工业品市场经理的三心与五力.docVIP

文/联纵智达中心 工业品市场经理的三心与五力 联纵智达咨询集团工业品中心-叶敦明 要说给工业品市场经理上个几天课，这种事几年前就有不少人开始干了。可是，连续给一家行业顶尖企业的30多个市场经理连续上3个月的课，恐怕国内也不多见。叶敦明及所在的联纵智达咨询集团，从2011年10月15日至2012年1月12日，就为国内一家销售额近200亿元的工业品企业，开设了为期三个月的市场经理班。从培训目标、课程体系、课件编写和评审、课堂授课、晚自习互动、学员笔记点评、市场实训、小组论文、个人论文，核心老师、课程组、教务组，在繁忙、紧张和愉悦的节奏中，切实地感受到工业品营销实训的真实价值。 兴奋的心情，逐渐平息，眼看着精心培育的市场经理新秀，就要走上营销的各个岗位，反倒是有点“担忧”：这些温室里的花朵，可以在纷繁复杂的市场环境中绽放吗？ 在前几天的《工业品市场经理的五项修炼》授课中，叶敦明提到了“三心”与“五力”的概念，与市场经理班和另外一个产品经理班（实训过程中）的学员，都分享和互动了一把。回到上海后，觉得有必要把这些长长短短的话语整理一下，为奋斗的时光留一个纪念，为更多的工业品市场经理点亮一只蜡烛，微弱的光芒，总也能减少些许的迷茫。 1、心用对了，客户乐了、业绩才美了 开放之心：未来就在当下。视野宽广。行业的篱笆，容易遮断市场经理们的远眺，迷恋于行规、醉心于紧盯同行，营销成了炒冷饭，创新一开始就被阉割了。叶敦明发现，专业人士喜欢纵深的发展，对于横向的开阔不大感冒，还偏执地认为它肤浅。博大，方可精深，专业死硬派，不妨清醒一下。 善于学习。这个就不必多说了。特别是搞技术的人，喜欢有逻辑的东西，对于创意、发散思维、点子，有点排斥心理，觉得是不入流、小儿科。营销，思维框架和专业工具容易学会，可创造性的眼光和应用，往往阻断了绝大多数市场经理的职业前途。 兼容并蓄。学习与成长，不一定就是同步的。有些人，学得越多越迷茫。学以致用，知行合一，并不是在每个人身上都能体现。只有善于学习的、善于从现实中创新的人，才能固本与进步兼顾。兼容并蓄，是一种态度，更是一种能力。 包容之心：容人者易己。换位思考，说得多了，真的也成假的了。叶敦明认为，没有经过沉浮的人生，难以理解它所憎恶、同情、鄙视之人的生存处境和人生法则。子非鱼，焉知鱼之乐？ 用人所长，容人的目的在于用人。和事佬，可以从政，不要去经商或者经营。有一双发现别人长处的慧眼，并恰当地融合到团队中，彼此成就的格局也已开始。由此看来，管理的才能更多是天赋、天性，后天的修炼只能是弥补。 谦卑之心，水往下而澎湃。像从事管理咨询行业的优秀人士，多少都有点文人相轻的味道。想来也是，自己的一点道行修来不易，岂容他人指指点点？对于一些混在咨询圈的人，不必谦卑，否则会被欺负死的。而对于同样优秀或者即将优秀的，不妨谦卑，同道者中的谦卑是一种美德。 图强之心：看到了就要做到。正面思维，营销之魂。营销这玩意儿，不懂的时候，会寄于无限希望。等到略懂皮毛，就会发现用不上。对于稚嫩的营销人而言，对自己企业懂得越多，心情就会越压抑，老是觉得自己的企业千疮百孔，而对手则是铜墙铁壁，不可逾越。看得越多越负面，自己没能力干变成了企业没办法干，负面思维的人不适合干营销。 虚实结合，动静有序。计划与现实，短期与长期，是市场经理最为纠结之处。虚的目标，靠实的行动去实现，而实的行动又要靠虚的信心、激励和体制去保障和促进。好的市场经理，真有点像一个心灵魔术师，总是游刃虚实之间，动静结合、张弛有度，营销组织的前行，似蛇的爬行，屈伸之间见真功。 持之以恒，风雨兼程。市场经理心最苦，成人之美情常驻。眼看着自己的方案和计划实现了，先别慌着庆贺，而是第一时间向销售员、经销商和合作伙伴道喜。把自己的功劳藏在幕后，让合作者和支持者始终行走在镁光灯下。 叶敦明认为，功有所成的市场经理，最善于把花环戴在别人的头上。而在逆境中，市场经理却要勇挑重担，他人的丝毫努力和付出，都会得到你的赞许。风雨兼程，不问逆顺，市场经理的天空，不期盼总是蓝蓝的，有些淡淡的浮云或者阴云，就会成长的更为茁壮，这其中，一颗恒久的心最真诚。 三心，市场经理最朴素的从业动机。开放之心，是独善其身；包容之心，是团队融合；而图强之心，则是职业抱负。三心，市场经理的内在素质。素质有了，还要有能力，毕竟好人未必干好事。于是，叶敦明继续为你说到市场经理的五种能力，一家之言，姑且听之吧。 2、用心之处必用力，竭尽全力促营销 客户需求洞察力，市场经理会点题。做方案之前，市调是必须的凉菜。花费不大，却也能调动好口味。有经验的市场经理，只是把市调当成营销决策的一个基准面，自己的直觉判断，才是那个最大的骰子。选对了题目，才能做好题。而摸准了客户需求，也才能做好解决方案。 调研对象，除了可能要买的客户之外，还必须与那些绝对