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业务多功能销售术 欢迎来到销售的世界 :Welcome to Selling’s World: @ 沟通技巧 @ 说服力销售术@ 排除异议@ 观念性销售 Learning Conceptual观念 Knowledge知识 Idea 想法  銷售方式的等級 沟通技巧  说服力的销售术 课程目标: 学习说服力销售术,观念性销售术和排除异议的基本原则及使用方法 练习技巧在不被控制的情况和环境下 学习如何了解客户的技巧 如何与客户建立合作关系 期望 积极参与 给予适当的回馈 准时 尊重 问问题 在游戏中学习!! Questions???? 开始吧… 沟通技巧 说服力的销售术 沟通技巧 “获得, 验证, 传达” 信息 沟通技巧 目的 了解获得, 验证, 传达信息的程序 要点说明如何建立一个开放的面对面沟通环境 认识在沟通过程中四种常见的的障碍 认识封闭沟通过程的四种现象 使用六种技巧去建立一个开放式的沟通 销售 = 沟通过程 验证/传达 信息 验证信息: 确认我们的了解程度 确认信息的完整与正确性 总结信息去了解主要的异议 确认主要的异议和重点 传达信息藉由: 使用说服力销售术 销售利益 溝通技巧分組討論 說服力銷售術 五個步驟說明 為什麼採購會同意... 采购问… 这个主意符合我的现况吗? 实际吗? 可以被执行吗? 有什么好处? 可以达成我的目的? 采购同意如果… 这个业务员了解我的状况. 这个业务员提出实际的建议. 采购了解业务员的说明 采购看见利益 业务员题提出方案让采购容易做决定. 说服力销售术 步骤: 1. 综合状况制造需求 2. 提出建议 3. 解释如何做 4. 强调利益 5. 建议简单的下一步 (成交) #1 -综合状况 制造需求... 包括市场状况 /需要/ 限制因素/占有率/ 机会点… (Includes conditions, needs, limitations,opportunities) 观念: 归纳法 ( Frontloading ) 决定或了解采购真正的需求和兴趣 (Determines buyer’s real needs and interest) #2 提出建议 简单清楚? 是否符合采购的需求或机会点? 行动 Is there ACTION? 例子: 我的建议是你们做一个 米麦粉的大量陈列在 7/1 ~ 7/31. #3 - 解释如何做 讨论 4 Ws and H Who, What, When, Where and How 问问题以确定采购同意或支持的程度 例子: 你们做一个米麦粉的大量陈列在 7/1 ~ 7/31 所以在6/25 进货200件 6/29 完成陈列. #4 - 强调利益 BENEFITS -VS- FEATURES #5 – 成交!... 建议下一步 自信–尽早成交. 让你的采购容易说 YES!. 积极, 假设成交. 提出一个行动去开始(以行动做结束). 保持沉默, 让采购下决定... “谁先说话 – 失败! James/Jennifer 家庭旅遊 綜合狀況 (需要/需求/限制因素): 適合五歲以下小孩旅遊(ages 1-5) 有沙灘和購物中心 高爾夫球場 Pub (w/o the kids) 愈便宜愈好 直飛 James/Jennifer 家庭旅遊 建議: 直飛至聖地牙哥去找 Jennifer 她媽 , 待一個星期 James/Jennifer 家庭旅遊 如何做: 星期六出發. 住在Jennifer’s 家. 足夠的房間和一個游泳池在後院! 使用她媽的車並租一輛車. 早上高爾夫(The guys )/購物中心 (the gals) . 所有人去海邊玩 / 水世界 / 下午去動物園. Jennifer 她媽照顧小孩. 說服力銷售術 / 五個步驟 分組討論 排除异议 客户的异议 在销售过程中一个很重要的环节 , 结果是: 交易取消 掌握机会去成交 客户提出异议的典型因为感觉到: 我们不了解他们的状况 我们的建议不够清楚 我们的建议不够实际 排除异议的四个步骤 第一步骤 –判断异议的真假 第二步骤 - 了解异议的原因 第三步骤 –确定异议并转化成问句 第四步骤 -排除异议 排除异议 Model 重复客户的异议 确认你已完全找出并了解所有异议… “你刚刚说的是 . . .” “还有其它的意见或想法吗 ? 确认所有异议已被提出 - 重复这个程序直到最重要异议被确