美信医药CAMORE价格策略讲述.ppt

价格竞争 永不终止 ! 永无止境 ! 价格与利润? 降价会降低利润? 提高价格可提升利润? 毛利率vs.毛利额? 生存竞争vs.繁荣成长? 价格策略的目标 应对永不终止, 永无止境的价格竞争 维持价格竞争之下, 获取充分之利润 建立”价格形象”, 防止顾客流失 吸引新顾客, 维护顾客, 创造顾客的重复采购 价格策略 平衡的价格形象 竞销品访价与价格策略 非竞争品价格策略 竞争药房低价的应对策略 厂商涨价的应对策略 价格形象 在顾客心目中, 对你药房的价格印象: 高贵的价格 经济合理价格 平衡的价格形象 平价: 不高不低 低廉的价格 平衡的价格形象 平衡的价格形象 = 价格与利润之平衡 商品毛利组合平衡 要有一组积极竞价的产品, 以创造价格形象, 吸引顾 客人潮 要有另外一组高毛利的”非 竞争品”, 以提升综合毛利 要持续创造”一般品”的销 售与利润, 以支持长期的 成长与发展 一般品 次竞销品 非竞争品 35-45% 竞销品 12-20% 25-35% 7-18% 价格策略 平衡的价格形象 竞销品访价与价格策略 非竞争品价格策略 竞争药房低价的应对策略 厂商涨价的应对策略 竞销品 顾客经常指名购买的产品 顾客长期性/持续性服用的 药品 毛利率低于10%的商品 竞销品的价格: 不是你能决定 是由市场决定 竞销品访价步骤与方法 拟订你药房60-100个访价竞销品品项 取每一功效类别畅销排行前几项产品 列出三家主要竞争药房 定期针对60-100个竞销品品项进行三家主要药房的访价 访价的方法: 请亲友或店员到竞争药房去查价 打电话, 佯装顾客, 询问价格 请医药公司业务人员告诉你价格 记录顾客价格抱怨, 询问何处购买 每日/星期访价10-20品项, 逐步完成60-100项之访价 何时作竞销品访价 定期: 每3-6个月作一次 商圈内有新竞争药房重新开幕时 竞争药房采取降价竞争时 竞争药房进行商品促销活动时 顾客价格抱怨多或突然增多时 竞销品价格策略 采取积极的竞价行为: 低于竞争药店 5-10% 视为营销投资而非损失 竞销品角色: 持续创造人流, 增加顾客数 全面竞销品价格调整 如果有下列情况时: 1) 顾客价格抱怨频率很高 2) 抱怨的产品很多时, 或访价结果 3) 超过50%访价产品高于竞争药房 除了调整顾客抱怨的产品价格, 以及高于竞争者的产品价格 外, 应该全面调整竞销品价格: 打印出竞销品的畅销排行报表 将畅销排行的竞销品分成三段 (前/中/后段), 每段各占1/3品项数 将“中段”竞销品价格调降5-10% 价格策略 平衡的价格形象 竞销品访价与价格策略 非竞争品价格策略 竞争药房低价的应对策略 厂商涨价的应对策略 非竞争品 差异化商品: “优势”商品与”利基”商品 中药产品 处方药 糖尿病专区产品 护肤产品/护发产品 口腔卫生产品 婴儿产品 个人护理品/医护用品 隐形眼镜清洁产品 医药书籍 独特性商品: 自有品牌产品 独家销售/代理产品 特殊疾病药品 自我配方产品(Compounding) 拆零调配产品 非竞争品 差异化商品: “优势”商品与”利基”商品 中药饮片/蔘茸产品 处方药 糖尿病专区产品 居家护理专区产品 保健食品 护肤产品/护发产品 口腔卫生产品 婴儿产品 隐形眼镜清洁产品 医药书籍 季节性礼品装 优势商品 (满足主要需求): 消费者到你药房来的目标商品类别 你药房品种最齐全的商品类别 你药房重点强力推广的商品类别 你药房专精的商品类别 利基商品 (满足额外需求): 辅助性商品 季节性商品 偶然性商品 便利性商品 非竞争品 独特性商品: 自有品牌产品 独家销售/代理产品 特殊疾病药品 自我配方产品 (Compounding) 拆零调配产品 非竞争品的价格策略 差异化商品: 可采取高价策略 (比同类 产品均价高), 创造利润 必须考虑其它零售通路的 价格 独特性商品: 可采取高价策略 (比同类产品均价高), 创造利润 自有品牌产品价格订于相同成分竞销品的75-90% 价格策略 平衡的价格形象 竞销品访价与价格策略 非竞争品价格策略 竞争药房低价的应对策略 厂商涨价的应对策略 药