(修改后)今年棉种市场低迷她的销售却大幅增长.docVIP

她是国欣种业南方棉区的一面旗帜 在热烈的掌声中，湖北省襄樊市科利园种业有限公司总经理雷玉莲的发言，赢得了与会领导和同行们的充分赞许。这是11月30日上午发生在国欣农研会主办的南方棉区经销商、科技示范户经验交流会上的情景。雷玉莲说，他们今年销售国欣棉种6万来袋，明年确保销售8万袋，争取销售10万袋。这对于刚刚进入南方市场的国欣种业来说，相当于好多个新辟县市市场营销量的总合。这次会议原本只通知他们来未曾到过国欣农研会的经销商5名，她却用大交通车连夜拉来了40人。她说，很多新客户都是对国欣种业翘首向往。11月27日他们在家计划开100人的经销会，实到却有180人，现场收了棉种订金近80万元。据12月15日联系，他们已经销售新棉种4万多袋，春节前可销售5万袋以上。 回顾一年来的棉种经营工作，所取得的业绩的确是来之不易的。据湖北省各大集中产棉区今年春季调查，由于上年棉花减产减收严重，各地植棉面积少则减少10-20%，多则减少40-50%，因此，棉花种子市场在低迷中徘徊不定，一是市场启动十分迟缓；二是棉种需求量急剧减少；三是低档次棉种充斥市场；四是低价位棉种竞争十分急烈，逆势的营销环境，对于棉种企业的确是个严峻的考验。 然而，极不寻常的是，科利圆种业有限公司在总经理雷玉莲的率领下，棉花种子的销售量不但没有减少，反而比去年有大幅度增长。据6月5-6日与雷总经理面谈及到棉区实地考察的情况来看，他们的销售呈现以下特点，一是棉种销量大幅增长；二是门市部的销量大幅增长；三是杂交抗虫棉的销量大幅增长。据到6月12日为止的统计，今年已经销售各类棉种62794袋（每袋300克，其中有515袋为900克），比去年的50300袋增加12494袋，增长24．8%，其中，门市部直接售种量达4000余袋，比去年增长4倍以上。杂交抗虫棉的销量占近60%，比去年销量增长1倍以上，在南方棉区独树一旗。 为何他们的棉种销售能取得如此骄人的业绩呢？主要因素有如下几点。 一，筛选棉种，认准国欣。44岁的农艺师雷玉莲，原在襄阳区农业技术推广中心工作，1997年尝试进入种子行业，开始几年做的几个棉花品种在市场上反映平平，2000年初试用了5件国欣（约200袋）棉种，以后逐年增多。她说，国欣品种的芽率好，纯度高，抗病、抗虫、抗逆性强，适应性广，公司运作规范，便于操作，所以，断然地将其它品种淘汰，对国欣棉种情犹独钟。在国欣种业推出的棉种中，她先后选用了12个品种（系），其中主要是杂交棉品种。今年就销售了国欣8号两万多袋。华杂棉H318通过国审后，他们又立即签订了1万袋。 二，样板效果，迅速转化。一是每个新品种（系）推广之前，先扎实地办好试验示范样板，样板就是活体广告，使人们看得见，学得到。二是及时召开新品种展示现场会，增强了直观效应，比如，去年9月17日在襄阳区黄集镇程营村召开了200多人的观摩会，总部有关领导、专家在会上作了报告，起到了很大的鼓动和促销作用。东津镇有个叫肖长波的经销商说，我参加了现场会后，认定了国欣公司和国欣品种，并很快地打了1000袋棉种的定金。今年总会在汉川市召开了南方棉区经销商参加的华杂棉H318观摩现场会后，他们又在襄樊市召开了5场不同类型的棉花新品种（系）现场会。三是电视广告的宣传面很大，今年3月在襄樊市电视台1台、2台播了一个月的广告，每天播放8次，很多农民就是看了广告宣传后，直接上门市部来购种的。在售种高峰期一天可销棉种2000多袋。雷总经理计划明年1-3月再连续做电视广告，使国欣的中国名牌棉种全面覆盖襄樊市的每个乡镇与农户，争创必威体育精装版最高最好的棉种销售记录。 三，网络健全，活而不乱。经营国欣棉种以来，已经建立了较为广泛的经营网络，其中已有襄阳、宜城、枣阳等市区及部分乡镇村的经营商280余个。有的代理做到县市，有的做到乡镇，有的做到村组，有的代理不同品种，有的划片代理相同品种。统一制定零售价格，严防恶意串货杀价。通过基层经销商，将新的品系安排到一些有科技头脑、责任性较强的农户试种，效果较好。比如，襄阳区东津镇覃湾村三组欧阳的3亩棉田，试种了欣试A、B、C各1亩，峪山镇柏店村三组李维国的3亩棉田，试种了欣试B、C、D各1亩，均种的比较认真，在当地都起到了较好的示范作用。东津镇三合村的经销商岳国付，今年销售国欣棉种约2500袋，占当地棉田用种量的80%。东津镇原老营管理区的经销商彭官乐说，他今年共经营的有红太阳、奥瑞金、国欣三个大型种业的棉种50件，由于农民更喜欢国欣棉种，所以，国欣系列的品种销量达80%以上。新一年度棉种销售的序幕拉开以后，他们采用两次返利的方法调动了经销商的积极性。即11月底每交1万元订金，随即返利600元，棉种销售季节结束之后再次返利。为此，经销商们雀跃般的抢着上门预交订金。他们把住棉价上涨、明年棉田面积恢复性增长的机遇，实行棉种全