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* * * * * * * 说 明 分销模式是指企业分销体系中分销方式、管理方式和组织方式的总称。 1、渠道也称分销渠道，是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中所经过的，由各中间环节联结的路径。渠道上的每个节点称为渠道成员，在不会引起误会的情况下可以简称渠道。 2、渠道成员分集团公司内部渠道成员和公司外部渠道成员。内部渠道成员包括生产厂、分公司、子公司、办事处、部门、自营专卖店、自营专柜等；外部渠道包括代理商、批发商、零售商、特许经营商、加盟专卖店等。 3、集团总部一般需要控制分销政策，统管基础数据，掌控经营情况（销售、库存、应收） 4、各渠道之间目前主要需要处理购销、调拨和代销三种业务，各种分销模式下存在不同的物流调度和资金结算关系； 5、分销模式包括八种：办事处模式、分公司模式、分公司＋办事处模式、连锁零售模式、代理商模式、产品事业部模式、独立事业部模式、多渠道混合模式。 办事处模式：异地商务，集中结算。典型客户：四川仪器仪表营销公司 分公司模式：异地商务，异地物流，异地结算。典型客户：山东威高 分公司＋办事处模式：多层次营销管理模式，高效的区域市场。典型客户： 连锁零售：制造业连锁零售，企业自行生产，典型客户：小林寝饰;流通业连锁零售，总部统一采购，分公司或办事处负责渠道客户的开拓，典型客户：美佳超市；混合模式：既自行生产商品又外购商品，典型客户：集味村； 代理商模式：制造商开发出相关的产品，总代理制定当地的分销政策，如批发和零售价格等等，都是当地总代理决定的。促销、售后服务一般由总代理交给当地经销商完成，费用由总代理负责。典型客户：圣雪绒 产品事业部：多事业部共用一套销售平台，分公司负责物流、商流和资金流，分公司和事业部之间进行内部结算，既要考核事业部业绩，又要考核分公司业绩。典型客户：金蝶 独立事业部：各建渠道，独立结算，统一核算。分公司对事业部办事处进行统一的财务核算和商品核算。 组合模式：前面八种模式的组合； 我们的目标客户： 1、批发型商贸企业 2、产供销一体化的制造型企业的分销组织 3、连锁零售型企业，包括连锁中小超市、自营专卖店、加盟专卖店、商场自营专柜 4、行业主要面向食品饮料、医药、服装鞋帽、化妆品、电子电器等； 目前上海圣雪绒在国内代理商有25家，每家代理商进驻的商场有多个，商场的总数为250家，第一期计划上十家代理商，同时在十家代理商中选择十家商场应用系统，第一期上线的周期不能确定，根据第一期的应用情况决定第二期上线的计划，第二期以及以后各期根据代理商一年的销售额来确定应用的家数 通过分析分销模式，我们可以了解企业的实际分销组织架构、可销商品、供货网络、分销业务（购销、调拨、代销）。 * * There are several key issues relating to the forecasting of demand, The key difference is the difference between stable and dynamic demand. Stable demand is demand that basically retains the same pattern over time, whereas dynamic demand tends to be random and erratic in nature. * * * 14 15 * 采购订单：采购业务的正式化（形式化），包含物料的详细描述，价格，折扣，付款条款，质量，运输等相关。 一揽子订单：采购订单的一种形式，在一个预先确定的时间内以一个协商的价格采购一定数量的物料。用于减少小批量订单的重复。 合同：选择合同类型取决于客户与供应商之间共享承诺和共担风险的程度。当规格是清晰的，成本风险低时，使用固定价格合同。如果规格不确定或项目的成功完成不确定，则选择成本类型合同。这两种极端风险之间是激励合同，典型用于激励促进供应商去控制成本和质量。 * * 库存可以提高生产效率: 均衡不同产出率的生产作业，保证瓶颈作业的满负荷 平衡每天的产量 维持较长时间的机器运转 * * * * * * * * * * * * * 什么时候下订单---When 订单下晚了，会导致缺货 订单下早了，会造成额外的库存成本 我们需要一种方法告诉我们什么下订单 订货点法 周期检查法 MRP 什么时候下订单---When 再订货点法 再订货单 = 订货提前期内使用量 + 安全库存 OP = DDLT+ SS Quantity LT订货提前期 OP订货点 SS安全库存 Basics of Supply Chain Management, Version 2.1 – August 2001 Figure repr