却很热；今天热，所以明天没穿外套，所以被冻到。——守株待兔借鉴竞品而死：地块变了案例：某项目竞品环境优越，大户型热销，我项目无特殊自然资源，借鉴其经验，也做了大量大户型，但客户不认可我项目位置做大户型，销售很差原因：虽然就隔着两公里，但是地块情况变了，客群也变了。借鉴竞品而死：地块变了地块变了：别人的孩子吃鸡蛋补脑考上了清华，你的孩子吃鸡蛋多了胆固醇高得病。——东施效颦借鉴竞品的另一种方式：差异化问：竞品们都在做某一类产品，我们反其道而行之，选择竞品没有的产品，会是制胜之道吗？馒头包子供应73 “物以稀为贵”的真正内涵从供应端看，包子是稀缺产品，从供需比来看，馒头才是稀缺产品。物以稀为贵，并非指供应端的稀，而是“供需比”概念上的稀。依据市场调研做定位的问题之七： 因为走差异化道