大卖场理货.pptVIP

* * 大卖场理货 　　对于低温制品销售来说，理货是一种必不可少的工作。正象人每天早上必须洗脸一样，理货就是给商品洗脸。因此，销售办事处必须安排专职人员做理货工作。 理 货 一名理货员，其日常工作包括以下几项基础性工作： 　　①建立维护客情关系。多花几分钟时间与卖场的营业员或者组长（领班）热情礼貌地打个招呼，请教些问题，条件允许下聊聊天，赠送些小礼品。一旦与他们建立好了客情关系，设法维护好，这家卖场用不着很费时费力，理货员所做的工作，他们会顺带做。甚至，他们会主动地向消费者介绍、推荐你的产品。 　　②整理陈列商品。商品销售过程中，原有的陈列可能被打乱，理货员就要重新整理好商品，以便消费者购买。整理要求见《出样》。 　　③及时补货。对于畅销商品，与卖场协调好储备库存，争取做到不断货，保证货源充足，尤其是节假日。万一断货，应以最短时间和最快速度与业务部门联系好送货。 　　④调换不合格商品。对于已过保质期、缺少分量、表面不清洁、破损，尤其是发生质变的商品，应主动从货架上取下调换，没有任何理由把不合格商品卖给顾客。 理货员的职则 　　⑤记录商品销售情况。理货员在理货时，应将各类商品已销数量、货架上存货、买场仓储存货、存货生产日期、消费者反映等记录下来。 　　⑥了解竞品情况。理货员要多看同类产品地卖场的情况，主动了解其动态，详细记录下来，并向办事处汇报，以便采取相应对策。 　　⑦布置现场广告。在卖场允许的情况下，可以在销售现场布置适当的广告。 　　⑧导购。理货员必须同时兼做导购工作。在理货过程中，每当遇到消费者购物时，应当适时提供导购服务。每天傍晚职工下班时，主要时间应该用于从事理货工作。每周周末，主要工作也应用于导购。 理货员的职则(续) 　　①理货区域。一名理货员通常能够负责10-20个超市和卖场的理货工作，具体数量根据超市（卖场）的分散程度和超市（卖场）规模的大小确定，通常每人为15个超市（卖场）。在给理货员划定理货范围时，应将距离较近的超市划在一起，避免理货员将大部分时间花在路途中。 ②理货路线。理货员在各超市之间穿梭理货时，通常有一条费时最小的理货路线，办事处应与理货员共同确定这条理货路线，并严格按此路线穿梭理货。 　　③理货周期。理货周期就是每隔多长时间理一次货。一般来说，每家超市（卖场）每天至少理一次货，理货周期较短时可周天理两次货，即上下午各一次。 　　④理货记录。理货过程必须留下详细记录，没有记录就视同没有发生，这是理货的一个基本原则。每个办事处要设计统一的“理货记录卡”，理货记录卡通常包含以下内容：理货人、理货地点、理货时间、货架陈列品种、数量、生产时间、破损记录、消费者反馈意见等。 ⑤理货信息的分析处理。理货记录提供了大量信息，办事处主任每天必须对这些信息进行分析，并采取相应的措施。 理货员的管理 　　与导购员不同，理货不能聘用临时工作人员，必须聘用专职工作人员。 　　①理货员既可以从总部派出，也可以在当地聘用。一般来说，从总部派出代价太高，通常从当地招聘。 　　②理货员的选聘。理货工作是一项并不复杂，而且其工作没有创新性，属于简单重复性工作，理货员的工资收入也不高。因此，选聘理货员时不必要求条件太高，否则，人员流动性较大。 ③理货员的培训包括口头讲解和现场示范两部分。口头讲解包括：工作内容、工作要求、理货区域、理货路线、理货记录等。现场示范主要由办事处负责人带领聘用人员到几家超市进行现场示范，并将理货员介绍给超市经理和营业员，（目的是避免营业员不让理货员理货和记录）。 　　④理货员的收入分配。理货员通常采取定额工资的收入分配形式。当然，还应定期对理货员进行考核，并根据考核结果增减工资。 理货员的聘用与培训 *