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销售实战培训部分内容 ? 一、???????????? 如何引导顾客 作为一名信息员，会卖货很轻松，不会卖货，不仅仅是身体上累，身心都疲惫。 每天为了销售：同样的一句话、一个问题不知要重复多少次。保养、使用方法等等。“简单的话重复说，简单的事重复做”，不说或少说就可能给售后带来麻烦，回来换货，退货。 首先，让我们来了解一下销售的过程：顾客从不了解——认知——了解——兴趣——权衡——成交 这里，我认为最关键的两个关键环节是： 让顾客产生购买欲望； 第一、? 最重要是听完介绍后，准备购买的比较权衡。你怎样能让这个过程尽量短。 总结一下：来到我们柜台的70%以上的顾客是已经有购买意向，但不了解，没有决定最后买哪一款，买哪个品牌？所以顾客需要我们来引导消费。 引导有几个目的： 1、? 产生兴趣、信任和购买欲； 2、 让他买价值高的产品型号（大的，如KJ300、B740、RC2000）3、 让他增加购买的数量。（我们有没有想过要求顾客买了一台以后，再让他给孩子的房间再放一台。）如果，他是单位用户，建议他自己家里也要放一台。你有义务提醒顾客。尽管当时不买，以后可能来找你买。4、 快速达成购买（快速成交）缩短销售过程，提高工作效率，有的人卖一台很快很利落。有的人漠漠唧唧，大半天也没卖出去。（当然顾客情况不一样。）重要的是你有没有这个引导意识。 这里有几个技巧和方法，大家可以借鉴一下： 1、? 限时限量法。 这个适用于有购买意向，并且，商品有价格浮动的余地，如商场正在打折让利，返券，特价机等。但还不急决定买，对你推荐的款型持犹豫态度。你可以说明：你给他推荐的机型“不多了，仅剩下几台了”；今天是最后一天特价”；“今天，您正巧赶上，机会难得；前天还是600多哪，多值啊！”（你的眼神表情也很重要。表现出如果他不买你会感到特别惋惜的样子，诚恳的样子。 注意：在兴趣以前的顾客（还没有产生兴趣），不太了解产品的顾客不适合这一方法。例如：还不知道或没有购买意向，便宜再多对他也没有吸引力。 2、 二择一法。（选择法） 举例：某饭店餐饮部，特制熏蛋。问客人：您要不要熏蛋？意思是在要与不要上做回答，而顾客过去一直都没要，按照习惯便自然拒绝了。改成：您要一个熏蛋还是两个熏蛋？这样一来，由于熏蛋声誉不错，加之也不贵，买来尝尝也无所谓，自然多数不好拒绝。都回答“一个或两个”。选择法之所以较易成功，基于顾客的如下心态：如果在买与不买之间犹豫不决，就大有可能因作出不买的决定而使推销失败；如果顾客在买这种或那种之间犹豫不决，那无论选哪一种的结果都是推销的成功。Who? what? why? where? which等 举例： 1）你可以提供给顾客两个备选机型。“那您是买KJ130还是KJ260？、您买一台还是两台？”比你问：您买吗？您买哪台？要好的多。不要多择一，顾客就不知从何选择，无从下手。尽量避开“您买不买？”一类的词语。 2）Who? 开始可以这样问顾客：您是自己买还是送朋友？ 3）开场白后，可以问问他：您是注重实用型还是功能多一点的机器？ 4）which您在蓝色系与灰色系中，您更喜欢哪一颜色？您要绿的还是蓝的？ 5）介绍了半天，还是不决定买：问他：您是因为价格问题还是外观不喜欢。或您是担心质量问题还是售后服务问题？ 6）您是买回去放客厅还是卧室？避免：您放哪用？ 7）您用的是现金还是支票？（现金还是刷卡？） 这样引导顾客说话，以便于你了解顾客心理，同样可以节省时间，提高效率。继续你下面的介绍。注意：一定要以充满自信的态度，口气要不容置疑，如再配以坚决的手势，效果更佳。否则有些顾客在你的毫无压力的气氛中，极有可能离开你的选择范围轻松的躲开了。 初步判断顾客的消费能力后，这介绍产品时建议从高价往低价介绍的原则。因为这样你和顾客都可以“退而求其次”。如RC2000、B740、D204、D205；先介绍高档机型，功能全，性价比，最次也会选最低。根据消费能力：RC2000、B740、可比；D204、D205可比。 3、 假设成交法： 在你介绍的过程中，你的话语中一直把他当作已经决定买的顾客。站在顾客的角度，帮他选择商品。如：“你买回去后，放在家里……”；“你就会发现，家里家具表面的尘土明显减少……”让顾客参与到你的介绍当中来。让他感觉这已经是他的东西了。给他讲买回去以后，能从你的产品中获得哪些好处？“你买回去打开机器，不到30分钟你就会倍感空气清新多了！”“老婆再也不骂您了，孩子就不会受二手烟的危害了……” 注意讲解一些商品的保养细节。注意：对于那些自以为是的顾客此法不适合。 4、 专家考证，数据说话 把你的《近台手册》利用好。为什么我们花费那么大心思给大家做手册，就为了给你“武器”，你要充分利用好你的“武器”。里面有很多权威部门的认证和反馈、真实的例子、确切的数据、相关