锁定胜局有效促单课件.pptVIP

案例分析2 一客户欲买车，销售人员到客户处发现已经有柳工、徐工、龙工、厦工4家竞品销售人员在谈，客户见到他后问，你们的50多少钱？怎么回答？ * 某业务员应对： 这么多家呀！我们给钱就卖。 30多万，投资这么大的设备，你要仔细选选，您先好好选，订好了咱再细谈。 我们现在50货非常紧，您什么时候上车 现在买50的人真多，您这次干什么活 你跟我们经理那么熟，我问问他给您多少钱 你干这么多年了，您还不知道价格 案例分析3 三客户合伙购机，准备买50型装载机，销售人员所有条件都降到底了，三人中还有一人要回扣，数目已经许好了，其他竞品的低条件都很有杀伤力，怎么办？ * 某业务员应对： 换机型、换配置 安排其他员工扮演第三方竞品 告诉客户几个竞品长期库存的机号 先试探三人口气，逐步说服 关键时让吃回扣的人暗中帮忙 小 结 以上案例综合运用了销售条件、机型配置、各个击破、竞品弱点、返利诱导、压力销售等手段 * 所有成单都是企业根据实际情况应用 各种手段赢得客户信任的结果 五.锁定胜局 * 最关键的环节是定金的收取 有备而来，事先准备好收据 定金可以先少收，再补齐 交机前永远暗藏杀机 存在转向竞品的可能 存在不买了的可能 存在其他变故 业务不熟练可能会导致功亏一篑 不要纠缠于细节 消除客户所有疑虑 各类合同及附件 发票、收据、汇款单、白条 地面交货 运输公司负责机器从地面起运，并在地面交货，所有装卸车出现问题，均应由运输公司负责。销售人员应劝阻用户机手的装卸车行为 承兑汇票（建议） 最好收取建行、工行、中行、农行四大银行的承兑汇票、农信社的不收，贴息额需由财务计算，是否收取由财务决定 * 锁定胜局 有效促单 * 一.商务洽谈技巧把握 * 商务谈判是每个销售业务人员必须要面对的业务运作环节，是业务成单与否的关键阶段。成功的商务洽谈，不仅可以加强了解和互信，更为双方的合作打下良好的基础。 谈判的目的就是让对方接受自己的想法 ? 商务谈判的目的： * 商务谈判应把握的技巧推荐： 1.首先要控制好自己的情绪和态度 人也是情绪性的动物，在谈判中当自己的要求被拒绝时一般会产生较激动的情绪而进行语言反击，从而导致不利于商务洽谈的争论； 在商谈中表现的态度较弱，则容易将自己引导到触及原则和让利的边缘，不利于谈判目的的实现。 * 2.准确把握双方的共同需求 商务谈判的成功与否就看你在整个谈判过程能否准确地把握对方的心理 了解自己的“防线”和对方的“底线”很重要；撤退要有序地撤，进攻要稳打稳扎的功 * 3.适当的“妥协和让步”是谈判进程中必须具有的内容 对对方的提议进行抵抗将很快使谈判陷入僵局 交涉和谈判并不是“胜负”之战，更不是一场“你死我活的战争” 谈判意味着需要对自己的“条件”打折 谈判也意味着对方应该有所“成就” 让步切忌太离谱、过分 可准备多种方案，为让步作铺垫 适当的让步是确保对方心理平衡的重要手段 * 4.控制谈判局势：谈判必须控制的心理对策 A控制自身的情绪和态度，不为对方的偏激所动摇 B努力让对方保持冷静情绪，消除双方之间的不信任氛围 C在最短的时间内寻找双方的共同点 D在交涉和整个谈判的过程中一定要让对方保住“面子” E让对方理解“互相协调、相互合作”意义 * 5.谈判语言简练、准确 谈判语言要简练、准确并针对性强，让对方大脑处在最佳接收信息状态时接收、理解自己的观点或态度信息 在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪等 表达方式应尽量婉转 * 6.谈判主要靠耳朵取胜，而不是嘴巴 切忽有一种主动进攻的思维意识，不要“不停地说自己的观点” 善于倾听才能了解对方真正的意图，同时也更有机会抓住对方的“漏洞” * 7.引导、曲线进攻 欲速则不达：想达到目的要善于迂回前行，否则直奔目标，容易引起对方的警觉与心理对抗 应引导对方思路，将对方的思维引入自己的思路方向 * 案例分析：工程机械商务谈判中注意细节 Ⅰ.谈判的各阶段 基本情况了解全面 客户关注点明确 基本策略清晰 面临着客户、竞品两方面所采取的主动行为 针对客户情况和竞品情况随机应变 争取控制谈判结束时间 抓住成交最佳时机 * Ⅱ.关于价格、条件（首付、时间、总价） 报价应总在一个水平上 特别熟悉的老客户要求可加上一句我会向公司争取的 三级降价变速跑、杂费相对模糊铺垫、举例 105/103/102.8/102.3/102.2/102； 105/103/102.5/102.4/102.2/102 坚持 故事铺垫、公司原则、个人努力、小让步 公司从小到大发展很好、维护稳定价格体系 得罪一片客户、老客户购买或介绍怎样 最后争取一回、别还价、水到渠成 * Ⅲ.关于产品功能、性能 准备阶段 广泛的介绍 罗列各种优点 说