P计划与客户需求相符要点解析.ppt

# 计划与客户需求相符 Matching Proposal To Customer Needs 计划与客户需求相符 计划与客户需求相符 特点 特点 特点的例子 特点 利益 利益的例子 客户利益 特点-客户利益-客户需求 特点和利益 商业提议 商业提议 商业提议：陈述你呈现的主题 商业提议：陈述你呈现的主题 商业提议:“解释叙述它如何运作” 我们为何这样做？ 我们为何这样做？ 商业提议 : 我们如何支持它 储运 利用储运 将计划特点转化为利益 - 研讨 利益表格 再次强调主要的商业利益 再次强调主要的商业利益 再次强调主要的商业利益 再次强调主要的商业利益-表格 达成协定 达成协定 结束的重点 结束 结束的形式 结构化商业销售 - 回顾 结构化商业销售 结构化商业销售 结构化商业销售 ABC - Always be closing 积极地 - 措词，信心，热情 - 有逻辑性地与提案联系起来 好的时机安排 - 所有的事都会结束 - 尽早结束 - 留意观察采购信号 - 反对意见可能代表结束 - 已解决了的反对意见 - 在利益上达成共识 - 记录 可行性 - 正确计划导致可行的建议，因此 对于采购它也是可接受的 无需争论的可选择结果。如：送货日期，订货量 问出采购的决定  安排行动步骤 对你的 对他们的 结束后保持沉默 - 不要插嘴 提供选择 得出决定 建议行动 假设式结局 陈述完简报, 结局直接出来 “根据我们的讨论, 我明天将安排送来包装样品” 选择式结局 给采购几个选项中的选择, 而不是你的目标! “　　　　　　　　　 这个新品这个月进还是下个月进?” 特别利益的 - “如果你今天订货, 你可以拿到提价前的价格”结局 / 恐惧 提案个性化 焦点集中在如何执行，而非“如果”：创造一个联合计划 结构化商业销售是要满足客户的策略和驱动需求并以一种结构化的合理的商业计划来满足客户的需求. 设定 SMART 目标 达成 协定 商业 计划 了解 客户 需求 客户同意进行议程 再次强调主要商业利益 了解需求 再次强调 主要的商业利益 商业计划 客户同意进行议程 达成协定 现状 客户需求 - 建立，创造，确认 提问/倾听 利益机会点 确认相关利益 栓查对情况/需求的理解 简单，清楚，明了 是否满足需求？ 是否有行动计划？ 表明计划的利益可以满足需求 谁做什么，何时，何地 确保它是可行的 相关问题和异议 特点 - 利益 - 需求 确认理解 再次强调我们提出的想法正是他/她需要的 检查他/她是否明白计划的主要利益与他/她的需求是相吻合的 提供选择 得出决定 建议我们能做什么 沉默 目标设定 S.M.A.R.T. Success comes in matching benefits (of the proposal) with the needs of customers. We have dealt with needs - now lets look at benefits Support previous chart Describe ‘Features’ Confirmation of description of features. Further continuation At this point refer to flip chart and identify those earlier examples which are features and not benefits. This chart is important as it describes the link phases you can use to convert features to benefits From the previous chart convert some of those features with benefits using the link phases Define and benefit/relates to the links Examples of benefits Links, benefits back to needs at the centre of Structured Commercial Selling Further explanation of the link to Structured Commercial Selling Summary of key points Supporting earlier flipchart presentat