寻找顾客的必要性.ppt

寻找顾客的含义 是推销人员在不确定的顾客群中，寻找、确定可能购买推销品的人或组织的活动，是系统推销中的一个过程。 “顾客”分类 二、寻找顾客的必要性 有利于保证基本顾客 队伍的稳定和发展 有利于明确推销活动目标，提高推销工作效率 引例 某企业的一位推销员小张干推销工作多年，经验丰富，关系户较多，加之他积极肯干，在过去的几年中，推销量在公司内始终首屈一指。谁知自从一位新推销员小刘参加推销员培训回来后，不到半年，其推销量直线上升，当年就超过小张。对此小张百思不得其解，问小刘：“你出门比较少，关系户没我多，为什么推销量比我大呢?” 小刘指着手中的资料说：“我主要是在拜访前，分析这些资料，有针对性地拜访，比如，我对124名老顾客分析后，感到有购买可能的只有94户，根据以往经验，94户中21户的订货量不大，所以，我只拜访73户，结果，订货率较高。其实，我的老顾客124户中只有57户订货，订货率不足50％，节约出大量时间去拜访新顾客。当然，这些新顾客也是经过挑选的，尽管订货概率不高，但建立了关系，还是值得的。” * * 客户会流失 任务一寻找顾客的必要性 案例导入 * 推销程序 寻找 顾客 资格 鉴定 接近 约见 面谈 异议 处理 成交 有效推销的前提 潜在顾客 顾 客 经常顾客 又叫：准顾客 可能顾客 又叫忠实顾客 * 是不是有了一定的客户群就不需要寻找顾客了？ IBM曾经做过一个调查，研究老客户为什么选择了离开。调查的结果如下： 1% 是由于老客户去世了； 3% 是由于老客户搬迁，离开了原来的区域； 4% 是非常自然的流动—因为好奇心而不断更换品牌； 5% 是由于购买了朋友或亲人推荐的产品； 9% 是由于选择了更便宜的产品； 10%是由于长期对产品有抱怨情绪； 68%是由于客户的需求得不到关注，他的抱怨得不到及时处理。 返 * * 客户会流失