消费心理和可能营销策略.docVIP

网络购物目标客户消费心理及营销策略 对网络购物目标消费群的心理研究，根据用户群的人口学属性进行细分，可以得出如下结论： 一、性别属性 根据2009年淘宝网用户调查数据显示，参与网络购物的男性和女性的比例大致相当，男性略高于女性。从性别入手，其消费心理存在以下不同： （一）男性 男性消费的产品和服务数量都高于女性，其消费产品的范围涵盖服饰、虚拟产品、数码产品、家电产品、办公用品、美容产品等各个领域。他们的消费观更加追求质量，追求购物的便捷，价格因素相对弱化。 针对男性消费者的这种心理特征，必须构建完整的品牌体系，提供多样化的品牌以供挑选，产品的送货、售后服务的建设也非常重要。 （二）女性 女性的消费集中在服饰、化妆品和日常用品三方面，特别是前两项，占到消费总额的三分之二以上。值得注意的是，在男性网络购物消费中，对女性的服饰和化妆品的消费也占到相当比例。 因此，在服饰和美容类产品中要以提供女性产品为主，宣传时也要大打女性牌。在网站上，增加女性服饰的篇幅和图片资料，根据时间、季节变化进行服饰和美容产品的促销活动，如夏季宣传防晒产品的促销，冬天保湿产品，服装可以反季销售等等。 另外，女性对价格的敏感度远高于男性，“低价狂潮”，“优惠送礼”等等宣传字样要放在显要位置，吸引消费者的注意。 二、年龄属性 根据淘宝网2009年调查数据可以显示，购买母婴产品的人群年龄平均为30.5岁，而购买玩具产品的人群平均年龄为28.7岁。可以推断我们网站购买产品的顾客人群应该为青年晚期群体。 （一）、针对青年晚期群体 他们的社会化过程已经完成，具备成熟的价值观念和谋生技能，他们一般有稳定的社会位置。他们的购买力相对稳定，消费需求明确，消费观念成熟。因此吸引这一部分人群需要稳定的产品的质量和完善的服务体系。 （二）、针对其他群体 除了成年晚期群体之外，按照年龄的递增还可以分为未成年群体（18岁以下），青年早期群体（18岁～26岁），中青年群体（30～45岁），中年群体（45～60岁），老年群体（60岁以上）。由年龄可以推断，电子商务主要吸引的购买群体应该是前三个群体。后两个群体虽然也有一定的消费可能，但是总体而言不是主要的受众群体。由此，提出以下营销策略： 1、未成年群体： （1）限于购买力的限制，提供的产品必须考虑价格； （2）限于年龄的特征，提供一些年轻化的消费品，比如电子游戏周边产品，文具及周边装饰性产品，服装等； （3）限于职业的特征，他们多为学生群体。一些图书电子产品，如教辅材料，影碟等也可以适当地向他们倾斜下。 2、青年早期群体： （1）限于购买力的限制，他们刚踏入社会，购买力不高，打折促销特价类的产品更能刺激他们的消费欲望； （2）限于年龄的特征，年轻化的产品仍是主推产品，同时礼品的消费也应该得到重视； （3）限于职业的特征，他们多为大学生群体或刚刚走入职场的新手，图书电子产品，化妆美容类产品，食品，小家电产品，日用百货产品等都是消费的热点领域。 3、中青年群体： （1）购买力稳定，质量是关注的焦点，更注重品牌消费； （2）年龄决定他们的消费观更成熟，服装与日常用品的消费走向理性，网上消费减少，偏重实体店的消费，可以提供一些中高档的产品，样式与型号做到与专柜产品对接，但提供一定程度的优惠，承诺服务便捷完善，赢得购物好感，以吸引更多消费。 （3）职业稳定，对电子产品、办公用品、文体用品有一定需求，需要挖掘。 三、收入属性 根据淘宝2009年统计的数据显示，进行网上购物的群体多为中低收入群体。 （一）中低收入人群 显然价格的低廉，购物的方便快捷是他们选择网上购物的主要原因。他们是网络购物吸引的最主要的受众群体，但是对网购的忠诚度较低。这就要求我们必须提供尽可能丰富的产品种类和服务，建立完善的会员成长激励体系，尽可能培养用户网购的忠诚度。目标在于实现“懒人消费”，即只要注册，上网，各类生活必须产品和服务都能提供。产品质优价廉，服务全面到位，购物简单便捷，这利于吸引这部分人群上网购物。 （二）高收入人群 这部分人群网上购物的偶然性比较大。他们收入高，价格优势的吸引作用较小；有代步工具，购物的便捷性影响也较小；对品牌的要求较高，一般网络商城难以满足，因此吸引这部分人群网购存在一定困难。 可能的营销策略在于可以提供特定的服务，如机票预定、VIP卡的销售、预定酒店，高价奢侈品的预售等等。 四、职业属性 数据显示，进行网络购物的人群以学生和基层员工为主，接近网络购物人群总数的三分之二，而中高层以上的管理者仅占到总人数的3%左右。这说明参与网络购物的人群集中于中低职位，高级别职位的人群则参与较少，即普通人老百姓是网购的主力军。这在侧面验证了收入对网络购物的影响。 针对这一现状，一方面，要求我们的营销广告在投放时多侧重对公共场所的投放，如商场、广场、公交车，楼宇广