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第三节 国际技术贸易的交易程序 选择适当的贸易方式 企业应当根据项目的技术特点，自己的具体条件、需求及项目经济性来决定技术引进的方式。 对供方的调查和选择 对供方技术方面的调查 对供方资信调查 对供方法律地位的调查 可行性研究 对外询价 技术和价格比较 技术比较：技术规格、性能等 价格比价：不同国外厂商的比较、历史价格的比较、 地区价格的比较、相同价格的比较 第三节 国际技术贸易的交易程序 从法律的角度而言，供方企业可分为以下几种 第三节 国际技术贸易的交易程序 商务谈判阶段 技术贸易谈判的特点 1、谈判双方不是只追求单方成功的结局，还期望双赢的结果。 2、谈判的结果可能是不公平的，但从形式上却是公平的。 3、谈判成功的标准不是以对方是否让利或让利多少来衡量，而是以双方是否继续保持良好的合作关系，能否推动转让或许可的技术产生高效益，各项指标均达到预期谈判的目标来衡量。 技术贸易谈判的内容 商务谈判、技术谈判 第三节 国际技术贸易的交易程序 商务谈判阶段 组织准备 组成一个有力的谈判班子，一般包括： 项目负责人：谈判的主发言人和负责人一般由企业负责人承担。 项目技术负责人：由有关方面的专家组成，负责技术条款的谈判 项目经济负责人：通常由财务方面的专家组成，也包括营销专家，负责商务条款的谈判。 法律专家：通常有熟悉知识产权保护法和国际惯例的专家或律师担任 翻译：尽量不要由纯学外语的人员担任，最好由有工程 技术背景和国际贸易知识，外语水平较高的人担任。 第三节 国际技术贸易的交易程序 商务谈判阶段 准备资料 制定谈判计划 谈判的总体设想，谈判的内容主次和先后顺序，谈判要达到的最高目标和最低目标，谈判的时间安排 拟定谈判方案 谈判方案是谈判计划的进一步具体化，它较详细的拟定出谈判的方针和策略。对于合同条款哪些是要争取的，哪些是可以让步的，什么时间开始让步，让到什么程度，这些都需要在谈判方案中仔细考虑和认真研究。 第三节 国际技术贸易的交易程序 商务谈判的程序 开局：各自介绍 询盘：双方探测、摸底阶段 发盘：双方报价，争锋相对阶段 还盘：磋商阶段 接受：建立在让步或妥协的基础上 签约 不是每次谈判都能当场成交，有很多交易需要经过多次谈判才能最后达成协议。 第三节 国际技术贸易的交易程序 商务谈判的策略和技巧 策略 顺应策略、对抗策略、合作策略、掌握主动策略、掌握好休会的时机策略、利用竞争逼对方让步策略、出其不意策略、最后通牒策略、调和策略、撤退策略。 技巧 指谈判人员通过灵活并适宜的运用语言、表情、神态、动作、业务知识等，是对方在心理上朝着己方期望的目标变化的洽谈技能。 第三节 国际技术贸易的交易程序 合同的签订和履行阶段 合同的订立与签订——书面形式 合同的备案 合同的生效、履行与终止 注意：合同中未明确问题的解决 1、质量要求不明确的 2、价格或报酬不明确的 3、履行地点不明确的 4、履行期限不明确的 5、履行方式不明确的 6、履行费用的负担不明确的。 第三节 国际技术贸易的交易程序 合同的签订和履行阶段 合同的订立与签订——书面形式 合同的备案 合同的生效、履行与终止 注意：合同中未明确问题的解决 1、质量要求不明确的 2、价格或报酬不明确的 3、履行地点不明确的 4、履行期限不明确的 5、履行方式不明确的 6、履行费用的负担不明确的。 本章小结 技术许可合同是国际技术贸易合同的主要的和基本的形式。通常根据授权性质和使用地域范围，技术许可合同可划分为普通许可合同、排他许可合同、独占许可合同、分许可合同和交叉许可合同。在国际技术贸易中，双方当事人究竟签订哪种类型的许可，要考虑多种因素后决定。 国际技术许可合同条款分为两大部分，分别是合同的一般条款和合同的特殊条款。合同的一般条款包括序文、关键名词术语的定义、转让技术的内容和范围、技术的价格与支付等。专利许可合同、商标许可合同和专有技术许可合同又各有其特殊条款。 本章小结 国际技术许可贸易是一项复杂的工作，其交易程序一般都要经过交易前的准备阶段、商业谈判阶段、合同的签订与履行阶段三个阶段。正规的商务谈判一般包括开局、询盘、发盘、还盘、接受和签约几个程序。 复习思考题 某家计算机软件公司需要向国外输出其公司开发的软件，该公司应该进行哪些准备？国家在这方面有哪些鼓励政策？ 2.常见的比价方法有哪些？请进行简单的分析。 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道