商业综合体项目20XX年度营销策划案.ppt

1、营销排期 2、推售策略 3、蓄客方案 4、推广方案 5、渠道执行 营销 执行要点 ·蓄客模式 ·蓄客方案 ·客户甄别 ·监控体系 1、铃兰会 入会条件：年满18岁以上 费用收取：3000抵10000 发放目的：以铃兰会吸纳原始客户,为项目开盘积累更多的客户资源，以客户来现场次数进行累计加分，积分积累到一定程度，可享受不同购房优惠（优惠待定）； 与VIP卡联系:加入VIP卡,必须先加入铃兰会会员,否则无购房资格 发放时间:样板间开放起发放 2、VIP卡会员 入会条件：优先考虑铃兰会VIP升级会员,在每次开盘后,铃兰会持续吸纳会员. 费用收取：7000抵20000 购房优惠：总房款优惠1个点的折扣(暂定) 发放时间:20xx年5月11日 地点建议:XX销售中心 客户积累之’ 蓄客模式 1月1日 3月16日 5月11日 铃兰会会员吸纳:76天 VIP升级会员 吸纳:55天 客户积累之’ 蓄客方案 1月 3月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 品牌渗透期 二次蓄客,陆续加推 客户的积累、筛选 客户成交，老客户带新客户 阶段 会员升级 前期意向客户回访 品牌营销 事件营销 体验营销 以品牌为纽带，实现老带新和团购政策 樱桃采摘野外BBQ、激情盛夏冰爽XX、欢购嘉年华 微电影海选、瑞典之旅、寻找幸福征文大赛 工作内容 产品推荐会 阶段性活动 爆点公关 选房活动…… 元宵佳节花灯寄语、骑行大赛、与XX共同放飞梦想 强势蓄客、北楼开盘 11月 1、关注临沂市各政府机关单位职员员 2、跟踪兰山区各知名写字楼及各企事业单位 3、发展VIP客户（5月11日正式进行VIP卡客户认购，发展“客带客”客户） 4、“铃兰会”积累，将“铃兰会”与跨界营销点商家联盟，增强铃兰会的吸引力。发展铃兰会会员和VIP卡会员。 5、所有自然来访、来电客户。 客户积累之’ 蓄客方案及客户甑别模式 1、铃兰会会员 3000抵10000，低门槛即可参加铃兰会。 2、铃兰会会员升级VIP卡会员,项目发放VIP卡 设置加7000抵20000，剔除部分非诚意客户，将铃兰会会员升级为VIP卡会员，享受购房优惠;以市场上较为流行的银行存款金额或复杂入会条件，正式发放VIP卡,进行非诚意客户剔除，剩下为项目准业主。 蓄客方案 客户甄别模式 （1）蓄客信息监控 前述蓄客步骤为理想状态下的进程，市场难免发生特殊情况，以下一系列指标都可能在一定范围内发生变化，还会相互影响。我们会每1周对储客情况进行汇总，归类分析，在大目标不变的前提下，逐步修正后期储客计划。在监控、修正中成功完成储客。 来访量 来访成功率 储客量 认购成功率 特殊情况监控 对蓄客情况进行监控，蓄客期每日来电来访量应不少于计划批数，如果少于计划批数，加大推广力度 来访成功率是对蓄客结果影响最敏感的指标，为使来访成功率达到既定目标，随时注意对客户的心理分析和对销售人员的培训 开盘成功率估计在60%，价格体系、优惠措施、以及前期一系列工作是保证开盘成功率达60%的基础 对蓄客情况进行监控，蓄客期每月储客量应不少于计划批数，如果少于计划批数，加大推广力度 客户积累之’ 监控体系 （2）来访客户信息监控 以填写来访客户登记表的方式收集客户信息，汇总分析，为我们的媒体监控、价格修正和销售控制寻求依据。 蓄客/销售情况日报表 蓄客/销售情况周报表 蓄客/销售情况月报表 (3)我们会根据每个周期的储客/销售情况编制相应的数据分析表 并根据每个周期实际情况制定执行案调整计划，于后期提交。 客户积累之’ 监控体系 1、营销排期 2、推售策略 3、蓄客方案 4、推广方案 5、渠道执行 营销 执行要点 ·推广策略 ·推广排期 ·阶段推广主题 ·线上媒体组合 ·跨界营销 ·活动营销 ·项目物料 ·20xx年营销费用 推广方案之推广策略’ 总体推广策略 【跨界病毒营销】 【活动纵贯】 【整合营销】 【品牌先导】 【体验营销】 【主推区域轮动】 推广方案之推广策略’ 策略之轮动主推区域 攻击策略： 主要攻击兰山、南坊区域，先占领项目周边区域客户，在稳固周边区域客户的基础上，走出区域，攻击罗庄、河东等区域。 区内攻势力度：由强变弱 攻击方式：媒体组合推广、渠道 区外攻势力度：由弱变强 攻击方式：媒体组合推广、跨界营销、渠道 阶段蓄客、北楼销售 北楼加推销售 南楼加推、北楼清盘 02-06月 07-09月 11月-12月 XX XX 咖啡馆 体育馆 酒 吧 电影院 高档餐饮 娱乐场所 推广方案之推广策略’ 策略之跨界病毒营销 针对XX以青年人群为主的客群定位方向，本项目应在青年人群集中的区域进行有效