2、销售顾问表卡管理.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * 长安轿车 销售顾问表卡管理 保有客户 有望客户 潜在客户 客户分类 定义 潜在客户 所有可能购车的客户 有望客户 透过潜在客户收集到客户数据者，且在一定时间内购车者，可分为O、H、A、B、C级 保有客户 本品牌购车者 客户分类名词定义 客户管理表格工具 展厅客户管理表格介绍 展厅来店（电）客户登记记录表 有望客户进度管制表 营业日报表 客户信息卡 专属人员登记展厅客流量 提供顾客填写信息问卷表 销售顾问需利用表单留下客户信息 姓名：____________ 电话：________________ 区域：_______________ ● 您喜欢长安汽车的车型 □新奔奔 □逸动 □悦翔 □CS35 ● 预算 □ 3万以下 □ 3-8万 □ 8-10万 □ 8-10万 ● 你喜欢的品牌 □东风日产 □北京现代 □东南汽车 □上海大众 □东风本田 □比亚迪 □华晨汽车 □长安汽车 ● 排量 □ 1.0L □ 1.3L □ 1.6L □ 1.8L ● 最近您是否会购车 □一周内 □一个月内 □二个月内 □三个月内 □六个月内 ● 您目前使用车辆:_____________________ ● 您目前使用车辆的车龄:_____________________ ● 您通过何种方式来到4S店： □电视 □报纸 □广播 □杂志 □展厅 □展会 □网络 □朋友介绍 □其它 感谢您填写此问卷卡，填写完毕我们将赠送您精美礼品。 销售顾问：_______________ 长安汽车销售服务中心 调查表 日期：___________________ □CX20 □CS75 □致尚XT □睿骋 □10-12万 □12-14万 □ 2.0L 填写展厅客流量登记表 表内的日期与销售顾问需要对调 每日统计来电及到店要分开计算 客流量的定义：所有到店的客户均列入计算（问路、找老总、维修……） 报表管理 表卡管理 确度判别基准 现订现交 已收______元以上订金 车型车色已选定 已提供付款方式及交车日期 分期手续进行中 二手车进行处理中 已谈判购车条件 购车时间已确定 选定了下次商谈日期 再度来看展示车 要求协助处理旧车 商谈中表露出有购车意愿 正在决定拟购车种 对选择车种犹豫不决 经判定有购车条件者 订 单 O H A B 手续时间及促进频率 7日内成交至少（1次/2日） 1个月内成交至少（1次/5日） 1个月以上3个月以内成交 至少（1次/7日） 预售订金至少每周一次维系访问 C 有购车意愿 经判定有购车条件者 3个月以上成交 至少（1次/15日） 建立客户数据库 客户分类 有望客户判定标准 有望客户升级示意图 确度 H级 A级 B/C级 潜在客户 可能来源 A级提升 VIP效应 同行 来店 保有客户介绍 B级提升 来店 内部情报 自销保有 服务站客户 来店 自/他销保有 行业开拓 促销活动 访问目的 促进成交 提升确度 提升确度 收集购车信息 交朋友 ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ 销售顾问填写营业日报表 只填写当日发生来电及到店客户资料，回访客户的内容填入客户信息卡背面 销售顾问填写营业日报表 销售顾问填写营业日报表 销售顾问填写营业日报表 销售顾问填写营业日报表 战败因素分析必须填写，主管必须核实 销售顾问填写营业日报表 销售顾问填写客户信息卡建卡 年月日、客流量登记表编号. 例销售顾问填写客户信息卡建卡 销售顾问所有回访的客户内容均填入,并作成记录 报表管理 销售顾问填写有望客户跟进执行 HABC等级判定 7天、15天、1月、2-3月 HABC回访间隔天数：2天、5天、7天、15天 销售顾问填写有望客户管制表 计划以O（圆圈）代替，执行后级别的变化填入O（圆圈）内 销售顾问填写有望客户管制表 销售顾问填写有望客户管制表 客户信息卡跟进执行填写内容 在展厅接待客户后，尽量将客户信息全部填满，以便日后回访的话术 客户信息卡跟进执行填写内容 每次回访的内容均