保险品牌课程之三.docVIP

保险????? 保险保险??? 品牌课程之三： 《大客户营销的八大策略》课程介绍 ? 课程主题：《大客户营销的八大策略》（银行如何销售保险） 主讲导师：吴来京??中国HAPPY行销第一人，实战派营销管理培训专家参训学员：银行客户经理、大堂经理、销售经理、柜台营业员，以及希望提升沟通谈判能力的有识之士等 课程时间：2天1晚 授课方式：经典案例＋分组讨论+项目体验+录像观赏＋角色扮演＋话术演练+立体点评+个性答疑 ? ? 课程收获： ? ??? 1、帮助银行客户经理认识大客户的价值，突破大客户营销思维，建立双赢沟通合作模式。 ??? 2、帮助银行客户经理掌握系统保险产品销售的流程与每个步骤的关键点，全面提升客户经理的沟通、 ?????? 谈判、说服能力，三个月内快速提升300%的销售业绩。??? 3、帮助客户经理提升电话邀约、大客户接触、险种推介、价值陈述、异议处理、大客户成交及转介绍 ?????? 等实战话术与技巧。????4、帮助银行客户经理通过专业的体验项目活动，挑战自我，激发客户经理的无限潜能，打造HAPPY ?????? 职业心态。重新激活感动、感恩、责任、合作的银保销售团队文化。 ? 课程纲要： ? 导引： ? ???大客户的概念 ? ???大客户的价值 ? ???客户经理 ???市场占有率 ???品牌形象 ???行业竞争力 ???管理成本 ???鲸鱼与虾米 ? 策略一：第一优先策略 ? ????80/20定律：你80%的业绩来源于20%的大客户 ??? 客户经理的签单公式：业绩=时间×效率 ????客户经理时间管理的优先策略 ????打破舒适区，改变拖延的不良习惯 ????时间管理的成功案例分析 ????没有目标就没有时间观念 ????客户经理目标制定的SMART原则 ??? 没有计划就意味着计划失败 ????客户经理计划制定的6个关键点 ????每分每秒都在做最有价值的事 ? 策略二：魅力形象策略 ? ????客户经理成功=30%的金融知识+70%的人际关系 ????吸引力法则（成功吸引成功） ????魅力形象在于内外兼修（我爱我自己） ????客户经理的职业化形象（穿着打扮） ????客户经理的商务礼仪（情景模拟） ????微笑的魅力 ????赞美的艺术（真诚恰当+话术演练） ???人际关系的三个“凡事” ???我是一切的根源，改变从我开始 策略三：正向暗示策略 ? ????大客户的心理优势分析 ????如何理解习惯性行销思维（项目体验） ????冰山理论分析（图片欣赏） ????激发心中的无限潜能（经典案例，视频感悟） ????影响大客户成交的“三大杀手”（经典案例） 一怕——怕就是白担心 二急——积极而不心急 三懒——心动不如行动 ????积极暗示与消极暗示的不同人生 ????提升客户经理自信力的7大有效方法 ? 策略四：专业顾问策略 ? ????客户经理的因果定律 ????专注才能专业，专业才能自信 ????成为双料型的客户专家 ????专业不是深奥难懂 ????帮客户做决定而非盲从 ????客户经理成长的辅导要诀（视频感悟） ????学习力决定竞争力（自我训练计划） ? 策略五：需求导向策略 ? ???? 理财顾问与推销员的区别 ?????探询需求的两大利器 ????开放式问询 ????封闭式问询 ????开放式与封闭式问询的优劣势分析 ????马斯洛五层需求论分析 ????大客户个性化需求分析 ????现金流量表 ????家庭财务报表 ????金融投资理财渠道的理性分析 ? 策略六：价值诉求策略 ? ??? ?FAB法则运用 ????客户购买的是产品价值而不是功能 ????价值塑造要做到“三精” ????不断强化大客户的价值诉求 ????价值决定动力，聚焦产生能量 ???大客户产品话术演练 ???客户案例研讨之一（投资型产品） ???客户案例研讨之二（分红型产品） ???客户案例研讨之三（保障型产品） ? 策略七：优势谈判策略 ? ??? 优势谈判的百万价值 ????谈判为什么会失败 ????谈判前的万全准备 ???大客户性格类型分析及策略 ???大客户提出问题的真假判断 ???控制大客户的期望值（压低期望，提升价值） ???故意说出某款险种的不足之处 ???让大客户有赢的感觉 ?? 举成功大客户的案例 ???谈判内容：抑扬顿挫：肢体语言=7%：38%；55% ???打破谈判僵局的四种技巧 ???签单注意事项 策略八：服务营销策略 ? ????大客户为什么会不满、抱怨甚至投诉？ ????大客户为什么会投到您的竞争对手怀抱？ ??