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试乘试驾 回顾下车辆介绍 1、车前方 2、发动机舱 3、车侧方 4、车尾部 5、车后排乘客座 6、驾驶座 试乘试驾 试乘试驾是加强顾客购买信心的重要手段之一，同时也是提升客户满意度的必要保证。 每家4S店的情况都不同，面对的每位顾客情况也不同，大家可以依据实际情况选择话术内容，并加以衍生。 纲要 试乘试驾目的 试乘试驾流程 试乘试驾前准备 客户邀约 车辆使用及操作说明 试乘 换手 试驾 填表及尝试签约 试乘试驾目的 确认客户需求 —— 在试乘试驾过程中了解客户的重点需求 强化客户关系 —— 在相对私密的环境中拉近与客户的距离 创造客户拥有的感觉 —— 加强并暗示顾客拥有后的感觉 创造销售购买契机 —— 激发客户的购买冲动 试乘试驾的关注点 试乘试驾是让顾客感性地了解车辆有关信息的最好机会，通过切身的体会和驾乘感受，加深对销售人员口头说明的认同，强化其购买信心。 事实上，在整个试乘试驾过程中，顾客最重视的不在于销售人员有多会说，介绍得有多全面，而在于对方是否“以客为尊”。 根据顾客的需求有针对性地介绍、引导顾客感受车辆的卖点，不要口若悬河。 试乘试驾流程 试驾 顾客 满足 试乘 试驾 条件 销售 顾问 准备 车辆 签订 试驾 协议 顾客 试驾前 顾客 试乘 填写 试乘 试驾 反馈表 试乘 换手 顾客 试乘中 顾客 试驾 试乘试驾前准备 准备项目 1 车辆准备 2 路线准备 3 人员准备 4 话术准备 5 合同准备 车辆检查表及要点 说明 1、此表格使用频率：每天早上晨会后当班销售顾问在清洁完展厅车辆后，完成对试乘试驾车辆的点检； 2、点检表放置位置：点检表用塑料透明文件袋封装后放在主驾驶座上，利于目视化，每次试乘试驾开始时，销售顾问可以向顾客介绍此表，以提示顾客该车时刻保持最佳状态； 3、除每日完成点检表外，车辆的外观清洁要每2-3个小时由展厅保洁员处理一次。 试乘试驾前准备 车辆的调整 座椅、头枕、方向盘、安全带的位置，收音机的选台 夏天和冬天要提前开启空调 车辆的检查 各部件常规检查，确保车况良好。 （特别是行车信息的删除，避免引起顾客的疑问） 车辆的清洁 彻底清洁并上光打蜡，随时用皮革清洁剂清洁真皮座椅，但不能放在车内，以防高温爆炸。 车内必备的物品 香水、不同风格的CD、MP3、水、纸巾等 车辆准备及要点 试乘试驾前准备 路线准备 1 2 3 4 40 40 40 20 80 起步 60 加速推背感强烈 紧急制动时很稳定, 制动距离较短 怠速 怠速时很安静, 关门声音很沉实 低速过弯←减速←加速 急加速→刹车→低速 油门响应性很好, 有强烈的推背感 车身过弯时很稳定,悬挂支撑性很好 换档平顺，行驶中安静平稳，风噪小 转向精确 制动响应性很好，轮胎抓地力强 油门响应性很好,加速强劲有力 制动响应性很好 低速过弯 匀加速→减速→匀速过缓弯 转向精确 加速→减速→中速过弯 40 试乘试驾前准备 开始前讲解 请客户签署安全承诺书-安全承诺书特别重要，这是对顾客必须安全驾驶的一种要求和暗示，同时一旦出现安全问题也可以分清责任，减少不必要的麻烦。 复印客户驾驶证-如果只登记顾客的驾驶证号码，相关的信息会不太完整，同时也有可能出现抄写错误。当真的发生安全问题时肯定也需要驾驶证复印件，此时在向顾客索要就会比较困难。另外借助驾驶证复印的要求也可以让顾客出示驾驶证同时了解驾龄和有效期。 确认驾驶路线-利用路线图可以让顾客了解路线以及在驾驶路线中必须注意和加强体验的路段，同时也可以避免顾客要求自行选择其它路线。 客户邀约 路线准备的要点 根据各4S店实际路况、车型的需求选择路段-在路线选择时如有可能要考虑安排大直路、上下坡、高低速弯道、颠簸路段、安静路面段及适合紧急刹车的路段 尽量避免安排太多的恶劣路况路段-顾客舒适感会降低 请选择适合恶劣天气试乘试驾的路段-避免因视线不清路面湿滑而产生事故 选择人流量较少的路段-避免在试乘试驾中发生车辆及人身伤害 试乘试驾 人员准备及要点 是否具有良好的精神状态迎接顾客？ 如果销售顾问没有良好精神状态就会影响到客户的情绪，同时也不会有耐心去详细介绍车辆的特性和操作要点，这样很难洞察客户的感性需求，激发顾客的热情 是否准备了充分的试乘试驾时间？ 如果销售顾问自己没有打算用足够的时间陪顾客试乘试驾，那么当顾客长时间试乘试驾时销售顾问就会比较烦躁，同时在情绪控制和抗拒处理上出现问题，从而影响顾客的热情 试乘试驾 驾驶执照没到二年我还要试驾 非常抱歉！我不能满足您的愿望，为了保护绝大部分试驾者的人身和财产安全，公司有规定试驾者的驾龄必须满2年或以上。 我们可以先来试乘，通常我们试