9话术讲保险.pptxVIP

寿险销售10大真相 我从来不给客户不讲人寿保险，而谈难题，同时谈难题对客户自己有什么意义。你的客户渴望购买寿险，不是因为它是人寿保险，而是人寿保险能为他作些什么。” --- 张国全 如何通过借钱的话题展开保险说明 其实，“保险”说穿了，就是“互助”。互相帮助解决经济上的困难。在我们传统的社会里，家里发生了意外的不如意的事情，我们都会通知亲戚朋友并请他们来帮忙，但是亲戚朋友是有限的，能发挥的力量也是有限的。 李先生，假如一个人现在发生了急难，他的家人通知亲戚朋友来帮忙，能写出两百个名单都很不错了，假设平均一个人拿出1，00元来帮忙，总共合起来也不过2万元，2万元连家人以后的生活费都不够，叉如何能照顾他们今后的生活呢？但是，假使这个人有十万个亲戚朋友，每一个人只要拿出10块钱，就能凑到 100 万元的大数目。 一个人拿出10块钱是太容易了，但是要认识十万个亲戚朋友，却谈何容易？恐怕一辈子也认识不到那么多人。所以透过我——保险公司的营业员，帮您去结交十万个亲戚朋友，而他们当中的任何一个人发生最不如意的事情时，我们都会拿出10块钱来帮他，凑成一百万解决他的经济危机，有一天，最不如意的事情发生在我们身上，别人也 都拿出10块钱，凑成 100 万来帮忙我们。所以保险其实就是“我为人人，人人为我”的制度。保险公司不过是公平合理地收集、管理、分配这些互助基金的中间人而已。我们平时帮助人愈多，当发生急难时，别人也帮助我们愈多。 如何通过防盗门、窗的话题展开保险说明 我们常看外国的影片，他们的楼房有没有铁窗呢？为什么我们的楼房到处都是铁门、铁窗呢？我们是怕小偷。难道外国的治安就真的那么好？其实不然。只因为他们有保险观念，什么东西都买保险，不但人寿保险有，家俱、房子，只要值钱的就有保险，所以他们可以住没有铁窗的房子，反正出事了，由保险公司负责。保险观念使他们生活环境的品质都提高了。反观我们中国，有钱的却住在鸽子笼内，愈是有钱，铁窗装得愈坚固，感觉是安心了，发生火灾时却并不安全，而且破坏了生活环境的景观。只要像外国人一样，人人买保险，我们就可以获得自由，不必住在铁窗的世界了。 如何与财务人员通过支票背书的话题展开保险说明 ×先生，我相信您一定会同意人总有不能工作不能赚钱的一天，这一天的来临，也许因为我们年老退休，也许在我们生病的时候，也许就在下个月发生意外事故而不能工作，不能再赚钱。当然，我们也无法保证在年老、退休或意外事故发生的时候，我们身边有一大笔钱可以用。一个人不能工作，不能再赚钱，他还是得花钱，支付生活费用。假如我们每个月家庭生活费用，不包括任何的储蓄、投资或者奢侈品的享受，完全是生活上的必需开销，需要2000千元，那么 1 年就需要2.4万元，这样到退休时，还有20年，共需要生活费用48万元。这笔钱，不管人是不是健在，或者能不能赚钱，家庭都需要，而且还得每天每天不断的支付。请问您，×先生，这笔钱您准备好了没有？ 这就好比说，您开了一张48万的长期支票，这张支票天天要兑现的，但在这漫漫长长的20年中，万一发生意外事故，不能兑现，这张支票遭到退票怎么办？我们是不是要找一位保证人来为这张支票背书呢？到底什么人愿意为这么一张长期的生活支票背书呢？找亲戚吗？找朋友吗？我想都不是；今天，我来，就是专程来为这张长期的家庭生活费用支票来做保证背书人的。下面我要介绍的，就是如何做保证人的手续……（取出要保书，请准客户签名） 如何通过人情薄如纸的话题引导保险的重要性 ×先生，您住在小区里这么多年，但是您对于同一栋楼的邻居，认识有几位呢？可能是寥寥无几吧。在城市里生活就是这样，住二楼的人不认识三楼的人是常有的现象。大家自顾不暇，人与人之间的关系，更加疏远而冷漠了。可见社会愈繁荣，人情愈淡薄。并且城市的交通又复杂，每天都有人因车祸而死伤。万一有一天这种不幸降临到我们身上时，谁会对我们家庭伸出援助之手呢？只有靠自己平时多做准备了。难怪社会愈繁荣，文明愈进步，保险也愈发达。因为只有保险才是我们生活中最可靠的患难之交啊！ 如何通过“替身”的概念进行保险说明 做为一家之主，×先生，我们最大的本钱，就是用自己健康的身体，和稳定的收入，来保护这个家庭，但是哪一天这位一家之主有了三长两短，整个家庭最可靠的保障，就是“钱”了，而要筹集一笔应付巨变的钱，最稳妥的方式便是保险，×先生，这么可靠的替身，我们能够拒绝吗？ 如何通过勤杂工的话题引出保险 “客户先生，一个月 100 元，现在只能勉强请得起一位保姆。这 1000 元，能要求他做什么事呢？不过是做做饭，洗洗衣服，打扫卫生，跑跑菜场罢了。如果有一天，保姆离职，您还不能将已支付