主顾开拓(42页).ppt

课程目的 课程大纲 准主顾开拓的重要性 最近LIMRA调查了600名失败的代理人经验，寻找他们失败的原因，结果发现最大原因在于： 课程大纲 课程大纲 课程大纲 准主顾开拓五步骤 准主顾三个来源 准主顾开拓五步骤 最好的筛选方法--填写计划100 1、从你认识的人开始列名单，写的越多越好； 2、然后填写计划100评分表； 3、对这些准客户进行分析、评估、筛选和分类 评测客户等级。目的是确定优先拜访的顺序 对于那些经济实力比较强、家庭美满、事业 成功、有子女、人缘好的准客户应作为优 先拜访对象，重点突破 准主顾开拓五步骤 将筛选后的名单记录在准主顾卡上 记录准主顾的名字和相关信息 为每周的电话约访和直接拜访准备所有相关事实 记录所有电话约访的结果 准主顾开拓五步骤 从准主顾卡中选择电话约访或直接拜访数量 准主顾开拓五步骤 每个月底浏览下一个月的准主顾资料。 时刻保持敏锐的观察力，利用主顾开拓的源泉、工具及技巧不断开发并建立高质量的准主顾群。 课程大纲 课程大纲 准客户的三个来源 开发转介绍市场 方便评估准客户 建立对代理人的信任感 取得大量名单 曼佗罗表 曼佗罗表 课程回顾 缘故市场销售的好处 容易接近 能体谅你的不熟练 易于掌握需求 心理上乐意支持你 获得推荐介绍 不去销售的坏处 别人会去销售 保费越来越贵 可保性越来越低 无法获得介绍 万一发生风险…… 主顾开拓概述 准主顾轮廓 准主顾开拓的步骤 开发缘故市场 主顾开拓系统介绍 转介绍及随机市场 ? 陌生市场 转介绍市场 缘故市场 同事 同好 消费 同乡 自己 张明 朋友 同宗 同学 获取转介绍 　　？ 　　？ 　王强 　　？ 　张明 　　？ 　　？ 　　？ 　　？ 获取转介绍 是在随机的环境中，寻求拜访机缘，复访中过滤并成交准主顾的一种销售方法。 随机拜访， 您准备好了么？ 开发随机市场 随机拜访法有助于： 积累准主顾数量 锻炼销售技能 同时要有心理准备： 随机拜访成交的概率相对比较低 随机拜访成交的周期相对比较长 随机拜访可能是最困难的销售方法 正确看待随机拜访 陌生市場（ Z市場） 转介绍市场 缘故市场 我们的目标 主顾开拓的步骤？ 如何开发缘故市场？ 学习动物精神 11、机智应变的猴子：工作的流程有时往往是一成不变的，新人的优势在于不了解既有的做法，而能创造出新的创意与点子。一味 地接受工作的交付， 只能学到工作方法 的皮毛，能思考应 变的人，才会学到 方法的精髓。 学习动物精神 12、善解人意的海豚：常常问自己：我是主管该怎么办才能有助于更好的处理事情的方法。在工作上善解人意， 会减轻主管、共 事者的负担，也 让你更具人缘。 * * 美国纳斯达克(NASDAQ)全球市场股票代码CISG 需求导向销售系统 售前 保户 开拓 约访 销售 面谈 建议书 设计 促成 面谈 售后 保户 开拓 主顾开拓 约访 需求分析面谈 建议书设计 成交面谈 售后服务 与转介绍 异议处理 通过本课程学习，我们将： 认识主顾开拓重要性 初期掌握缘故客户开拓法 根据特定情况推动转介绍和陌生开拓两种方法。 主顾开拓概述 准主顾轮廓 准主顾开拓的步骤 开发缘故市场 主顾开拓系统介绍 转介绍及随机市场 ? 准主顾开拓就是运用系统的方法来决定跟谁接触，以使他（她）能向你购买保险。 寻找新的准主顾是一项持续性的工作，作为一名新人，80%的精力应该用于开拓新的准主顾。 准主顾开拓概述 缺少可以拜访的优质准主顾 主顾开拓概述 准主顾轮廓 准主顾开拓的步骤 开发缘故市场 主顾开拓系统介绍 转介绍及随机市场 ? 主顾开拓系统 售前 保户 开拓 约访 销售 面谈 建议书 设计 促成 面谈 售后 保户 开拓 主顾开拓 约访 需求分析面谈 建议书设计 成交面谈 售后服务 与转介绍 异议处理 寻找符合条件的 销售对象 主顾开拓概述 准主顾轮廓 准主顾开拓的步骤 开发缘故市场 主顾开拓系统介绍 转介绍及随机市场 ? Characteristic——具有良好特质 Healthy——健康符合公司投保规定 Income——有能力缴纳保费 Need——有保险需求 Approachable——可以接近 准主顾轮廓--CHINA 主顾开拓概述 准主顾轮廓 准主顾开拓步骤 开发缘故市场 主顾开拓系统介绍 转介绍及随机市场 ? 维护更新准主顾卡 收集名单 罗列约访名单 筛选名单 记录信息 陌生市场 转介绍市场 缘故市场 维护更新准主顾卡 收集名单 罗列约访名单 筛选名单 记录信息 维护更新准主顾卡 收集名单 罗列约访