“蓄势待发，助我腾飞”新人辅助.PPT

说明陪同的目的 设定陪同的目标 拟定拜访计划 对客户进行分析(包括客户异议处理） 提出对新人的要求 拜访物品的准备 演练推销流程 陪访前的准备 你做我看－ 辅导者观察新人阶段 我做你看－ 新人观察学习阶段 相互配合－ 辅导者和新人默契配合阶段 第一次陪访 第二次陪访 第三次陪访 陪访的注意事项： 1.提前进行与客户交流的模拟演练 2.拜访客户时做好分工 建立正确的陪同心态 从来没有100%正确的销售行为 从来没有100%正确的方法 陪同更是如此! 陪访的误区 一定要做出业绩 陪同展业变成一次表演 主管本身恐惧，怕出洋相 陪同展业只是为帮助员工促成保单 …… 陪访会实现新人和主管的 双 赢 陪访是师傅带徒弟的最好方式 辅导新人的时机 新人培训期间 新人第一天上班 新人第一次拜访客户 新人第一次交单 发薪或转正时 心态恶化有牢骚时 业绩顺利时 遭遇业绩低潮时 有业务竞赛时 考核或晋升时 辅导时机 适用方法 注意点 新人从事第一次工作（拜访，体检，送保单，售后服务） 陪同 1、说明目的； 2、规划拜访事项； 3、与业务员达成协议； 4、计划时间安排； 5、征得客户同意； 6、拜访后检讨回馈 每月工作发薪时（收入辅导） 个别面谈 1、找收入低于“生命线的”，收入极不稳定的； 2、找“暴发户”谈个人理财 3、收入结构分析 4、注意不宜收入数字 新人上班不正常，情绪低落 个别面谈 1，关心为主，不加责备 2，找出真正的原因 新人晋升或考核前后 在职训练 1、充分准备； 2、订立明确的训练目标 3、突出重点； 4、明确指导，适时回馈 5、适时示范； 6、小班，互动，研讨 展业技巧不到位 角色扮演陪同 1、说明目的及所达到的效果 2、确保其他学员留心观察 3、对角色扮演者充分肯定 4、场地、道具安排妥当; 拜访少 工作日志辅导 1、突击 2、找出上月的工作日志 3、可访问客户，以证实真实性 4、细分 需要高度的耐心、爱心、包容心 将新人辅导视为自己的工作职责 具有一定的专业知识及沟通、说明能力 具备正确的职业信念与激励技巧 辅导后要注意追踪 辅导工作注意事项 万 一 网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究 预防重于治疗 多一份预防，少一份治疗 事前的辅导重于事后的处理 复制成功、创造奇迹 ——与麦当劳的对比 麦当劳的奇迹 ——麦当劳在全世界有两万多家一模一样的分店 ——每个分店每天有一小时的利润是属于总店的 ——一天对于我们只有24个小时，但麦当劳总店却有两万多个小时 ——复制了时间，复制了成功 寿险业同样也是复制成功 培养20个成功的组员就可以完成你的事业 自己—20个组员—60个组员—150个组员 要让你的组织每月能不断成长，就要你做专业辅导，组员做跟进专业辅导。 讲师要利用回忆说明辅导的重要性 有效的辅导能带给我们什么？ * 树立个人威信、提高自身技能、 提升管理收入、保障组织发展 * 培训解决一般化的问题，辅导解决个性化的问题 * * 结合销售循环流程阐述需掌握的技巧 正确的思想观念是辅导的第一步 讲师请几对（两人一组）上台演练，对学员在演练辅导过程中出现的问题进行点评。、 并导入下面的课程。 第一阶段学习目的，1、减轻新人拜访的心理压力2、增强新人的学习压力 * “蓄势待发，助我腾飞” ---新人辅导 一、辅导概述 二、辅导实操 万一 网 中国保险资料下载网 一、辅导概述 新人辅导训练的意义 新人辅导训练的目标 新人辅导训练的定义 记得你刚进入寿险业的感受吗？ 有人辅导与没人辅导有何不同？ 辅导好新人到底能够让谁受益？ 1.1新人辅导的意义 狮子带绵羊 绵羊变狮子 意义：辅导不仅使其自身的业务技巧能快速提升，提高绩效水平；而且对团队的人员稳定性和整体士气与活力都起着至关重要的作用，提升留存率。 据LIMRA统计： 新人的第一个月是否留存， 90%的因素在于其所受的训练辅 导。 2-6月的新人，训练辅导的因 素则占60%。 1年以上的新人，训练辅导的 因素则占35%左右 2年以上的新人，训练辅导的 因素则占25%左右 密集的训练辅导是促进新人留存的关键因素，此外，激励、职场的氛围等也会影响到新人的成长 有效的新人辅导能带给我们什么？ 新人辅导对于训练专员的好处 提升新人辅导能力 树立在团队中威信 提高自身业务技能 帮助他人提升业务技能的同时 成就自我在寿险之路的长久发展 1-3月 目标 4-6月 目标 借助工具使用，具备客户开拓、接触拜访能力，熟悉产品，3000P率70% 根据客户需求设计并讲解建议书，能够促成、索取转介绍，具备独立展业技能 7-12月