第六章 公司客户贷款的操作流程与技术支持剖析.pptx

第六章 公司客户贷款的操作流程;贷 前;一、贷款面谈 客户来源： 主动开发来的、间接介绍来的、自己上门的等 目的：贷款面谈是商业银行贷款甄别过程的第一步，主要目的是确定是否有必要考虑该项贷款申请以及是否值得投入更多的时间和经费来开展深入的信用调查和财务报表分析。 重要性： “优秀的商业银行家在做出贷款决定时所根据的不仅是客户的财务报表，还有客户的眼神。” 在初次贷款面谈时，信贷人员不必对客户进行面面俱到的调查，因为在后续的贷款审查过程中，银行还有足够的时间来获取基本的信息。 贷款面谈中涉及的基本问题。 在获得了这些问题的答案后，信贷人员将决定是继续进行贷款申请的审查工作，还是否决贷款申请、建议客户通过别的融资渠道来满足自己的资金需求。——成功的信贷业务需要能够进行有效沟通的信贷人员; 财务报表并不能反映出一个企业的全貌，贷款面谈和信用 调查是贷款管理过程的一个不可或缺的组成部分。 成功的信贷业务需要能够进行有效沟通的优秀商业银行家，他们有能力对人的品德作出准确的判断，并且具备相当广博的知识，能够把客户的财务资料和客户的企业放到总体经济以及特定行业情况的背景之中来加以考虑。这一过程涉及到非常丰富而又复杂的知识与技能，它们无法被编入到计算机程序之中。 同时，不管从面谈中所获得的信息是多么的丰富，商业银行家都还必须另外再通过客观的外部渠道来收集更多的资料，以补充或证实贷款面谈过程中所获得的信息——信用调查。只有通过从贷款申请者的客户、供货商、债权人以及其他有关方面那里了解情况，才能够准确地知道该申请者的品德、声誉、经验以及他在其参与竞争的行业中所处的相对地位。——要求商业银行家知道要去寻找哪些信息以及怎样才能最有效地取得这些信息。 ;★ 贷款面谈;●一般信贷工作人员开展业务时所需的专业技能如下： * 一般的商业知识 * 金融知识 * 经济知识 * 理解法律和政府监管问题的能力 * 理解财务报表和风险评估报告的能力 * 对处在竞争状态的不同金融机构的了解 ●信贷工作人员??展业务应具备的个性特征： * 沟通能力 * 倾听和观察的能力 * 设身处地为他人着想的能力 * 推销的热情 * 分析能力 * 积极、乐观的态度 * 承担风险的勇气 * 公正、可靠;;☆在面谈中可以采用以下几种提问方式：;5、注意倾听和观察 上帝给了人类两只耳朵、一双眼睛和一张嘴，人类应该按照这个比例来使用这些器官。 6、做笔记 7、专业精神 不得有任何个人偏见。不得有年龄、种族、肤色、宗教、性别、婚姻等歧视。 7、注意向客户索要相关资料 8、写出面谈小结报告; 作业：阅读案例并回答问题 A公司是一家经营电视、收音机、CD唱机和电吉他等电子设备的零售商。六年前，乔·缓斯在与本银行只有一街之隔的商业区创办了这家公司。缓斯手头没有多少现金，但供应商的赊销政策和亲戚们的帮助使他得以创业成功。店面的租金比较低，因为在他租用之前那里已经闲置了整整一年。 经过四年的成功经营之后，A公司已经开始有了适度的盈利，其销售额更是稳步上升。在过去三年间，该公司的销售额以每年15％的速度增加。去年，该公司向本行申请了一笔17.5万美元的贷款，用以购买季节性存货。这笔贷款已按期偿还。 目前，乔打算把隔壁的空房也租下来。随着店面的扩充，他打算把经营范围扩展到包括打击乐器和萨克斯管在内。 A公司现在申请一笔25万美元的贷款来扩充店面，以及一笔14.5万美元的贷款来购进新增的存货（其中4万美元用来购买打击乐器和萨克斯管）。乔希望贷款的期限为五年。 1、就以下四个方面的情况各设计出五个开放性的问题：公司，贷款申请，偿还贷款的能力、抵押品。 2、你正打算对A公司进行一次后续性的参观和访问。你此行的目的何在？请设计出五个你到那里以后打算提出的问题？;（一）建立贷款关系 借款人首次向贷款行申请贷款，或借款人变更法人主体时，需填写《建立信贷关系申请书》，并提供如下相关资料： 1.国家有关部门注册登记或批准成立的有关文件影印件，有特殊行业规定的行业应提供有权批准机关核发的生产许可证或专营证件。借款人为自然人的，应提供公安部门核发的身份证、当地常住户口簿影印件。 2.借款人经济或财务状况资料。借款人为法人的，提供上一年度财务报告和最近一期财务报告及验资报告；借款人为自然人的，应提供证明其合法收入如纳税证明等有关文件资料。 3.企(事)业法人的章程，个人合伙企业的合同或协议影印件。 4.法定代表人证明书。;;（二）申请借款 对于已于贷款行建立贷款关系的借款人，凡符合贷款基本条件和要求的，均可持中国人民银行核发的贷款