现代推销理论与技巧教学课件-CH13.ppt

现代推销理论与技巧教学课件 设计创作：王旭 第十三章　推销管理 第一节　推销关系管理 第二节　推销人员的管理 本章重点 关系推销理念 关系管理的原则与策略 推销队伍设计 推销队伍拓展决策 推销队伍设计模式 推销人员的选拔 推销人员的培训 推销人员的激励 推销人员的绩效评估 第一节　推销关系管理 一、关系推销的含义 关系推销（Relationship selling）是一种推销的思维方式，强调在推销过程中销售人员向每位顾客提供个性化、定制化的客户问题解决方案，由此而培育长期的战略合作伙伴关系。 推销理念——推销伙伴（PARTNER）模式 P（Prepares strategically）：为解决顾客长期问题、建立高质量的协作关系进行战略准备。 A（Asks Questions）：提出问题，了解顾客的流程。 R（Restates Customer Needs）：用确认的问题重申顾客需求。 T（Teams）：组成推销团队，以达成适合顾客问题的解决方案。 N（Negotiates Double-Win Solutions）：用联合决策机制商讨双赢解决方案。 E（Exceeds Customers Expectations）：可能情况下超越顾客的期望。 R（Reexamines）：经常检查目前关系的质量。 二、推销关系的类型 交易推销 关系推销 因素 交 易 推 销 关 系 推 销 时间 短期交易 长期交易 质量 产品质量 双方协调工作的质量 价格 敏感 不敏感 责任 由法律规范 承诺自律＋法律与惯例 合作 没有（除非面临失败） 以信任和共同努力协调利益 人员交往 很少 个人及非经济目的交往突出 合作行为 缺乏协调努力 存在协调努力动机与机制 经营计划 几乎没有事前的相互参与 对未来交易进行详细的计划 交易评价 产品正常时不评价 详尽规划，限定和评价交易的所有方面 强制性 尽可能实施 无此行为，相互依赖 权利义务 明确界定 注重长期利益共享 交易过程重点 达成协议 解决问题 参与人员 销售人员和采购人员 许多部门的人员 内部营销 意义不大 有关键意义 三、关系管理的原则 关系管理的原则 长期协作 内部营销 顾客价值 双向沟通 整体思维 四、关系管理的策略 第二节　推销人员的管理 一、推销队伍设计 推销队伍设计思路 推销队伍拓展决策 推销队伍模式 二、推销人员的甄选 制定计划 职位分析 能力要求 工作描述 招聘目标 招聘战略 招聘人员 内部来源 外部来源 评估聘用 审查简历和申请表 初试 复试 综合评估 背景调查 体检 聘用 三、推销人员的训练 四、推销人员的激励 奖酬系统管理 激励推销人员的原则 激励推销人员的方式 五、推销绩效的评估 奖酬系统管理 激励推销人员的原则 激励推销人员的方式 激励推销人员的方式