熟练掌握产品-金享人生(衔训版本)课件.pptVIP

* 训练时间 分组训练：（扮业务员的请起立） 一对一演练 → 互换角色演练 → 相互点评（先说优点后提建议） 训练时间：8分钟 学员上台示范： 点评：业务员→客户→同学→老师 时间： 地点： 关主：主管 通关 谢谢 Thank you 操作要点： 讲师自我介绍，强调对分红险的专业。 * 操作要点： 简单介绍课程大纲，让学员对于整个课程有较为清晰的了解。 * 操作要点： 简单介绍课程大纲，让学员对于整个课程有较为清晰的了解。 * 提示学员：同刚才的案例背景。 * 学员的随堂话术训练是课程重点。 操作要点：话术参照《学员手册》。学员一对一演练后，互换角色进行演练，相互进行点评（提示学员先说优点后提建议。演练时扮业务员的伙伴请起立，方便老师把握演练进度）。讲师巡场发现演练认真小组，并请上台示范。示范后，按业务员→客户→同学→老师 的顺序点评。 讲师点评：学员上台示范时，记录学员表现，以便稍后总结点评（综合大家的点评，先说优点后提建议）。 点评要点：气氛（寒暄、微笑、赞美）、座位安排、眼神（要有眼神交流，但勿盯住客户不放）、表情（配合话题内容，喜怒哀乐情绪转换）、语速适中、音量大小适当、亲和力、肢体语言（放松、礼貌、无多余小动作）、辅助工具的使用（纸、笔、展业夹）、吸引客户注意力（眼神交流、提问、倾听、肯定、点头、情绪的变化等） * 学员的随堂话术训练是课程重点。 操作要点：话术参照《学员手册》。学员一对一演练后，互换角色进行演练，相互进行点评（提示学员先说优点后提建议。演练时扮业务员的伙伴请起立，方便老师把握演练进度）。讲师巡场发现演练认真小组，并请上台示范。示范后，按业务员→客户→同学→老师 的顺序点评。 讲师点评：学员上台示范时，记录学员表现，以便稍后总结点评（综合大家的点评，先说优点后提建议）。 点评要点：气氛（寒暄、微笑、赞美）、座位安排、眼神（要有眼神交流，但勿盯住客户不放）、表情（配合话题内容，喜怒哀乐情绪转换）、语速适中、音量大小适当、亲和力、肢体语言（放松、礼貌、无多余小动作）、辅助工具的使用（纸、笔、展业夹）、吸引客户注意力（眼神交流、提问、倾听、肯定、点头、情绪的变化等） * * 操作要点： 最后课程结束，谢谢学员的全程参与，并提出课程结束后需要加强话术训练，并提出市场实践是最好的老师，一定要敢于走出去！ 熟练掌握产品 ——金享人生 * 讲师自我介绍 * 课程大纲 一、产品基本知识问答 二、产品卖点抢答 三、产品话术演练 一、产品基本知识问答（12道题） 本比赛分三轮，每轮比赛中，每小组抽取该轮至少1道题目序号，阅读题目后10秒钟研讨，派代表起立现场作答，时间不超过3分钟。每题最多奖励2个美女章，最后由评委老师决定。 3 5 2 3 4 1 4 6 2 5 1 6 卖点抢答 请按我 1 第一轮基础知识： 第二轮保险责任： 第三轮分红及销售知识： 2 3 4 5 6 一、产品基本知识问答 1、金享人生的投保年龄范围为？ 答案：出生满30天——65周岁。 一、产品基本知识问答 2、金享人生的保险期间为？ 答案：被保险人终身。 一、产品基本知识问答 3、金享人生的缴费方式有几种？分别为？ 答案：趸缴、5年缴、10年缴、15年缴、20年缴。 一、产品基本知识问答 4、以下哪项描述不属于金享人生？ 转换年金、质押贷款、保额递增、红利年年领、健康保障。 答案：红利年年领。 一、产品基本知识问答 5、金享人生保障的重疾有多少种？请说出其中的3种。 答案：35种。说出以下三种即可： 1、恶性肿瘤 2、急性心肌梗塞 3、脑中风后遗症 4、重大器官移植术或 造血干细胞移植术 5、冠状动脉搭桥术 6、终末期肾病 7、多个肢体缺失 8、急性或亚急性 重症肝炎 9、良性脑肿瘤 10、慢性肝功能衰竭 11、脑炎后遗症或 脑膜炎后遗症 12、深度昏迷 13、双耳失聪 14、双目失明 15、瘫痪 16、心脏瓣膜手术 17、严重阿尔茨海默病 18、严重脑损伤 19、严重帕金森病 20、严重三度烧伤 21、严重原发性肺动脉 高压 22、严重运动神经元病 23、语言能力丧失 24、重型再生障碍性贫血 25、主动脉手术 26、脊髓质囊性病 27、原发性心肌病 28、持续植物人状态 29、全身性重症肌无力 30、坏死性筋膜炎 31、终末期肺病 32、经输血导致的人类 免疫缺陷病毒 （HIV）感染 33、肌营养不良症 34、严重多发性硬化 35、严重克隆病 一、产品基本知识问答 6、金享人生主险和附加险保额是否需要一致？减保时能否只减主险保额，附加险保额不变？ 答案：主险和附加险保额必须一致。主险合同减保时，附加险合同应同时同比例