汽车销售流程素材.ppt

汽 车 销 售 流 程 编辑：朱端成 2014.11.8 目录 客户接待（迎接） 需求评估 车辆选择 产品介绍 试乘试驾 二手车评估 议价及成交 金融产品和服务 交车 顾客回访(关怀) 流程图 客户接待 需求评估 车辆选择 产品介绍 试乘试驾 二手车评估 议价及成交 金融服务 交车 顾客关怀 谢谢聆听！ * 客户接待 顾客关怀 交车 金融服务 议价成交 二手车评估 试乘试驾 车辆选择 需求评估 产品介绍 16、如客户离店，是否离店远送，向客户表示感谢，并约定下次到店或电话的时间 15、是否努力兑现对客户的承诺 14、在接待保有客户时是否主动询问客户买车后的使用及操作情况 13、是否专心接待客户，如需接听电话是否征求客户同意并尽可能在30秒内结束通话 12、对坐着的客户，是否坐着或半蹲与其交谈（即不要站着） 11、与顾客沟通时是否时时保持目光接触 10、是否携带销售手册 9、销售顾问或前台是否主动询问并提供三种以上饮料供客户选择 8、递送名片时动作是否合乎礼仪规范，名片正面朝向客户，如客户和销售顾问交换名片，销售顾问应双手接过名片并读出客户的姓名和职位 7、是否主动递交名片给客户同行人员并询问如何称呼 6、是否随身携带名片，在第一时间提供给客户，主动自我介绍，并询问客户如何称呼 5、是否与客户保持适当距离（1.5--2米） 4、是否面带微笑主动在第一时间（5步之内）用标准话术问候客户 3、销售顾问是否能够主动趋前迎接客户，如果门是关着的，应主动为客户拉门，如果门是开着的应迎至展厅门外 2、销售顾问是否着装规范、整洁 1、销售顾问是否按值班顺序站在展厅门口迎接客户 11、销售顾问是否能及时总结顾客的购车需求 10、销售顾问是否根据客户的需求提供了几个购车选择？ 9、销售顾问是否询问了客户的购车时间？ 8、销售顾问是否主动向顾客了解关注车辆的哪些方面（操控、舒适、安全、油耗、质量） 7、销售顾问是否通过提问能够了解客户的经济状况 6、销售顾问是否主动询问车辆是否还有其他使用人 5、销售顾问是否主动询问顾客的购车用途或动机 4、销售顾问是否主动询问顾客准备购买车型或者购车预算 3、销售顾问是否通过主动询问客户日常活动，找到交流的切入点，如问到从事行业、家庭、休闲等 2、引导客户入座时，是否主动为客户拉椅子，请客户先入坐，为其提供合适的饮料，然后再客户的右侧坐下 1、在整个需求评估过程中，是否适时地邀请客户入座 4、销售顾问是否是否主动询问了用户是否有其他竞争对比车型，以及对于竞品感兴趣的地方。 3、销售顾问是否着重强调车辆具有与客户需求相符的配置和性能？ 2、销售顾问推荐的车型是否结合了客户需求？ 1、销售顾问是否具体推荐了明确的某一款车？ 18、最后产品介绍完后，是否是否主动邀请客户试乘试驾 17、在整个介绍过程中是否随时关注并记录客户对产品的异议和抗拒，并有技巧地回答客户问题 16、在整个介绍过程中，是否能视情况而定适时地邀请客户入座 15、如展厅没有客户要看的车型或颜色，是否引导客户看色板或利用电脑显示屏上的图片给客户介绍 14、产品介绍过程中不要离开顾客，即使离开也应征求顾客的同意。 13、在整个介绍过程中，销售顾问是否随时关注并记录客户对产品的异议和抗拒，并有技巧的回答客户问题。 12、对竞争品牌的对比应该比较客观地评论，但始终要强调自己产品的利益能满足客户的需求。 11、与竞争品牌的对比要多种形式结合包括书面资料，口头介绍，辅助性工具进行演示。 10、销售顾问是否把专业的产品技术术语化解为通俗易懂的语言为客户进行讲解。 9、销售顾问是否确认介绍的车辆满足顾客需求 8、针对车型外观内饰，销售顾问是否征询你的反馈意见（产品介绍完或者介绍中途） 7、销售顾问是否向客户介绍了三个以上的可选配置 6、是否主动打开后尾箱及机舱盖，运用FBI的方式介绍给顾客 5、销售顾问是否主动邀请客户进入车内，介绍车辆的内部细节 4、是否能结合顾客用车需求灵活使用六方位产品介绍法，并用FAB-T的销售技能强化产品优势 3、是否是否主动积极针对客户需求介绍产品 2、销售顾问是否主动介绍福特品牌或者车型的历史 1、介绍产品时是否是否主动将相应产品资料递上 19、客户离店后，销售顾问是否把客户试乘试驾资料交给销售前台登记 18、试乘试驾满意度调查结束后，是否借机探寻客户成交意愿 17、试乘试驾结束后，适时