渠道入门知识——华为培训课件.pptVIP

管理报表与报告 5.1 Sell-in Report by Customer Sell-in Report by Model Sell-out Report by Customer Sell-out Report by region Sell-out Report by Model …… 销售经理需要根据业务需求，设计不同的管理报表来进行销售过程的管理 管理需求预测 5.2 短期 中期 长期 Week 1 Month 1 Month 2 Month 3 Quarter 1 Quarter 2 Quarter 3 订单计划 销售预测 市场需求预测 Week 2 Week 3 Week 4 Customer Related Sales Team Related 管理销售绩效 5.3 SMR (Sales Management Review) OMR (Order Management Review) Sell-in 不好 库存滞销？ 客户资金问题？ 产品上市延迟？ Sell-out 不好 什么产品不好？ 什么区域不好？ 缺货？ 竞品降价？ 促销员能力差？ 零售覆盖太少？ 找出 改善 方案 并 跟踪 解决 Acct Plan Sales Plan Order Plan …… 上市计划 供应计划 分货计划 Today Before After 总结 6.0 总结 6.1 制订渠道拓展策略 ( Plan ) 管理渠道伙伴 ( Action ) 管理销售 运营 ( Review ) SP/BP、产品路标策略、 消费者购买行为和场所分析报告 制订渠道拓展策略 （Yearly ) 零售 普查 制订渠道 模式与 结构 管理渠道 伙伴分群 与分级 管理 TCO计划 制订渠道 拓展计划 管理渠道伙伴 Yearly Quarterly / Monthly / Weekly 管理渠道伙伴目标和绩效 管理渠道伙伴销售订单计划 管理市场资源及活动 管理零售团队及门店 管理PSI 管理渠道伙伴选择与终止 管理销售运营 Quarterly / Monthly / Weekly 管理销售绩效 管理销售计划 管理数据和报告 10 11 Thank you Total Channel Offering ：一个整套道资源整合方案 * * * Channel Sales Management 广州ＢＭ　李宗保 Contents 1.0 认识渠道 2.0 不同类型的渠道模式 3.0 规划渠道 4.0 管理渠道 5.0 销售运营 6.0 总结 认识渠道 1.0 什么是渠道 1.1 运营商 代理商 零售商 专卖店 电商 …… Channel 渠道是连接厂家与消费者的纽带，厂家通过渠道将产品卖到消费者的手中 不同类型的渠道模式 2.0 手机的渠道模式 2.1 HUAWEI 运营商 (Operator) 资金物流平台 (FD) 代理商 (FSD) 下级分销商 (Dealer) 独立电商客户 小零售 客户 大连锁零售客户 品牌专卖 运营商 营业厅 运营商 网上商城 独立电商 网站 小型 零售店 连锁 零售店 大零售 网上商城 品牌 专卖店 Vmall 网站 Vmall平台 1 2 3 4 5 6 分销 客户 层面 零售 客户 层面 零售 门店 层面 渠道模式1： 运营商直采 2.2 业 务 模 式 客户集采招标，厂家中标后签订框架合 厂家向运营商直接供货并结算 运营商通常采用补贴的形式来拉动产品销售 产品最终Sell-out可以通过运营商营业厅，也可以通过社会渠道来实现 适用条件 运营商资费补贴，加大产品市场竞争力 运营商采购量通常较大 运营商采购价格较低，产品溢价空间不足 厂家对后端渠道掌控力度低，不利于品牌建设 运营商补贴后的价格低，对其它社会渠道影响较大 运营商愿意采购及补贴的情况 维持良好的运营商关系 产品定制能力 成本控制能力 对厂商的要求 优势 弱势 渠道模式2： 代理商 （FSD ) 2.3 客户示例 业 务 模 式 厂家与代理商签订经销合同，通常约定销售区域、销售目标、激励政策等条款 代理商承担该产品Sell-in后的库存责任。产品的市场拓展是由代理商主导完成，厂家通常在业务方向上起指导，不具体参与后端业务细节 适用条件 销售网络健全，能够迅速完成产品铺货，打开市场 初期对于厂家人力要求不高 渠道成本通常较高 厂家对渠道掌控力弱，容易受到FSD客户反制 不利于厂家销售队伍能力培养 新进入市场，对整体市场了解程度不高 零售客户集中度低，且地理位置分散 提供有市场竞争力的产品，提供足够价格空间运作 承担产品市场推广职责 作好渠道管控，维持渠道秩序 对厂商的要求 优势