2012香颂湖项目渠道拓客计划要点.pptVIP

大客户板块拓客分解 1-2月 3-5月 6-9月 10-12月 3% 24% 48% 26% 473 3780 7560 4095 8周 13周 17周 13周 60人/周 290人/周 444人/周 315人/周 每周60人规模活动1次 每周100人规模双活动 每周150人规模双活动（7月份温泉SPA开放后可做接待规模更大的活动） 每周150人规模双活动（重要假期节点可做规模更大的主题活动） 全年活动合计次数 114次 截止目前，渠道大客户资源共拓展50家，为保证114次渠道活动的开展，2012年度将新增渠道资源110家 Call客中心任务分解 由渠道承担的78750组客户量，分配到香颂会的call客中心进行电call跟踪维护，按照各阶段任务量进行任务分解 时间（月份） CALL总客数量（人） 每周CALL客数量（单位：人/周） 到访转化（人） 1-2月 1875 235 75 3-5月 18750 1563 750 6-9月 37500 2344 1500 10-12月 20625 1719 825 请领导指示 谢谢！ 营销策划部2012渠道拓客计划 2011.12.01 1 业务模式搭建 过往渠道工作的4大误区 1、渠道功能的界定问题 摇摆在销售与策划之间，同时承担策划（解决客源）和销售工作 2、拓客手段的单一化 过度依赖大客户资源体的拓展和合作，忽略撒网式一对一客户拓展工作 3、缺乏客户关系运作和客量转化的后台支撑 4、异地分销实践中的经验教训 新年度渠道工作的4大调整 1、术业有专攻：明确渠道的主要功能即：拓客。将销售工作移交现场（包括客户谈判，客户跟单，客户签约及销售维护） 2、调整渠道拓客方向：大客户渠道资源拓展与合作+一对一撒网式拓客双管齐下 3、成立“香颂会”客户运营平台，将渠道客户资源行程闭合式循环运营管理 4、分销工作将重心收回本埠，联动本土品牌二手房经纪公司进行分销；外埠市场依靠外地种子客户客带客方式，做异地小型推介会 活动带客 大客户 资源板块 大客户资源 拓展 发展 自由经纪人 客户 接待执行 一对一 拓客 客户地图 拓客执行 数据输出 香颂会 自由经纪人 管理 产品培训 业务培训 会员客户 定期关系 维护回访 数据输出 电call 中心 带客管理 销售 渠道板块业务模式 2 各板块运作详解 业务流程 关系维护 拓展资源 大客户团购 活动带客 客户接待 大客户资源板块 业务管控 资源甄别 初次接触 （洽谈意向） （填写拜访纪要） 填写资源 信息单 洽谈合作细节（活动方式、时间等） 信息传达策划同事 协助策划同事沟通资源方活动方案 协助活动执行 1、完成客户接待 2、配合辅助销售 3、客户资料收集 大客户资源板块 发展自由经纪人 交由客户管理中心管理培训 一品天下美食街 府南新区美食街 伊藤洋华堂双楠店 仁和春天百货光华店 家乐福羊西店 家乐福光华店 欧尚蜀汉店 麦德龙超市 优品道广场 西单百货 加州湾 浣花加油站 黄忠加油站 羊西加油站 一品天下美食街 府南新区美食街 伊藤洋华堂双楠店 仁和春天百货光华店 家乐福羊西店 家乐福光华店 欧尚蜀汉店 麦德龙超市 优品道广场 西单百货 加州湾 浣花加油站 黄忠加油站 羊西加油站 纪律 考核 1、渠道约访确认单 2、渠道资源信息单 3、渠道拓展业务管理制度 初期考核：依据年度/月度销售任务量，推算所学客源到访量，以带客量作为考核依据，同时以渠道资源拓展量作为考核依据 后期考核：后期到客户基数做大后，以渠道资源拓展量、带客量、诚意客户登记量作为考核依据 大客户资源板块 一对一拓客板块 客户地图的绘制 1. 找到客户 接触客户并获取客户信息 2. 接触客户 客户地图主要考虑目标客户的居住地、工作地、生活补给地、休闲娱乐地等，通过派单、巡展等方式，起到客户引导与拦截的作用 客户地图的内容 拓客点人流量与客户特征调查 拓客最佳时机调查 拓客点可执行性调查（包括停车/城管/是否可设巡展点等） 覆盖和接触客户的目的 是为了取得客户信息， 并作出初步的甄别与筛选。 策略 客户地图确定范围 踩点市调选择阵地 落实资源，确定阵地及对应派单形式 人员需求 物料需求 费用预算 人员招募 人员培训 人员分工 直销目标 物料到位 执行 考核奖惩 效果评估 优化调整 督导巡查 应急处理 客户地图的执行流程 客户地图的绘制 1. 找到客户 接触客户并获取客户信息 接触客户并获取客户信息 2. 接触客户 一品天下美食街 府南新区美食街 伊藤洋华堂双楠店 仁和春天百货光华店 家乐福羊西店 家乐福光华店 欧尚蜀汉店 麦德龙超市 优品道广场 西单百货 加州湾 浣花加油站 黄忠加油站 羊西加油站 公共服务 天府广场 SM广场 万达广场 人民南路 浣花溪公园