会议销售流程与技巧资料.pptVIP

什么是会议营销 以会场为销售阵地，通过会前的数据筛选，会后的亲情服务，在会议的过程中达成销售的一种营销模式! 会议营销的经营理念 1 顾客是什么？ 2 谁是企业的上帝？ 3 会议营销企业核心竞争力在哪里？ （服务的全程化、提升顾客忠诚度） 会议营销定义 “会议营销”被西方营销学家称作“划时代的营销革命”。会议营销是一种富有中国特色的营销创新形式。 会议销售流程 1、收集资源 2、资源的整理及筛选 3、电话预约 4、上门拜访 5、邀请参会 6、会议现场销售 7、售后服务 8、转介绍（资源收集） 一、收集资源 1、收集数据的方法 一、收集资源 新顾客 2 XX阿姨您好，很冒昧的打搅您了，我是青岛百福堂的小XX，是您的一个朋友把您的号码给我的，（阿姨说：怕您怪她把电话号随便给外人，不让我说是她给的，请您原谅我，） 前些天我送了一期“替代医疗”的报纸给她，她看了以后说以前很多毛病不知道怎么回事，也不知道怎样正确的治疗，看了这期“替代医疗”的报纸后，学到了很多健康方面的知识，觉得很好，所以让我也给您老啊送一期看看，您要是觉得好吧，以后每期都免费的给您送。 您看您上午在家还是下午在家，我给您老送过去。 新顾客 3 XX阿姨您好，您吃饭了吗？(或者：您老还好吗？)您听出我是谁了吗？听不出来，您好好想想，真听不出来吗？你是谁啊?哎呀，看来，您真把我忘了，真伤心啊！我是小XX啊，我估计您肯定想不起来了。 不对吧，您是XX阿姨吧，是啊，没错啊，您最近不经常出来参加活动了？（不经常参加了） 难怪您不记得我了，没关系，听到您的声音知道您挺好就行了，您还在那个地方住是吧？有时间过去拜访您，最近天气越来越热了，出去的时候带把伞啊，好了，不打搅您太长时间了，等您有时间了去看您，到时候别说又忘了我啊。 （头脑变化要快，坚信你认识顾客，关系还不错） 针对大客户的（欲擒故纵） * * 什么是会议营销 服务营销 亲情营销 一对一营销 数据库营销 科普体验营销 整合直复营销 直效服务营销 （一）普通收集(以前：科普、陌拜、随聊、外联、社会关系) （二）媒体互动性活动收集顾客（答题式互 动、征文式互动、活动参与性互动、新闻 式互动 ） （三）单位合作式收集 （四）转介绍顾客(最有效的方法：案例分享) （五）其他的收集方式（晨练法、同行交流、发报、信函法等） 2、目标顾客的标准 符合这样条件的人群主要是 三高：高年龄、高收入、高文化 四有：有钱、有病、有保健意识、有经济自主权 一、收集资源 客户有标准（就像找恋人一样有标准） ——老年人 3、目标顾客在哪里？ 老年人出没的地方： 1、 公园晨练； 2、菜市场； 3、小区锻炼身体； 4、学校门口接送孩子 5、医院门口 6、体验中心门口等 活动时间： 早上晨练、买菜、下午小区活动 一、收集资源 4、收集顾客的案例分享 市场调查、随聊收单 “科学养生讲座”市场调查问卷 话述： 阿姨您好，很冒昧的打扰您一会，我是青岛百福堂的实习生，我们现在在做一个市场调查，这份食谱送给您，请您帮我回答几个问题好吗？ 什么问题？ 首先谢谢阿姨，是这样的： 一、收集资源 4、收集顾客的案例分享 市场调查、随聊收单 一、您以前听说过我们青岛百福堂吗？ 有 没有 二、您及您家人有医保吗？ 有 没有 其它 三、您和家人一般喜欢上医院还是药店去买药 医院 药店 其它 四、您喜欢中药还是西药？ 西药 中药 中西结合 一、收集资源 4、收集顾客的案例分享 市场调查、随聊收单 五、如果现在有大型医药公司采用批发价格、电话咨询订购、送货上门的方式，您是否喜欢和接受这种方式？ 喜欢 不喜欢（为什么 ） 其他 六、如果我们为了关心老年人身体健康，同时也为了扩大企业的知名度，免费举办了一个“科学养生系列班”，通过每周一次的专家讲座，帮助老年人正确的选择药品、营养品和保健品来治疗和养生的方法，您是否愿意参加？ 愿意 不愿意（为什么 ） 其它 一、