终端导购员销售技巧胡重华.解读.pptVIP

终端导购员销售技巧 胡重华 规范卖场言行的重要性 统一XX导购卖场言行规范，导购培训从基本礼貌做起，提升导购形象，提高服务水平，逐步形成XX服务特征。  服务水平直接关系到品牌忠诚度的提高； 强化队伍的专业化、职业化、特色化； 传递XX企业文化中人性化的服务气息； 迎宾要问好 站姿要正确 微笑要真诚 跑位要恰当 服务要用心 细节要关注 承诺要明示 原则要坚持 方法要告之 交货要唱票 递交要双手 送客要感谢 迎 宾 要 问 好 欢迎顾客时——您好，欢迎光临XX 季节性问候语——早上好！（下午好）节日快乐 动作——微笑/30度鞠躬/点头示意/行注目礼 站 姿 要 正 确 挺胸、收腹、目光平视、微收下颌。 双手前相握、叠放于腹部前。 双脚并拢、略呈V字。 颈部挺直、双肩放松、呼吸自然 正面看：头正、肩平、身正 侧面看：含颌、挺胸、收腹、直腿 微 笑 要 真 诚 微笑的方法：真诚/自然/持久 微笑的尺度：经常自我训练 微笑的作用：拉近与他人之间的距离 跑 位 要 恰 当 在顾客进店6秒后打招呼。 顾客刚进店，不可正面拦截。 顾客进店选购时，背对通道站立以留客。 细 节 要 关 注 背柜取货时注意整洁、卫生的视觉效果。 下蹲动作要考虑后背的“月亮”出来是否。 服 务 要 用 心 产品要珍惜 ——货架上产品整洁 取货时轻拿轻放 叠放要整齐 ——注意叠放，不能“扔”入包装袋中 包装要细致 ——加强礼品营销意识，在包装上按品牌管理部要求操作 承 诺 要 明 示 内容：成为会员的优势/售后服务产品在时间上的承诺。 语言：观可信、明确不含糊。 动作：保持自然亲切的微笑。 原 则 要 坚 持 内容：客诉原则不能轻易放弃/有损XX品牌声誉的事情不能姑息/对损害XX利益的事不能姑息。 方法：不卑不亢视具体情况和对象采取适当方法。 语言：对不起，XX给您添麻烦了/非常感谢你指教/真对不起，您让我为难了。 方 法 要 告 之 内容：产品和洗涤/晾晒方法/特殊面料的注意点。 语言：亲切/考虑她的接受度。 动作：保持自然的微笑/适当做一些模拟动作。 交 货 要 唱 票 目的： ——防止出现错货现象 保证顾客拿到的产品没有“原残” ——与顾客就货品方面进行最后核实。 语言： ——请您看好，这是您要的货,两个花色 递 交 要 双 手 给出小票/收回小票/递交货品请用双手传递。 ——尊重他人、尊重自己的表现 ——企业的服务规范行为 ——品牌文化的反映 传递给顾客的是大品牌的服务意识和水平！ 送 客 要 感 谢 送别顾客时：感谢您的惠顾，您走好！/欢迎您再次光临！ 语言：感谢您光临XX！/非常感谢您的惠顾！ 动作：微笑/45度鞠躬/点头示意 注 意 卖 场 用 语 落时用语： 这款是我们最好卖的/很多人买这个款。 正确用语： 这款比较适合您；这款的效果非常好！ 终端卖场商品陈列的表现技巧  一、商品陈列的主要因素 (一)明亮度：店内的基本照明须保持一定的明亮度，使顾客在选购参 观时，能看得清楚。而商品本身也可借此突显其独特之处。 (二)陈列高度：商品陈列架的高度一般以180厘米最为普遍，而顾客胸部至眼睛的高度是最佳陈列处，有人称此为“黄金空间”。 (三)商品种类的概念：按照商品本身的形状、色彩及价格等的不同，适合消费者选购参观的陈列方式也各有不同。 一般而言，可分为： 1、体积小者在前，体积大者在后。 2、价格便宜者在前，价格昂贵者在后。 3、色彩较暗者在前，色彩明亮者在后。 4、季节商品、流行品在前，一般商品在后。 二、商品陈列要领 (一)隔物板的有效运用：用以固定商品的位置，防止商品缺货而不察，维持货架的整齐度。(二)面朝外的立体陈列，可使顾客容易看到商品。　　(三)标价牌的张贴位置应该一致，并且要防止其脱落。若有特价活动，应以PＯＰ或特殊标价牌标示。(四)商品陈列：由小到大，由左而右，由浅而深，由上而下。(五)货架的分段：1、上层：陈列一些具代表性、有“感觉”的商品，例如分类中的知名商品。2、黄金层：陈列一些有特色、高利润的商品。3、中层：陈列一些稳定性商品。4、下层：陈列一些较重的商品，以及周转率高、体积也大的商品。5、集中焦点的陈列：利用照明、色彩和装饰，来制造气氛，集