现代推销理论与技巧教学课件-CH09.ppt

现代推销理论与技巧教学课件 设计创作：王旭 第九章　推销洽谈 第一节　推销洽谈概述 第二节　推销洽谈的程序分析 第三节　推销洽谈的方法与策略 本章重点 推销洽谈的概念、类型、内容和基本原则 推销洽谈的程序及应做的工作 推销洽谈的方法和主要策略 第一节　推销洽谈概述 推销洽谈是买卖双方为达成交易，以维护各自的利益、满足各自的需要，就共同关心的问题进行沟通与磋商的活动。现代推销洽谈既可以是当面洽谈，也可以利用现代通讯工具跨越时空的阻隔进行磋商。 一对多 一对一 多对一 多对多 推 销 洽 谈 的 类 型 推销洽谈还可按照洽谈主题的多少分为单一型洽谈和综合型洽谈，按照洽谈的利益分配性质分为输赢式洽谈和互利式洽谈，等等。 推 销 洽 谈 的 内 容 其他条件洽谈 价格条件洽谈 产品条件洽谈 第二节　推销洽谈的程序分析 一、推销洽谈的4p 二、推销洽谈的程序 推 销 洽 谈 的 4p 目标（Purpose） 计划（Plan) 进程（Pace) 个人（Personalities) 推销洽谈的程序 准备阶段 正式洽谈阶段 检查确认阶段 第三节　推销洽谈的方法与策略 一、推销洽谈的方法 （一）提示法 （二）演示法 二、推销洽谈的策略 提示法 提 示 法 1．直接提示法 2．间接提示法 3．自我提示法 4．明星提示法 5．激将提示法 6．动议提示法 7．积极提示法 8．逻辑提示法 演示法 演 示 法 1．产品演示法 2．文字、图片演示法 3．证明演示法 4．音像演示法 推销洽谈的策略 推销洽谈的策略 （一）自我发难策略 （二）扬长避短策略 （三）曲线求利策略 （四）先发制人策略 （五）步步为营策略 （六）折衷调和策略 （七）价格洽谈策略