客户洽谈精要.ppt

有关专家曾把楼盘买主的心理特征分成12种类型，并相应提出对策，现介绍如下，供售楼人员说服顾客时有选择的参考，灵活加以运用。 四、客户类型及对策 Code of this report | * 南京中原地产 Code of this report | * Code of this report | * 南京中原地产 Code of this report | * 融金所集团——融金学院 Code of this report | * 南京中原地产 Code of this report | * 南京中原地产 中原地产 客户洽谈技巧 花样年案场 2011年11月22日 目 录 1 关于客户洽谈 客户洽谈技巧 洽谈阶段分析 客户类型及对策 一、关于客户洽谈 我们说的洽谈，就是指销售人员为了将其所在公司的产品或服务介绍给潜在客户,而在一定时空条件下所进行的沟通，协商，直至达成交易的行为与过程，我们售楼员和客户的洽谈所针对的就是楼盘的销售。 洽谈是售楼工作中的关键环节，直接影响和决定顾客的消费心理和行为。一个好的售楼员，可以将没有买楼意向的顾客变成潜在顾客、将潜在顾客变为目标顾客（准顾客）、将准顾客变为业主。 1、喜爱和投入工作---有好的精神面貌和信心 2、知道自己在卖什么---熟悉业务 3、知道顾客需要什么---观察客户,根据客户的实 际情况有针对性的一些技巧方法 我们所讲的洽谈技巧，就是建立在对行业，对市场，对顾客包括售楼员自身了解的基础上，我们说的技巧,要建立在以下三方面的基础上： 二、客户洽谈技巧 洽谈的技巧是什么,是否只要是能说会道,或者用一些手段方法就可以? 那么一个优秀的售楼员，怎样才能在洽谈中具备一些必须的技巧呢？ 二、 客户洽谈技巧 在洽谈的过程中,要能做个好的售楼员，能让客户信任你,下定决心买房,就一定要了解市场,了解自己销售的房产,了解顾客的实际需求,而不能仅靠能说会道，或者一些欺瞒的手段。 二、 客户洽谈技巧 洽谈开始前的心理准备： 认同自己销售的产品 为顾客着想、了解顾客 二、 客户洽谈技巧 洽谈开始期：以怎样的态度方式来开始洽谈 1、表现善意及诚意让顾客卸下戒备 2、不要忘记客户的姓名 3、发现拉近彼此距离的话题，产生亲切感 4、同步坐位原则，善意的夸奖和奉承 三、洽谈阶段分析 1、在交流认同顾客的机会 2、注意语速 3、制造谈话氛围 4、愿意倾听，说话抓住要点 5、懂得适时恭维： 6、集中精神 7、不要过多专业术语 三、洽谈阶段分析 关于沟通方式 三、洽谈阶段分析 关于客户性格（12种类型） 通过观察,根据客户的性格表现进行说服工作 关于购买目的 针对客户购房的目的和态度,其中包括瞄准购房决定权的人,和购房真正的受益者或决定者(比如为了孩子),抓住核心,有的放矢 三、洽谈阶段分析 1、了解客户想要什么,需要什么，不需要介绍过多的东西,直 接抓顾客感兴趣的东西 2、讲话时语气、语调的高低、长短等 3、应注意自己的表现欲，随时照顾客户的感受  4、洽谈中演说的目的是为了说服顾客，对于吸引顾客的重点，可以追踪说明数次 洽谈进行期：演讲要点 三、洽谈阶段分析 1、 洽谈初期开始的试推荐 2、了解顾客的具体需要,随机应变，根据客户的需要做的推荐 关于推荐户型 三、洽谈阶段分析 1、用诚恳认真缓和气氛 2、接受意见并迅速行动 3、恰当地反击 4、巧妙地淡化顾客提出的不足，加以弥补 5、学会拖延 6、转变话题 7、巧妙的利用其它楼盘 8、有时故意暴露无关紧要的缺点 关于优缺点和异议 三、洽谈阶段分析 关于报价 1、报价的态度要坚定 面对客户的砍价—坚持物有所值 2、“一口价”和“松口价” 三、洽谈阶段分析 1、坚持物有所值 2、针对人性弱点及需要，先赢得好感，取得信任 3、再按其所好地展开攻击。 4、其它六点议价技巧:（1）假电话或假客户。 （2）集中参观工地（3）善用“幕后王牌” （4）扮猪吃虎，“大智若愚”（5）激将法 （6）制造饥饿感 洽谈中的议价技巧 三、洽谈阶段分析 谈判决定期：怎样抓住时机和成交信号三秒钟理论 抓住成交信号 善于捕捉成交信号 创造良好成交环境 适当运用成交策略 三、洽谈阶段分析 洽谈困难期 面对最困难的时机--客户的拖延 1、设置圈套，促使成交 2、等下去会有什么好处 三、洽谈阶段分析 洽谈后的一些后续工