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銷售程序訓練課程 你 想 到 了 什 么 ？ 爱到尽头 ，赴水难收 ，为何要到无法挽留才又想起你的温柔； 你这样一个女人让我欢喜让我忧 ，让我甘心为 了你付出我的所有； 为我关怀 ，为我解忧 ，为我凭添许多愁； 多想说声我真的爱你 ，多想说声我对不起你，可是你哭着说情缘已尽 ，难再续 ， 难再 续。 如 何 才 能 做 客 户 永 远 的 爱 人？如 何 能 让 客 户 永 远 的 爱 我 们 ？  什 么 是 销 售？ 脑 袋 同 脑 袋 的 交 换 ； 口袋 同 口袋 的 交 换 ； 推 销 三 步 曲 饲料是生产资料(生财品 )而非消费品 ； 客户不一定喜欢最便宜的东西 ； 个 人 ， 公司 ， 产 品； 銷售代表基本能力 销售程序 你可以销售训练程序应 * 猪场 * 肉鸡场 * 蛋鸡场 * 零售商 * 经销商 课程进行方式 1. 概论 2. 问答（观念复习） 3. 分组讨论 4. 分组讨论结果报告 5. 角色扮演 E S P I 訓練大綱 第一天 上午 ESPI概論 訪前分析 設定目標 開場 下午 鑑定客戶需求 第二天 上午 觀念覆習 FAB 反對意見處理 下午 收场 角色扮演 原 來 如 此 ! 原來如此!是指學習者的一種自我發現,而自我發現是一種最能記憶得住的經驗! 请谈一谈您拜访客户的经验？ 您拜访 客户 过 程中曾遇到的困难 是什么？ 销售程序顾客写照表 1. 客户名称（选目前的客户,或有有购买潜力而未开发或未开发的客户) _________________________________________________ 2. 顾客种类 ________________________________________________ 3. 业务代表将访问对象姓名、职务、所负责任 _________________________________________________ 4.访问对象简要概述,他喜好什么？厌恶什么？他的兴趣 _________________________________________________ 5. 截止到目前为止,与之顾客进展到什么程度(历史,等等) _________________________________________________ 销售程序 访前分析？ 访 前 计 划 1. 检讨以前拜访的“事实”及別人所提供的意见 2. 检讨有关的“态度”: 公司,产品,客戶,竞争者 3. 设定拜访目标 4. 有弹性的开场 5. 暂时判定客戶需求 6. 预期反对意见 为 何 设 定 目 标 1. 提供明确的方向 2. 易于计划,可研究出事半公倍的达成方法 3. 易于检讨分析 4. 成长的原动力 设定目标的重要性 1. 提供明确的方向 2. 可以研究出事半功倍的达成方法 3. 易于得到有关人员的协助 4. 避免重复,减少浪费 (金钱,时间,努力) 5. 赋予适当的压力 – 成长的原动力 6. 易于计划，易于检讨分析 7. 可防范意外发生，减少风险 目标设定标准 1. 明 确 性 2. 实 在 性 3. 挑 战 性 4. 沟 通 性 5. 衡 量 性 目标设定实例 1. 在10年內,送一個人登陆月球,並平安地 送回地球. 2. 我要在不节食的原则下,从目前的80公斤 体重,控制到2001年底以前达到75公斤重. 3.找一个身高比较高并且漂亮的对象。 目标 设 定实 例 A目标 ：我争取让 文登XX猪场使用我公司生产 的饲料。 B目标 ：我要让 乳山X X X种鸡 场 2001年12月开 始使用我公司的种鸡料，每月10吨现款进货 。 “次级目标” 的优点 1. 容易达成 2. 尝试成功的滋味 3. 加強自信心 4. 避免尚未成功而导致挫折感 5. 确知自己的进度 6. 指出何处需要加強 五次得手计划 你即将拜一位素未谋面的经销商，你期望5次能得到定单，试列出你5次拜访的目标。 第1次： 第2次： 第3次： 第4次： 第5次： 首次拜访目标设定 假如你预期第1次拜访无法得到承诺，你将如何设定拜访目标？ 销售程序 开 场 白 开场白旨在说明业务员这次拜访的原因,同时指出这次会面对顾客有什么效应，好的开场白可以： * 使你自己的期望与顾客的期望衔接 * 先