现代推销理论与技巧教学课件-CH11.ppt

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2016-08-04 发布于广东
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现代推销理论与技巧教学课件设计创作：王旭第十一章异议处理第一节正确对待顾客异议第二节处理异议的原则与策略第三节处理异议的方法本章重点顾客异议的含义及根源顾客异议的类型和积极意义处理顾客异议的原则与基本策略处理顾客异议的方法第一节正确对待顾客异议顾客异议是准顾客对推销员所传递信息或提出的成交请求的反对或阻挠…… 有经验的推销员，把顾客异议当作达成交易的起点，顾客在争取有利的交易条件，无疑孕育着成交的机会…… 顾客产生异议的原因来自推销方面的异议来自潜在顾客方面的异议顾客异议的积极意义顾客异议是一个交易得以进行信号顾客异议为交易成功提供了推销努力的机会第二节处理异议的原则与策略处理异议的原则处理异议的原则坚持证实的原则坚持真实性原则坚持永不争辩原则坚持倾听和及时反应的原则化解异议的策略化解异议的策略把握适当时机弱化与缓解调整与让步第三节处理异议的方法