二维工程销售理论.docVIP

二维工程销售理论（1）工程渠道特性 有空气能热水器行业的朋友向笔者（张旭东）提出建议，看能否为空气能热水器的销售方面写些参考资料，其实，笔者对于空气能热水器只是关注过几年，并没有进行深入的了解，不过既然朋友托付，就赶鸭子上架，硬着头皮写点吧，希望销售方面的某些相通性，也可以有益于空气能热水器的销售从业人员。 从哪个方面写起呢？在笔者的十几年职场生涯中，大部分时间都处于销售一线，对于工程和零售都有过涉及，也各有一点心得体会，这两年，结合做工程业务及工程方面的培训工作，也开始有意识系统地整理《二维工程销售理论》，至于零售方面的《三极销售法则》，还没来得及进行理论化，只能暂且放下，就空气能热水器来说，学校、宾馆、单位、企业等也是销售的大头，关注工程渠道是必不可少的，结合这两方面的考虑，还是驾轻就熟从工程销售谈起吧。 最近十年，房地产市场蓬勃发展，作为配套的工程市场，也水涨船高，俨然成为当下热点销售渠道，工程渠道，目前逐渐成为建材和家电主流销售渠道之一，据笔者（张旭东）某些家电连锁企业的高管朋友透露，即使是家电连锁卖场，也正努力切入工程市场，因为成品房已成为大势所趋，大多数硬装修的配套在交房前就完成。 最近一系列国家政策均显示，廉租房，公共租赁房都是房，房也鼓励做，商品房国家鼓励精装修，这些都预示着，建材迈入成品房时代后，应该是工程、零售、网络三个火枪手撑场子保障住房也好，商品房也好，政策面是成品房，这就形成了刚性市场，你愿或不愿，市场都在那里，你跟或不跟，对手已然在跟全国行业的产值是2万个亿，其中工装类是1.1万个亿，其余是家装类工程项目在中，未来2年江苏成品房比例达到30%以上，苏南中心城市达50%以上。把握住工程项目显得越来越重要。在实践基础上总结在培训的过程中提高，在互动交流中升华，思想需要碰撞而不是格力中央空调从众多品牌中脱颖而出，成功中标广州国际商品展贸城特大中央空调项目，成为该项目的指定空调品牌，中标总金额逾亿元。 笔者（张旭东）也曾与很多朋友聊天，发现大部分公司的工程项目操作，还是三板斧：吃，玩，送。喝的吐血，玩跨身体，送成无底洞。笔者强调，千万不要认为做工程项目就仅仅是求人、找关系、吃吃喝喝、给回扣等低层次的项目操作老套路，尽管他有时是有效的。 笔者接也触过很多老板，总希望能招来一个副手或者部门经理，来完成工程市场的切入，但人员到位后，又会发现对方有很多能力缺陷，导致双方不满意，这其实跟男女相亲是一个道理，笔者的建议是，不要指望到独挡一面单骑闯关的高了做老板了你做的是将不同特长的员工捏合在一起发挥团体力量就是要给供应商、采购商、者以及所有参与项目的相关群体，提供让渡价值，对大家要有意义， 2）价值定位（针对工程渠道数额大特点）。你的优点是什么？缺点是什么？与客户的共鸣点在哪里？与竞品的差异点在何处？ 3）工程市场的宏观透视表（针对针对工程渠道风险高特点）。 我们需要对本地市场相关产品的工程现状进行整理，并对未来进行展望，看看现在市场情况怎样，好的情况有哪些，坏的情况有哪些，研究这些，才能在交流中，从正反两面与客户交流，有理有据、不偏不颇；研究未来的趋势，可以激发客户的欲望，并与我们的价值进行对接，建立利益共享通道。 我们需要对工程市场份额进行预估，评估究竟是否应该介入工程市场，进入的力度和节奏该如何控制，不要对市场还是个睁眼瞎的时候，就盲目投资，这年头虽然赚点钱不容易，但花钱还是很简单的。 工程市场宏观透视表 现状分析 本地相关产品 工程市场发展阶段 未来分析 有没有已建项目 谁建设 谁供应 建设原因分析 好的影响有哪些 坏的影响有哪些 导入期 不完全竞争期 充分竞争期 垄断期 天时 地利 人和 有没有在建项目 混沌需求阶段 采购酝酿阶段 采购设计阶段 公开招标阶段 潜在工程市场分析 高品质商业项目 高品质住宅项目 机关事业单位办公楼 高品质酒店宾馆 企事业单位福利 市场趋势 力度 节奏 氛围 4、工程市场操作3个小技巧 1）前期潜水，后发先至。在工程操作过程中，如果过早暴露形象，往往会成为竞争者打击的靶子，你的一举一动，都会被竞争对手严密监视，各种陷阱也会接踵而来，明枪易躲暗箭难防，一不小心就会着了道，所以，如果操作方具备强大项目推动优势时，可暂时按兵不动，让对手一个个跳出来，展示优缺点，经过仔细评估后在招投标时完成致命一击。 2）打乱竞争对手的正常工程跟进进度。工程渠道有一个成长过程的，在不同的时间，会有不同部门做不同的事情，一个成熟的公司是会主动引导工程的发展脉搏，有利、有节地开展甲方工作，双方的磨合都很舒适，而不成熟的项目操作者则东一榔头西一棒子，自己做的累，也让甲方累，试想，坐班族谁没有公事、私事啊，谁会一天到晚陪你瞎转悠？因此，项目操作者可针对竞争对手的弱点，发挥自身的优势，同时结合甲方的需求，