多功能销售术 - Jessica.pptVIP

业务多功能销售术 李 佩 玲 for 人才培育与发展中心 2009. 05. 12 欢迎来到销售的世界 Welcome to Selling’s World 大綱 沟通技巧 说服力销售术 排除异议 观念性销售 Learning Conceptual 观念 Knowledge 知识 Idea 想法  銷售方式的等級 沟通技巧  说服力的销售术 课程目标 学习说服力销售术,观念性销售术和排除异议的基本原则及使用方法 练习技巧在不被控制的情况和环境下 学习如何了解客户的技巧 如何与客户建立合作关系 期望 积极参与 给予适当的回馈 准时 尊重 问问题 在游戏中学习!! Questions???? 开始吧… 沟通技巧 说服力的销售术 沟通技巧 “ 获得, 验证, 传达 ”信息 沟通技巧 目的 了解获得, 验证, 传达信息的程序 要点说明如何建立一个开放的面对面沟通环境 认识在沟通过程中四种常见的的障碍 认识封闭沟通过程的四种现象 使用六种技巧去建立一个开放式的沟通 销售 = 沟通过程 验证/传达 信息 验证信息: 确认我们的了解程度 确认信息的完整与正确性 总结信息去了解主要的异议 确认主要的异议和重点 传达信息藉由: 使用说服力销售术 销售利益 說服力銷售術 五個步驟說明 为什么采购会同意... 采购问… 这个主意符合我的现况吗? 实际吗? 可以被执行吗? 有什么好处? 可以达成我的目的? 采购同意如果… 这个业务员了解我的状况. 这个业务员提出实际的建议. 采购了解业务员的说明 采购看见利益 业务员题提出方案让采购容易做决定. 说服力销售术 步骤: 综合状况制造需求 提出建议 解释如何做 强调利益 建议简单的下一步 (成交) #1 综合状况 制造需求... 包括市场状况 /需要/ 限制因素/占有率/ 机会点… ( Includes Conditions, Needs, limitations, Opportunities) 观念: 归纳法 ( Frontloading ) 决定或了解采购真正的需求和兴趣 (Determines buyer’s real needs and interest) #2 提出建议 简单清楚? 是否符合采购的需求或机会点? 行动 Is there ACTION? 例子: 我的建议是你们做一个 米麦粉的大量陈列在 7/1 ~ 7/31. #3 - 解释如何做 讨论 4 Ws and H Who, What, When, Where and How 问问题以确定采购同意或支持的程度 例子: 你们做一个米麦粉的大量陈列在 7/1 ~ 7/31 所以在 6/25 进货 200 件 6/29 完成陈列. #4 - 强调利益 BENEFITS -VS- FEATURES #5 – 成交!... 建议下一步 自信–尽早成交. 让你的采购容易说 YES!. 积极, 假设成交. 提出一个行动去开始(以行动做结束). 保持沉默, 让采购下决定... “谁先说话 – 失败! James/Jennifer 家庭旅遊 綜合狀況 (需要/需求/限制因素): 適合五歲以下小孩旅遊(Aged 1-5) 有沙灘和購物中心 高爾夫球場 Pub (w/o the Kids) 愈便宜愈好 直飛 James/Jennifer 家庭旅遊 建議: 直飛至聖地牙哥去找 Jennifer 她媽 , 待一個星期 James/Jennifer 家庭旅遊 如何做: 星期六出發. 住在Jennifer’s 家. 足夠的房間和一個游泳池在後院! 使用她媽的車並租一輛車. 早上高爾夫(The guys )/購物中心 (the gals) . 所有人去海邊玩 / 水世界 / 下午去動物園. Jennifer 她媽照顧小孩. 說服力銷售術 / 五個步驟 分組討論 排除异议 客户的异议 在销售过程中一个很重要的环节 , 结果是: 交易取消 掌握机会去成交 客户提出异议的典型因为感觉到: 我们不了解他们的状况 我们的建议不够清楚 我们的建议不够实际 排除异议的四个步骤 第一步骤 –判断异议的真假 第二步骤 - 了解异议的原因 第三步骤 –确定异议并转化成问句 第四步骤 -排除异议 排除异议 Model 重复客户的异议 确认你已完全找出并了解所有异议… “你刚刚说的是 . . .” “还有其