伊利现代渠道谈判培训手册.解说.ppt

内容纲要 零售渠道发展趋势概况 基本零售业态介绍 零售商财务模式分析 跨国零售商介绍 谈判技巧 　 零售渠道发展趋势概况 零售行业的总体发展趋势 集中趋势明显(业态集中/零售商集中) 采用先进的经营理念和管理技术 以多种经营模式满足顾客需求 国际与国内的地域拓张 集中趋势明显—业态集中 全球零售业向连锁超市、大卖场、折扣便利店等几个业态集中； 2002年，全球30强零售企业中，大卖场和仓储式会员店的销量占到全部销售总额的73% 集中趋势明显—零售商的集中 整个零售渠道向几个主要的零售商集中，全球排名前20%的零售商占了74%的销售。 沃尔玛占美国本土零售额的20%以上; 家乐福占法国本土零售额的40%以上; 中国，排名前20%的零售商占据全国62.3%的销售份额 新的经营手法和技术 为了保持长期的竞争优势，应用新的经营理念及管理技术 集权化,在全球地区和全国等不同层次上开始同供应商建立联系,如:家乐福在2000年设立全国采购中心,由此带来约2000万成本的降低; 先进的零售管理理念与品类管理； IT技术的广泛应用,特别是供应链管理和销售信息管理; 零售商自有品牌。 更丰富的经营模式 为了获取更大的销量与更好的盈利模式，国际大型零售商对业态的选择更趋多样化 国内69家零售企业中，单纯经营一种业态的只有18家，其余51家企业采取了多业态发展的策略：以超市经营为主的企业正在向大、小两极延伸，发展大型综合超市和便利店。 沃尔玛：Supercenter购物广场 / Sam’s Club 山姆会员商店 / Neiborhood Market 社区店 上海联华集团 国际与国内的地域拓张 国际大型零售商向海外扩张 国际与国内的地域拓张 ? 中国 从1991年起，日本、香港零售商场是开拓中国市场，业态以百货及中小超市为主； 1995~1998，以家乐福、沃尔玛为代表的欧美等零售商进入中国市场，仓储、购物中心业态获得成功； 2000年起，外资开始实施全国性的拓展计划 自中国加入WTO, 外资零售业并购与拓展速度加快. 国际与国内的地域拓张 ? 中国 基本零售业态介绍 零售经营形式划分依据 主要的零售业态 百货商店 Department Store 超级市场 　　　　Supermarket 大型综合超市（大卖场）　　Hypermarket 仓储式及会员制商店 　　　　Cash Carry 便利店 Convenient Store 专业店 Specialty Store 购物中心 　　　　Shopping Center/Mall 折扣店　　　　　　　　　　Discount store 百货商店 Department Store 产品： 大型百货公司通常提供20类别及30,000个规格以上 的产品。以服饰类产品为主等为主； 面积：营业面积在5,000平方米以上； 顾客：其主要顾客群为 中高阶层消费者； 特点： (1)整体呈现发展的颓势，原本经营商品包罗万象，现在部分品类被其它业态蚕食，中小型百货公司超市化; (2)大型百货公司（数量稳定在1000家左右）向高档、服饰专业化商场发展； (3)百货公司整体平均毛利率不足12％，西方百货公司则达到30％； (4)现有赢利模式成熟、管理经验丰富的高档大型百货公司多为外资背景。 超级市场 Supermarket 顾客：其主要顾客群为 半径10-15分钟行走路程以内的家庭消费者，尤其以家庭主妇为主； 产品： 超级市场通常提供10类别及5,000个规格以上的产品。 面积：营业面积在100 - 2,500平方米不等； 特点： 超级市场的竞争优势在于 (1)地点便利; (2)大量分支连锁，产生规模效益，通过集中采购，减少采购成本。 大型综合超市 Hypermarket 顾客：其主要顾客群为半径25分钟路程以内的家庭消费者。 产品：购物中心至少提供20类别及20,000个规格以上的产品。 面积：营业面积在2,500平方米以上。 特点：一站式购物。为吸引家庭购物，购物中心或卖场通常提供部分增值服务或售后服务。 仓储式及会员制商店 Cash Carry 顾客：其主要客户对象为（1)再销售者：小型零售商、 批发商；(2)集团购买客户: 如公司 、工厂或服务机构等；(3)专业服务者：酒店、餐饮等。(4)消费者：有能力大批量购买的消费者。 产品：仓储制、会员制商店通常仅提供市场流通最快的有限商品选择，并以批量销售，经营品规格通常在4,000 至 10,000之间。“我们替购买者先行挑选产品” 面积：营业面积在5,000 平方米以上。 特点：储销一体、批价销售（高成交量