(定稿)学习绿城及标杆项持销分享201401014精选.pptxVIP

在学习中超越2014年1月14日绿城标杆项目持销之道探讨1TheProject23调研回顾壹TheProject一行四人3天时间，通过参观西溪诚园、明月江南、慧园三大绿城G2典型项目，访谈相关营销负责人、企划经理、销冠、工程负责人来探求绿城持销经验。1.1实地考察骨干人员访谈内部资料学习PS：同步考察金地天逸、东方福邸等G2市场成功典型案例，学习有异于绿城的产品与服务创新的持销之道。5绿城持销之“道”与“术”贰6/“道”之一实景呈现：将交付界面作为最大的实景示范区2.1西溪诚园·知敬苑7/西溪诚园·正信苑“道”之一实景呈现：将交付界面作为最大的实景示范区2.18/2.1“道”之一实景呈现：将交付界面作为最大的实景示范区西溪诚园·交付大堂、室内及幼儿园9/2.1“道”之一实景呈现：将交付界面作为最大的实景示范区明月江南·东区景观轴10/12年12月西溪诚园第一期交付，结合实景展示销售，13年成交金额39亿元获得杭城销冠。39亿元5亿元2.1“道”之一实景呈现：眼见为实！同样绿城项目，有无展示界面直接影响销售！11/“道”之一实景呈现：从上至下对实景交付的细节工程管控2.112/“道”之二老客维系及挖掘：建立长效客户维护机制及管控机制，销售员与客户发展私交成为朋友案例：西溪诚园663套成交房源中，老客户转介绍为305套，占比13年销售业绩46%。2.2销冠是站在老客户肩膀上达成的13/“道”之二老客维系及挖掘：通过资源共享平台、邻里交往平台的搭建来强体验，让客户更长时间在现场停留2.214/“道”之二老客维系及挖掘：通过建立长效老客户回访维护管理机制挖掘新客资源2.21、日常维护2、活动维护3、体验式服务4.个性化维护15/“道”之二老客维系及挖掘：建立长效维护机制，销售员与客户发展私交成为朋友客户就在身边经纪人曹敏（西溪诚园销冠）导语：经纪人转型以来，怎么样有目的地走出去，有策划的饭局，有意识的结交，我总在不断总结经验，一路走来，我深深地体会到“客户就在我身边”。在诚园，我已经积累了400多位老业主，他们的新家交付前交付后我都会去帮他们多看二遍，为他们多操一份心吧。火热热的夏天跑一趟下来寸衫全湿透了，6-8月短短三个月，我的业主就推荐成交了7位新客户。2.216/销冠访谈语录1（1）日常勤维系，才能心换心：老陈总，是我众多老业主中最激情澎湃的一位，今年就已经给我介绍了7组客户，最终成交了3套。陈总有事没事总会来我这儿坐坐，他们家小孙子也是我们销售部的明星宝宝。（2）拜访老业主，结识新朋友：10月份我们小组去湖畔花园巡展拓客，顺便我去陈总家串个门。碰巧陈总的老同事老邻居方阿姨敲门进来，陈总笑着指指我：“闹，这就是我跟你说的绿城的小曹…….”，我与方阿姨有了结缘的机会，而此时的方阿姨，已经缴纳了万科西庐的5万预约金。（3）老业主现身说法，成功赢得新业主：方阿姨看中西庐是因为价格，当时西庐透露开盘价格不会很高，方阿姨直言：“诚园是好，可是90方的钱可以在万科买西庐140方了”。和方阿姨沟通了几次感觉就是不着力。所以在接下来和陈总的碰面中，我都会将自己要为方阿姨找到舒适住所、让她也好好享受生活的想法灌输给陈总。一有机会我便通过活动邀约、上门拜访、现场参观等方式将绿城的园区服务、绿城的品质要求让陈总更加的了解和体会。我由衷相信只有绿城的房子、绿城的物业、绿城的服务会给他们更加舒适的生活。的确，借着陈总的现身说法，我成功的签定了方阿姨这位致诚苑90方的业主，西溪诚园也成了方阿姨的养老住所，这套房源的成交单价是36530元/平米。17/“道”之二老客维系及挖掘：建立长效维护机制，销售员与客户发展私交成为朋友坚持不懈的挖掘——让不可能成为可能　　经纪人：朱青（绿城·西溪诚园）导语：当公司提倡从“坐销”改“行销“后，身为经纪人，我们想的最多的是怎么拓展身边的资源。每当从老客户身边发掘新客户时，不要急于成交，有时候客户并没有明确的购房意向，但有可能由于我们的坚持不懈，会让客户萌发购房意愿，最终成交。拜访何总时认识了他远在他乡的弟弟，也许他从来没有想过在杭州买房，但最终在何总的帮助下，成为了西溪诚园的业主。2.218/销冠访谈语录2（1）维护好老客户：何总是我在万科西溪蝶园工作时成交的业主，到诚园后，也是一直保持联系。每逢节假日总会打个电话问候一下，即便不属于诚园的业主，一有好的案场活动，总是会邀请何总一家过来参加。何总也经常说：“等我有名额了，肯定再买一套西溪诚园！”慢慢的，何总身边只要有朋友想买房，他都会介绍他们来诚园。（2）上门拜访，挖掘身边资源：今年2月中旬，给何总电话时，偶然得知他远在西安的弟弟要来杭州。何总提到两兄弟能聚在一起的时间特别少，很想让他一起来杭州发展。3月份，我特地选在他和弟弟聚在一起的那天去何总家上门拜访，并把杭州的宣传片和