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广告AE入门简明教程 AE的释义 “AE”原文ACCOUNT EXEUTIVE ，国内称为“客户经理”或“业务经理”的干脆叫“业务员”。“AE”的职责是：对外，与客户进行谈判、联络、提案、收款等；对内，制定策略、协调资源、分派工作、监督进程等。由此可知，一个真正的“AE”，并不像是“拉业务”的业务员那么简单。他要熟悉销售、市场调查、企划、设计、制作、媒体等方面的专业知识，也要有一定的人际关系处理能力。 职业意识 AE是一种高收入的职业，但高收入的相对代价就是高意志力、高挫折感、高机动灵活性。不具备这三种心理素质的人，最好去干领固定薪水的“上班族”，免得一上场就被“三振出局”。除此之外，AE还需具备以下五点条件： 必须很了解本行的专业知识，可立即回答客户提出的任何问题，以争取下一次接触和谈判的机会； 必须能够给客户提供一系列的服务，让客户觉得买下了你的产品（方案、创意）无后顾之忧； 要能把握住长期客户，许多客户，只要对第一次交易的服务感到满意，便会习惯性固定跟该业务员来往，要在交易完成之后，仍不断的做售后服务，才能把握住该长期类型的客户； 主动出击，做一个时常主动联络客户的客户代表，导致“日久生情”时，再将商业关系转变为朋友之情，一旦成为朋友后，事情就会好办得多； AE应该是销售人＋信息人＋公关人＋经营人，有非常强的应变性，系统性，专业性和包容性，与多种学科交叉互补所构成高超的市场调研能力、策划能力、经营能力，求得自我发展、自我鼓励、自我鞭策的效应。 你能做到以上五点时，就在业务生涯中跨出了成功的一步。 个性特性 心目中没有“好客”与“恶客”的区别，只有“客户”； 要有一般人三倍的脑力、体力、耐力和意志力； 要精通业务，功力不够，随时会失误； 对产品与客户的市场区隔，须有明智的判断力； 要做到“攻守自如”“能进能退”，因人、因时、因利而制宜； 必须具备超强的成交能力，这一点非常重要，不能成交的生意一切都是白搭； 必须具备公关交际能力，否则难以打开局面； 必须懂得“一勤天下无难事”的道理； 要能适应各种环境变化，各种不同类型的客户； 要热爱自己的工作，脚踏实地，有奉献的精神； 应当有很强的思维洞察力，要立善于吃亏，以满足某些客户的职业毛病，“予取之，必先予之”； 先学做人，先做朋友，后学做事，做生意； 优秀AE与长相无关，与性格是否内向、外向无关，与年龄大小无关；优秀营销也并不都是学历高的人，但优秀AE肯定是富有知识的智慧的人； AE至少必须具备两项基本特征，即“悟性”和“自我激励能力”； 悟性，指AE能感觉到顾客的感觉，籍以将一项产品或服务营销给他；如果AE缺乏“通过悟性而从客户那里获得强烈反馈”这一珍贵、无可代替的能力，则营销活动绝对无法顺利进行； 自我激励能力，即AE是以事业为达成营销目的，而非单以赚钱为着眼点，他们有强烈地“把产品卖出”的愿望。对最优秀的AE而言，营销征服是一种升华自我的有力手段。 15.按照“悟性”和“自我激励”能力的强弱，AE可分为以下四种类型; A型:一位AE具有很强的“悟性”和强烈的自我激励能力，则必定成为（或近乎成为）最优秀的营销人才； B型: “悟性”强烈但自我激励能力弱的AE，可能是一个很出色的人，然而却无法完成营销任务。他是一个“好人”，但不会成为一个优秀的AE，因为“同情不能帮助AE卖出产品”。这类AE易于与顾客相处，但缺乏引导顾客完成营销、达成交易的那种内在渴望。营销的最后一步——成交，只靠神力是无法实现的；在这里，自我激励能力的果敢品质显现出无比的重要性； C型：这类AE具备”强卖”的特征，他们具有达成交易完成营销的强烈愿望，可以强行克服各种困难去达到若干营销的目的，但他们不能或不愿去感觉顾客的心理和需要，他们为营销产品甚至会不择手段。他们能达成交易但无法达成更多的交易，同时他会因为不了解顾客而使公司蒙受损失； D型:一位“悟性”和自我激励能力都弱的AE，实在不能是AE，他们缺乏从事营销的基本素质，在工作中也必定不能成功。 工作习惯 制定计划 确定客户的范围区域； 决定路线、交通工具； 制订作息计划。 心理准备 充分了解客户及产品； 决定要说什么，如何说，什么时候说等要点； 合理组织语言。 把握时机 先确定要访问单位和谈话人； 了解对方的作息习惯； 不要忽略任何人及任何环境下收集各种作息，处处留心皆学问； 正确掌握询问的尺度和时间； 介绍产品时给对方讲话机会，多倾听； 针对对方需要，以对方需要为出发点； 对关键性问题注意切入时间； 有礼貌地离开，留下第二次接触的机会。 仪表大方，服饰清洁，最好西服革履。 知识储备，在尽可能短的时间内，充实相关业务知识，机遇青睐最有准备的人。 沟通技巧 沟通原则 引起对方注意，介绍现状，阐述对方的利益并了解对方的情况； 帮助其发现并澄清某些对方正在