保险业市场营销活动培训材料.docVIP

保险业市场营销活动培训材料 在的时时候，中国保险市场的潜在保保险费收入达到亿～25000亿人民币。然而,在中国大大众对保险商品还不甚了解,,保险意识还很薄弱,保险需需求还不强烈的情况下,如何何使这一极具潜力的市场变为为现实的市场,是摆在我国新新老保险公司面前的一项艰巨巨任务。营销活动就是实现这这一任务的途径之一。 一、、准确理解把握保险商品营销销的内涵 目前,对“市场营营销”的理解并未统一,存在在着多种不同的看法,其中,,较为具有代表性的有以下三三种:一是美国市场营销协会会定义委员会给市场营销所下下的定义:“市场营销是指引引导产品及劳务从生产者流向向消费者或用户的一种企业的的活动”;二是美国一部分经经济学家的看法:市场营销是是一咱“通过交易过程满足需需求与欲望的人类活动”;三三是美国西北大学的著名市场场营销学家菲利浦·考特勒的的观点:“市场营销是与市场场有关的人类活动”,它的基基本作用就是“识别目前未满满足的需要与欲望,估量与确确定需要量的大小,选举本企企业能最好地为其服务的目标标市场,并且决定适当的产品品、服务和计划,以便服务于于市场”。目前第三种看法已已被大多数人所接受,因为它它赋予了市场营销较全面、完完整的内涵,能够科学地反映映市场营销的职能。 基此,,我认为保险营销就是与保险险市场有关的人类活动,即保保险人为了充分满足保险市场场上存在的风险保障需求和欲欲望,而展开的总体性的活动动。具体地说,它包括保险市市场的调查与预测、保险市场场营销环境分析、投保人的行行为研究、新险种的开发、费费率的合理拟定、保险营销渠渠道的选择、保险产品的推销销以及售后服务等一系列活动动。 在实践中,我认为要把把握保险营销,还必须明确以以下几点: 第一、保险营销销并非等于保险推销。保险营营销的重点在于投保人的需要要,是围绕满足投保人的需要要而进行的整体营销,即从搜搜寻保险市场上的需求一直到到完成险种设计以及对投保人人投保后的服务等一整套营销销活动。而保险推销的重点则则在于保险产品本身,主要是是为了销售保险产品而进行的的活动。具体表现为:保险营营销不仅仅包含保险推销,而而且还包括保险市场预测、设设计新险种、协调保险企业的的内部环境、外部环境以及经经营活动的目标,促进保险企企业在竞争中取胜等内容;保保险营销还是一种注重长远利利益的保险企业活动,也就是是在注重促销的同时还注重树树立保险企业的形象,为保险险企业的发展作出预测与决策策,而保险推销则侧重于短期期利益,是一种为获得眼前的的销售利润而采取的一种行为为。虽然保险营销和保险推销销都以盈利为目的,但保险营营销是通过投保人的满意而获获得利润,而保险推销则是通通过直接的销售来获得利润,,所以,从营业员的角度来看看,营业员要与顾客很好地沟沟通以保持密切的联系,淡化化卖保单的商业行为,强化作作客户永远朋友的服务行为。。从保险企业的角度来看,保保险营销要求保险企业建立一一套远比保单推销复杂的营销销系统,来完成包括调查分析析、实际营销、售后服务在内内的一系列活动。 第二、保保险营销更适于非价格竞争原原则。保险商品价格是保险人人或保险主管机关依据对风险险、保额损失率、利率、保险险期限等多种因素的分析,并并通过精确的计算而确定的,,因而它是较为客观、较为科科学的。为了维护保险人和被被保险人的利益,这一价格一一般不能轻易提高或降低。因因此,为了保证保险人的偿付付能力,为了促进规范竞争,,国家有关部门要对保险价格格进行统一管理。所以,价格格竞争在保险营销中并不占有有重要地位,相反而非价格竞竞争在保险营销中却占有重要要地位。 二、保险公司市场场营销的现状 现阶段我国的的保险企业大多数还处在一种种推销或者说推销营销转变的的阶段,营销观念还处于萌芽芽状态,在这种情况下来研究究保险营销及创新则应首先了了解保险市场的营销现状。 1、保险市场还处于较高的垄垄断地位,新的市场定位格局局仍未形成。1988年以前前,中国大陆只有中国人民保保险公司独家经营,保险市场场处于完全垄断状态。即使到到目前为止,全国性的保险公公司也不过6家左右。如果我我国算上区域性保险公司和真真正开始营业的外资保险公司司,也不过30家上下。而美美国有约5000家保险公司司,在香港经营业务的保险公公司也有220余家。与保险险市场垄断相应的是各家保险险公司几乎都未按市场细分的的原则定位,例如在寿险中,,各大公司都在拼命争夺、抢抢占小儿险市场;在产险上,,各公司的竞争也主要集中在在企财、车辆、货物运输等少少数几个大险种上。责任险、、信用保险、保证保险、医疗疗保险等却相对冷落。因此,,各家保险公司在一个大市场场上进行竞争,都不同程度受受到了相互模仿的冲击,没有有明显的经营特色,致使有些些险种竞争激烈,有些险种无无人问津。 2、近年来,新新险种开发较多,但仍不能适适应保险市场