现代推销理论与技巧教学课件-CH10.ppt

现代推销理论与技巧教学课件 设计创作：王旭 第十章 定价、报价和让价 第一节 推销品价格的决定因素 第二节 推销品报价的陈述方法 第三节 定价策略 第四节 报价与让价技巧 本章重点 价格的重要性、均衡价格与价格构成要素 制约推销品价格的主要因素 报价的艺术 讨价还价的原则和策略 让价的技巧 第一节 推销品价格的决定因素 价格是商品价值的货币表现，在企业的市场营销组合战略中，价格策略是其中的主要组成部分。在激烈的市场竞争中，价格是竞争的重要手段…… 均衡价格 在竞争激烈的市场上，质量、性能大致相似的同类商品，其价格的差异不会很大，这主要是均衡价格的作用…… 商品价格构成 流通费用 生产成本 税金和利润 商品价格 推销品价格的决定因素 第二节 推销品报价的陈述方法 推销品报价的陈述方法 成本核算法 需求引导法 均摊价格法 优质优价法 灵活价格法 同类比较法 相关比价法 定价策略 推销品定价策略就是企业在确定推销品价格时的总体指导思想，推销的环境条件不同，推销品定价策略也会有不同的表现形式。 第三节 定价策略 薄利多销策略 厚利精销策略 阶段价格策略 价格优惠策略 心理定价策略 第四节 报价与让价技巧 报价的前提条件 顾客剩余＝商品的预期价格－商品的实际价格 市场行情通过价格的波动表现出来，而价格的波动又会影响市场的波动。推销人员在搜集有关信息、情报、资料的基础上，还必须注意分析、预测市场动向，研究有关商品的市场供求关系及其价格波动状况，这是报价的前提条件。 报价应遵循的原则 作为卖方来讲，开盘价必须是“最高的” 报价应合乎情理 报价应该明确而完整 报价的首要原则 讨论：在推销洽谈中，究竟是由推销人员先报价，还是由顾客先出价? 这个问题在实践中一直有争论。但不论怎样，都离不开具体分析…… 报价与出价 报价的时机与方法 迂回报价 开门见山报价 兴奋点报价 总结报价 解答疑问报价 报价的时机与方法 有时，推销员为了激发顾客的好奇心，以达到在回答问题中不露声色地报出价格的目的，有意采用一些手法制造出有关产品的悬念来。 讨价还价中的协商区 讨价还价时应遵循的原则 讨价还价 互相尊重与沟通 让价