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终端店铺数据分析  店铺销售差的原因是： 店（商场）里没有人！ 我们这边下雨（雪）！ 好卖的货品补不上货，货品缺码断号！ 货品价格偏高！ 服装的款式，颜色不适合我们！ 活动力度不够大！ 概念1：影响业绩的因素 产品（款式、价格、质量、面料、断货） 竞争品牌（价格、面料、质量、推广） 环境位置（人流量、消费人群、交通及走向、维修升级、推广） 时间天气（周末、节假日、天气情况） 人员（人手安排、销售能力、服务水平、产品知识） 货品（畅滞销款、销售数据分析、陈列） 货场（气氛、灯光、音响、整洁） 管理（执行、跟进、变化） 品牌（影响力、品牌定位、美誉度） 概念2：价格、价值 商品价格=商品实质价格+附加价值 商品实质价格=生产成本+质量+面料+款式 附加价值=环境+陈列+售后+服务…… 概念3：提升销售的定律公式 人流量*进店率*成交率*平均单价*连带率=销售 指标分解 销售指标-增加目标的可达成性 将目标由大换小，分解到每天 将每天的销售指标分解的各班次、个人 数字化分解店铺 指标分解的合理性 每月销售最好的时间段 每月销售最差的时间段 每天销售最好的时间段 每天销售最差的时间段 店铺员工的销售情况 找出零销售的原因 店铺销售的整体情况 销售完成比及时间比 销售完成比=已完成总销售÷销售指标×100% 时间占比=已过去天数÷本月实际天数×100% 练习 案例： 现有一家店铺，它的9月销售指标是21万，现在已经过去16天，销售完成102000元。 请你试着计算该店的销售占比和时间占比？分析一下，这个时候该店铺的负责人应该怎么做？ 销售占比48.6% 时间占比51.6% 数字化分析店铺 当销售完成占比＞时间占比时 说明：本月销售指标完成的几率较大，此时，店长可对店铺人员进行鼓励，并增加员工的士气，以达到更好的销售。 当销售完成占比＝时间占比时 说明：本月销售指标可能无法完成，此时，店长应该及时检查店铺各项工作，分析影响店铺销售的原因是什么。 当销售完成占比＜时间占比时 说明：这是一个危险的信号，它表示本月的销售计划无法完成，店铺负责人在这个时候一定要注意把控，无论是人员、货品还是卖场都应该加强管理。 店铺常用数据 坪效、人效 评价单价 客单价、连带率 失货率、破损率 数字化分析店铺—坪效 坪效＝该店当月销售÷店铺实际营业面积 （坪效一般以周、月为计算单位，其中店铺实际营业面积不包含仓库面积） 提升店铺坪效能够减少店铺的运营成本，增加店铺的盈利。 坪效和陈列有直接的关系，陈列的好坏会影响坪效的高与低。 数字化分析店铺—人效 人效＝该店铺当月的销售额÷该店铺营业人数 （其中该店铺营业人数是指实际参与销售的营业人员） 练习 店铺共有人员7人（包含店长），9月份周末的一天销售额6907，A完成1200，B完成900，C无销售，D完成2200，E完成107，F完成2000，店长完成500,。 试着计算人效？ 该店铺的员工业绩正常吗？如果你是店长，你会如何 改进？ 人效986.7元 数字化店铺分析 当店铺员工个人销售业绩＞人效时 该员工销售比较理想的，要多注意鼓励这样的员工。店长观察为什么 他们销售较好，并注意让他们分享经验。 当店铺员工个人销售业绩＝人效时 这种情况比较少。 当店铺员工个人销售业绩＜人效时 对于这部分员工店长就需要多加注意了，因为他们对店铺的销售奉献比较低，如果是新员工应该观察他们在销售过程中遇到的问题，以及对产品知识的运用是否合理，服务态度好不好等问题；如果是老员工，店长则要严格要求和批评，并暗中观察是否存在浑水摸鱼的情况，一但发现，必须加以惩罚。 数字化分析店铺—客单价 客单价＝实际销售额÷交易次数（单据数） 客单价是指每一位顾客评均购买商品金额 客单价＝销售额÷销售小票数 便宜的货品谁都想卖，也谁都可以卖。 当客单价很低时，要多关注那些卖便宜货的员工。 客单价越底，销售则越差。 练习 某店铺昨天销售额：14118元，小票数83单。 计算本日客单价是多少？ 本日客单价170元 数字化分析店铺—连带率